«Le marché de la vente d?instruments de musique sur le web arrive à maturité. Aujourd?hui, toutes les parts de marché sont prises et il est clair que l?on ne connaitra plus les croissances à deux chiffres de ces dix dernières années sur le web», affirme Christophe Chauvin, Pdg de Woodbrass. Sur un secteur dominé par l?américain Guitarcenter et l?allemand Thomann, où s?affrontent Sonovente, DV D247, Milonga?, le frenchy Woodbrass veut poursuivre la démocratisation du marché de la musique. En misant cette fois sur la proximité. « Il ne s?agit pas de faire du Décathlon et de tuer le rêve, mais c?est le meilleur moyen pour contrôler nos concurrents européens. Si le web absorbe 30% du marché, les magasins comptent encore pour 70% des ventes. Mais restent souvent dans des formes archaïques», affirme Christophe Chauvin.

Développement en franchise dans les villes moyennes

Musicien et commerçant, ce self made man peaufine un concept de multistore inédit. Un lieu adossé aux écoles de musique qui rassemblera de la vente et de la location d?instruments, de matériel de sonorisation et d?éclairage, une salle de répétition, un studio d?enregistrement ouvert 24h sur 24, des forfaits mensuels pour l?apprentissage d?un instrument en cours collectifs, etc?. En un mot, une Woodbrass Academy.
La première doit ouvrir en 2013 à Angers sur 1000 m². «Le développement ultérieur aura lieu principalement en franchise pour limiter les investissements en fonds propres. L?idée est de constituer un réseau de 30 à 50 magasins dans les villes de taille moyenne comme La Rochelle, Poitiers?», explique-t-il. Sur des surfaces de 400 m² à 600 m², plutôt situées en périphérie, dotées d?un parking et reliées au réseau de transport public. Un investissement de 300.000 à 500.000 euros pour le franchisé. « Je veux ouvrir la musique à tout le monde. Elle est un langage universel aux vertus civiques et sociales indéniables », estime le fondateur de Woodbrass, inspiré par une expérience similaire aux Etats-Unis.

5 millions d?articles par an

Les débuts remontent à 1999. Alors que tous les artisans, luthiers et commerçants spécialisés parisiens se concentrent sur la rue de Rome et la Rue de Madrid, lui installe un show-room de 770 m² à proximité de la Cité de la Musique et se développe sur le Web. En 2005, Woodbrass implante son siège social, un call center, les services marketing, le SAV et un point de retrait à Nantes sur 1000 m². Il multiplie les partenariats avec les institutions musicales et les grandes manifestations (Hellfest, Ensemble de flûtes de Paris, Paris Jazz Big Band, Opéra de Rennes?). «Nous sommes à la fois le premier vendeur de flûtes baroques et de guitares électriques pour musiciens énervés », résume Christophe Chauvin, qui expédie chaque année 5 millions d?articles à travers le monde. Pour minimiser les coûts de structure, stockage et expéditions sont sous-traités à un logisticien rennais. L?entreprise emploie 60 personnes ; des spécialistes qui connaissent la musique et parlent souvent quatre à cinq langues pour répondre aux demandes des musiciens européens.

Un politique de marques propres

En 2009, l?entreprise trouve un second souffle avec l?arrivée du fonds d?investissement Cyclade qui prend 45% du capital. Christophe Chauvin conserve 50% et quelques cadres se partagent 5%. Woodbrass se donne aussi la capacité de lancer ses marques propres ; Antoine Sonnet Paris pour les instruments classiques d?entrée de gamme, Bird N.Y pour l?électronique, Brighton UK pour les guitares et batteries, et dernièrement Eagletone pour les instruments à vents et les cordes? Les modèles sont fabriqués en Chine, au Canada, aux USA, en Inde, en Espagne?selon un cahier des charges défini par Woodbrass. « Résultat, loin des standards chinois, Woodbrass propose une trompette Eagletone de très bonne facture pour 649,90 euros! », reconnait un trompettiste professionnel, de l?Orchestre National des Pays de la Loire. Un vrai challenge qui devrait encore s?étoffer avec des articles produits en France, grâce à un accord conclu avec le fabricant Herouard & Benard. « Nous voulons devenir une vraie marque. La notion de Made in France est importante», assure Christophe Chauvin, qui enrichit ainsi son ancrage hexagonal.

Les relais de croissance sont dans les magasins

Derrière cette stratégie, c?est aussi un moyen de regonfler des marges. Car, crise oblige, après avoir grimpé de 24 millions en 2009 à 30 millions en 2011, le chiffre d?affaires de Woodbrass s?est stabilisé en 2012, malgré un recul des ventes à l?export dont la part est tombée de 10% à 8% D?où la volonté d?aller à la rencontre des musiciens. «Les relais de croissance sont dans les magasins. Et 60% de notre chiffre est réalisé entre septembre et décembre », rappelle-t-il.