Avec 33 millions d'euros de chiffre d'affaires, le groupe Thierry Lothmann est trop petit pour faire de la publicité à la télévision et vendre ses produits en grande distribution comme les Jacques Dessanges, Jean-Louis David ou Frank Provost. Mais face aux grands noms de la coiffure, ce petit poucet réussit quand même à imposer sa marque. Lancée au milieu des années quatre-vingt-dix sur un marché déjà mature, sa franchise a réussi à s'implanter en France dans un grand nombre de villes moyennes et à séduire leurs centres commerciaux. Spécificité française oblige, il y a même un salon Lothmann... à Paris.
C'est en 1983 que Thierry Lothmann, alors âgé de 22 ans, a créé son premier salon à Hesdin, une petite ville du Pas-de-Calais. Dix ans plus tard, il démarrait la création d'un réseau de salons, d'abord dans le Nord-Pas-de-Calais puis dans les autres régions. Trente ans plus tard, son groupe compte 100 salons en France, dont 45 succursales et 55 franchisés, au nom de Lothmann en centre ville et de Valentin dans les centres commerciaux.
Entre temps, Thierry Lothmann a sorti sa propre ligne de produits coiffants. Et voici quatre ans, il a lancé sa e-boutique faisant d'Internet son principal vecteur de communication. « En 2013, nos ventes sur le Web devraient représenter la moitié de notre chiffre d'affaires. Nous proposons en ligne plus de 250 produits dédiés aux cheveux dont 65 à notre marque », précise Thierry Lothmann.

Un métier d'artisan

Les clefs de la réussite dans un secteur particulièrement concurrentiel ? « J'ai rapidement mis en place une organisation verticale avec une société qui gère les travaux des salons, une autre en charge de l'administratif, un centre de formation agréé et une entreprise dédiée au marketing et à la vente de produits. Contrairement à beaucoup d'autres enseignes de franchises, nous intervenons au delà de la simple gestion des partenaires. Ce modèle économique nous permet de dégager davantage de rentabilité », détaille Thierry Lothmann, à la tête de la holding qui porte son nom.
A Etaples-sur-Mer (Pas-de-Calais), à proximité de son siège, le groupe dispose d'une plateforme logistique interne de 600 m2 d'où partent tous les produits coiffants vendus par les salons et le site internet, avec un soin tout particulier apporté aux colis. « Les femmes vont chez le coiffeur pour se faire plaisir. Nous mettons tout en ?uvre pour maintenir ce plaisir même à la réception de leurs achats en ligne », précise Thierry Lothmann qui affirme exercer avant tout un métier d'artisan.