Relations commerciales : les clés d’une rupture réussie

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Le nombre de contentieux liés à des ruptures de relations commerciales augmente fortement. Quelques règles pour tenter de les éviter. Par Marta GIner Asins et Arnaud Sanz, Partner et Senior Associate, Norton Rose Fulbright

Bien connu des praticiens, l'article L.442-6 I 5° du Code de commerce impose de respecter un préavis écrit en cas de rupture de relations commerciales établies, préavis dont la durée dépend d'un grand nombre de facteurs selon la jurisprudence. Pour autant, initialement conçu pour protéger les fournisseurs de la grande distribution, ce texte ne semble plus connaître de limites et constitue aujourd'hui la majorité du contentieux des pratiques commerciales. Les litiges en la matière ne devraient toutefois pas être une fatalité et pourraient être évités par l'entreprise par une série de précautions à prendre dès le début, et tout au long, de ses relations avec ses partenaires. Des recommandations qui s'imposent également en cas d'opération d'acquisition ou de fusion (M&A), avec d'autant plus d'acuité que la corbeille de la mariée peut receler bien des surprises.

 Trois règles d'or pour maîtriser ses relations

 1 : soigner la rédaction du contrat

 Autant que possible, privilégier le contrat écrit aux relations informelles. Il permet de prévoir divers dispositifs qui s'avéreront utiles en cas de rupture. En particulier, bien que les clauses limitatives de responsabilité risquent de céder devant le caractère d'ordre public de l'article L.442-6, de nombreuses clauses aideront à réduire les risques de condamnation. On veillera notamment à :

 -limiter la dépendance économique du partenaire par des plafonds (chiffre d'affaires ou volume), non-exclusivité, limitation des investissements liés au contrat, exclusion des personnels dédiés ;

 -définir précisément les fautes, qui permettront de justifier une rupture sans préavis. A cet effet, il est envisageable d'associer aux obligations contractuelles des indicateurs de performance qualitatifs ou quantitatifs ("KPIs"), et clauses résolutoires en cas de non atteinte ;

-si la nature du contrat et les circonstances le permettent, inscrire la relation dans l'instabilité afin d'en limiter la durée en prévoyant une remise en jeu régulière par appels d'offres.

 2 : rester vigilant pendant la relation

 Intégrer le risque contentieux pour chaque contrat en réalisant un suivi précis de la relation. La gestion des contrats occupe une place grandissante dans les entreprises, qui investissent souvent dans des outils de "GED" mais pensent rarement à (i) tenir un registre des durées contractuelles et échéances afin d'éviter les reconductions tacites non désirées, (ii) demander régulièrement au partenaire de confirmer qu'il ne dépasse pas les seuils de dépendance économique fixés au contrat, ou encore (iii) consigner, documents à l'appui, les inexécutions ou fautes contractuelles qui pourraient être reprochées au partenaire. Or ces précautions sont un atout important en cas de litige et devraient être intégrées dans la formation des collaborateurs.

 3 : gérer la sortie avec tact

 Qu'il s'agisse de mettre fin à la relation ou d'en réduire le périmètre ou l'intensité (suppression de services ou gammes de produits, réduction ou espacement des commandes...), le formalisme du préavis écrit s'impose.

Malgré les enseignements de la jurisprudence, dont un bilan est dressé chaque année par la Commission d'Examen des Pratiques Commerciales, la durée du préavis reste sujette à débat tant elle dépend de nombreux critères qui s'apprécient au cas par cas. On constate cependant en pratique que les litiges sont rares lorsque le partenaire est associé à la rupture. Dès lors, l'entreprise gagnera à en négocier les termes, et à prévoir autant que possible un échelonnement de la sortie avec l'accord du partenaire.

Toutefois, certains faits exonératoires pourront exceptionnellement justifier une rupture sans préavis, telles que l'inexécution par le partenaire de ses obligations, la force majeure, ou des circonstances extérieures imprévisibles (crise économique, dégradation du marché).

 

Prudence dans les opérations de fusion et acquisition

 Bien que les opérations M&A soient précédées de due diligences, on constate que l'enjeu des ruptures de relations commerciales est trop rarement pris en compte à sa juste mesure. Or, lors d'un audit contractuel, il ne suffit pas de lister les clauses de changement de contrôle, de durée, ou de résiliation des contrats clés. A cet égard, on recommandera une analyse plus qualitative des relations entre la cible et ses partenaires de manière à identifier les risques de départ de partenaires essentiels à l'activité de la cible, ou de litiges en germe au moment de l'acquisition.

En outre, l'acquéreur devra s'assurer de la compatibilité entre son propre réseau de partenaires et celui de la cible, afin d'anticiper quelles relations devront être rompues et d'obtenir en amont auprès de la cible les informations permettant d'apprécier au mieux les conséquences de ces ruptures. Tous ces éléments pourront au surplus être pris en compte dans l'évaluation du prix d'acquisition, ou faire l'objet de garanties de passif spécifiques.

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