La Tribune - Les chefs d'entreprise ont mis du temps à prendre conscience de cette nouvelle obligation qu'est la complémentaire santé, c'est l'attentisme qui est la règle, entend-on souvent... Est-ce ce que vous constatez ?

Yanick Philipon - Nous n'avons pas cette perception. En 2014, nous avons signé 7.000 contrats. En 2015, à fin septembre, nous en avons engrangé 11.000. Mais, de fait, les choses s'accélèrent, le mois de septembre a été sensiblement au-dessus des précédents.

Un très grand nombre d'accords de branche - on parle de 70 - ont été négociés cette année sur le sujet de la complémentaire santé, avec à la clé des recommandations le plus souvent en faveur d'institutions de prévoyance et non d'assureurs. Comment faites-vous face à cette concurrence ?

La négociation avait été pour ainsi dire gelée en 2013-2014, dans l'attente des nouveaux textes, notamment la définition des contrats responsables. C'est normal qu'un sursaut ait eu lieu en 2015. Il est certain que les négociateurs, les organisations syndicales et patronales à la tête des branches, ont un tropisme paritaire : ils recommandent plus volontiers des organismes issus du paritarisme. Mais cela ne nous empêche pas d'entrer dans le jeu, et de calquer notre offre sur celle de la branche. Dès lors, nous pouvons la proposer par exemple aux chefs d'entreprise qui sont déjà nos clients.

Même si un volet « action sociale » est prévu ?

Nous sommes en mesure, désormais, de proposer de l'action sociale. Nous insistons aussi sur la politique de prévention. Mais, bien sûr, nous ne cherchons pas à intervenir dans toutes les branches, nous regardons celles à fort potentiel et bien représentées dans nos portefeuilles IARD.

Quelles branches avez-vous ciblé par exemple ?

On peut citer le secteur des hôtels, cafés, restaurants, ou la coiffure.

Quelle est votre politique tarifaire ? Les contrats les moins chers sont-ils plébiscités par les chefs d'entreprise ?

Nous avons une gamme de contrats dont le niveau de garanties peut être gradué de zéro à cinq. Contrairement à ce que nous avions pu craindre, ce sont les niveaux deux à quatre qui sont majoritairement retenus par les chefs d'entreprise. Et, quand le niveau zéro est finalement choisi par l'employeur, les salariés retiennent le plus souvent des options, ce qui permet de rehausser le niveau des garanties.

Certains de vos concurrents affirment que vous vendez beaucoup de contrats à 15 euros par mois, dont la rentabilité n'est pas assurée. Qu'en est-il ?

Il nous arrive de vendre, dans certaines circonstances, des contrats à 15 euros. Mais cela s'explique par les caractéristiques du risque tarifé (niveau des garanties, âge moyen des salariés, localisation...), par une situation de multi-équipement de clients déjà présents dans nos portefeuilles et/ou par une souscription associée d'un contrat prévoyance.

Comment anticipez-vous l'équilibre de la complémentaire santé dans deux ou trois ans, une fois le basculement de marché achevé ?

Je crois que va s'imposer le modèle de la « surcomplémentaire », y compris pour les salariés qui disposaient de longue date d'une complémentaire santé d'entreprise. Car les garanties actuellement offertes par les employeurs risquent d'être révisées à la baisse, sous l'effet de la nouvelle définition des contrats responsables. Pour conserver leur niveau de garantie actuel, les salariés devront donc souscrire des options.

In fine, ils devront mettre la main à la poche ?

Effectivement, c'est probable. En instaurant ces nouveaux contrats responsables, les pouvoirs publics ont voulu diminuer la dérive des dépenses maladie. Il y a là une volonté de responsabiliser les assurés. Ils devront payer un peu plus.