"Ouvrir un magasin est facile, le garder ouvert est tout un art", selon un proverbe chinois mis en avant dans l?étude de l?assureur-crédit Atradius sur Les succès de vos relations commerciales avec la Chine. Aujourd?hui, environ 1500 entreprises françaises sont implantées en Chine, et leur chiffre d?affaires est trois à quatre fois plus important que celui des exportations françaises en Chine.

Un écart de conduite est si vite arrivé

Ne pas lever le voile sur ses secrets de fabrication relève du bon sens. Et pourtant. Sortir de son code de conduite est si vite arrivé pendant une négociation, un repas, une partie de golf avec ses futurs partenaires : un écart de langage, la présentation d?une pièce essentielle à la fabrication d?un produit, la diffusion d?une information technique sur un composant ou une formule, et c?est déjà trop tard?
"La Chine a considérablement renforcé son cadre législatif ainsi que la protection de la propriété intellectuelle, mais dans la pratique, les droits en la matière y sont encore violés. Selon des analystes du marché, près de 20 % des produits de consommation vendus sur le marché chinois sont des contrefaçons. Tout envoi de marchandises en Chine implique un risque de reproduction illégale dans le pays", lit-on dans le rapport d?Atradius.

Moyens de pression et d?influence

Quelles sont alors les erreurs à ne pas commettre ? Ubifrance, qui accompagne chaque année environ 1200 entreprises dans le développement de leurs affaires avec la Chine, observe une certaine naïveté des sociétés, parfois grisées par le potentiel de ce marché : "La notion d?eldorado chinois aveugle un peu les entreprises. Le marché chinois est très complexe d?un point de vue culturel. Lorsque vous arrivez en Chine, vous êtes aveugles, muets et sourds", constate Isabelle Fernandez, directrice d?Ubifrance Chine.
Les moyens de pression et d?influence ne manquent pas, et l?énervement ou une confiance aveugle dans le partenaire chinois ne doivent pas conduire l?entreprise à se mettre à table. D?autant plus que le dirigeant français sera incité à faire la démonstration de ses avantages compétitifs, sur la demande de son futur partenaire chinois, qui souhaitera rapidement savoir si l?offre correspond à son besoin.

Une contrefaçon qui ne dit pas son nom

Me Paul Ranjard, responsable du bureau Unifab de Pékin, attire l?attention dans un rapport sur ce phénomène moins connu : "il existe des moyens plus subtils, comme, par exemple, conditionner la délivrance d?une autorisation de mise sur le marché d?un nouveau produit à une série de questions techniques, non seulement sur la composition mais aussi sur les méthodes de fabrication, avec par voie de conséquence des réponses qui équivalent à un véritable transfert de technologie, laquelle technologie est immédiatement diffusée dans la concurrence chinoise. Cet aspect de la contrefaçon, dont on parle peu, est, à notre avis, beaucoup plus dangereux que la contrefaçon de marques, dont on parle beaucoup. Ici il est directement question du coeur de l?entreprise, de ses secrets".
La relation au temps est extrêmement différente entre les deux pays et peut amener les entreprises françaises, habituées à conclure un contrat à l?issue de quelques réunions, à perdre patience. "Les chinois n?ont pas la même notion du temps que nous, et ils en jouent. Par exemple, ils peuvent vouloir prolonger les négociations le 24 décembre. De plus, il faut être vigilant, car le lien d?affaires existe tout le temps, il n?y a pas de césure entre vie personnelle et professionnelle", précise Isabelle Fernandez.

Se prémunir contre les risques et rester en alerte

Aujourd?hui, il faut aborder le marché chinois avec finesse, réflexion, conscience des différences culturelles et des risques, mais le spectre du transfert de technologies ou de savoir-faire ne doit pas pour autant constituer un prétexte pour ne pas faire d?affaires avec ce pays. "Cet argument ne doit pas empêcher les entreprises d?avoir une stratégie en Chine. Il faut simplement se prémunir contre ce risque avant de s?y engager et rester constamment en alerte", estime Isabelle Fernandez.
Avant toute chose, il convient de vérifier si les droits de propriété intellectuelle attachés à la technologie concernée peuvent être protégés en Chine, puis de déposer son logo ou son site Internet par exemple.
Il est également indispensable de signer un véritable contrat encadrant l?utilisation de la technologie avec des accords de licence. "Les fournisseurs doivent veiller à enregistrer localement leurs droits de propriété intellectuelle avant toute exportation. Ils bénéficieront ainsi de la protection de la propriété intellectuelle aux termes du système appliqué en Chine et augmenteront sensiblement leurs chances en cas d?actions à l?encontre des contrevenants", précise Atradius.
Il est évidement conseillé de ne pas donner accès à toute sa chaîne de production et de conserver le c?ur du réacteur de son entreprise hors de Chine.

Négocier les clauses du contrat pied à pied

Les clauses du contrat doivent être négociées pied à pied et rien ne doit être laissé au hasard.
Ubifrance recommande entre autres de préférer une délivrance de licence d?exploitation des technologies, plutôt qu?un transfert de brevets.
Et parmi les clauses les plus sensibles, citons celle qui est liée à l?encadrement de la propriété des améliorations de la technologie qui peuvent être effectuées par le partenaire chinois.
Une autre clause doit délimiter le champ, voire interdire, le "retro-engineering", qui n?est pas considéré en Chine comme une atteinte aux secrets commerciaux.
Enfin, les clauses relatives à la rupture du contrat ne doivent pas être négligées. L?entreprise française devra y inclure le rappel des dessins, des moules, des plans ou encore du matériel de production.
Par ailleurs, la sensibilisation de ses propres salariés comme des salariés chinois qui seront amenés à travailler pour l?entreprise, fait elle aussi partie intégrante d?une stratégie d?export ou d?implantation réussie. Des accords de confidentialité doivent notamment être signés par les collaborateurs chinois et des clauses de non-concurrence intégrées aux contrats de travail.

>>> A visiter : le confidentiel mais non moins original et pédagogique Musée de la contrefaçon, créé en 1951 par l'Unifab, rue de la Faisanderie à Paris. Les objets authentiques et contrefaits, présentés en vis-à-vis, reflètent les progrès des contrefacteurs dans l'art de l'imitation, à tel point que le visiteur aura parfois du mal à distinguer le vrai du faux...