Après les très riches clients avec sa banque privée, puis les ménages aisés avec son offre « Premier », HSBC vise désormais les gros patrimoines en devenir. La banque sino-britannique a annoncé, mardi, le lancement en France de son offre « HSBC Advance ». Le concept ? Attirer la clientèle dite « emerging affluent », qui englobe les particuliers dont le revenu annuel se situe entre 35.000 et 75.000 euros, soit plus de 6 millions de personnes dans l'Hexagone, d'après la banque. Plus de 50 % d'entre eux ont entre 25 et 45 ans.

Déjà, plus de 100.000 clients HSBC correspondent à cette cible. Depuis le début de l'année, cette offre a été lancée sur plusieurs marchés d'Europe et d'Asie. D'ici à 2011, elle sera déployée dans plus de 40 pays. Mais « les services proposés sont adaptés aux particularités et aux besoins locaux », précise Pierre Antraygues, directeur de la stratégie pour la banque des particuliers. Lors du lancement de l'offre, le groupe a notamment mis l'accent sur l'importance de l'accompagnement du client. Ainsi, pour chaque titulaire de compte, un entretien annuel est mené afin d'identifier « toutes les décisions importantes à prendre ». « Même s'ils tiennent à leur autonomie, les 25-45 ans souhaitent être aiguillés », explique Pierre Antraygues.

Frais dégressifs

Pour inciter la clientèle « emerging affluent » à faire les « bons choix », HSBC a mis en place des incitations financières sur certains produits. Par exemple, la banque propose, dans le cadre de son contrat d'assurance décès, le doublement du capital versé en cas de mort accidentelle. En outre, elle offre un compte sur livret à taux bonifié, baptisé « HSBC 2A » : lorsqu'un détenteur de livret A atteint le plafond réglementaire de 15.300 euros, le « 2A » prend le relais en offrant 2 % brut annuel jusqu'à 15.300 euros et 2,50 % entre 15.300 et 30.600 euros sur un autre compte. Un système de frais de gestion dégressifs a également été instauré sur le contrat d'assurance-vie « HSBC Evolution patrimoine vie ». Enfin, les clients ayant souscrit l'option d'investissement progressif sur leur portefeuille titres ou leur PEA bénéficieront d'une ristourne sur les droits d'entrée (soit 0,50 % du montant de l'ordre).

Pour HSBC, l'objectif est de fidéliser sa jeune clientèle, mais aussi d'en capter une nouvelle afin, in fine, de les faire entrer dans la catégorie « Premier », qui débute à partir de 75.000 euros d'avoirs. Ce type de client représente aujourd'hui son coeur de métier. Sur 750.000 comptes, HSBC compte en effet plus de 300.000 titulaires de comptes « Premier » en France.