À l'exception du contrat de sous-marins Scorpène signé en 2005 (1 milliard d'euros pour DCNS et Thales), la plupart des industriels français sont allés de désillusion en désillusion, alors qu'ils offraient pourtant d'importants transferts technologiques. Ce que demande désormais Delhi, qui a profité de la visite de Nicolas Sarkozy vendredi et samedi pour rappeler ce principe. Le président français et le Premier ministre indien Manmohan Singh ont déclaré avoir décidé d'aller "au-delà d'une simple relation acheteur-vendeur" et de mettre l'accent sur les projets de Recherche et développement (R&D) conjoints ainsi que les transferts de technologies.

Toutefois, pour les industriels français, ces transferts ne sont pas forcément un gage de succès en Inde, qui semble plus exigeante pour les groupes français que pour les rivaux russes et israéliens, regrette-t-on dans les rangs des industriels tricolores. Eurocopter a été récemment recalé par Delhi, qui aurait été influencé par les Américains puis les Russes. L'Inde avait choisi le leader mondial des hélicoptères pour des négociations exclusives sur la vente de 197 hélicoptères légers Fennec, dont la majorité aurait été fabriquée sur place. Soit un contrat de 400 millions d'euros qui aurait pu s'élever à 1,5 milliard d'euros pour 600 hélicoptères. "Une lettre anonyme est opportunément arrivée au ministère de la Défense en juin pour discréditer l'offre française, explique-t-on à Delhi (La Tribune du 21 juin 2007). Elle révélait certaines pratiques de corruption d'Eurocopter". Ce qui a in fine jeté le discrédit sur la proposition de la filiale d'EADS, qui avait, semble-t-il, fait la meilleure proposition sur le plan capacitaire.

Le ministère de la Défense pourrait lancer avant cet été un nouvel appel d'offres international, qui remettra en jeu Russes et Américains (le groupe Bell). Il pourrait notifier une première tranche de 300 à 350 appareils pour l'armée de l'air et l'armée de terre pour un montant estimé de 750 millions à 1 milliard d'euros. En dépit d'un besoin urgent, les Indiens ne seraient livrés qu'en 2012, voire 2013. "Tout dépendra de la rapidité de la procédure indienne", note-t-on à Paris. Chez EADS, il existe un débat pour savoir s'il faut s'engager dans une nouvelle campagne. D'autant que la proposition d'Eurocopter est connue au niveau industriel et commercial de ses concurrents américain et russe. "Seule l'enveloppe d'Eurocopter sur les prix a été ouverte par le ministère indien", indique-t-on à Delhi.

Dassault Aviation avait été lui aussi victime en 2004 d'un revirement du gouvernement indien. Alors qu'il négociait avec Delhi de gré à gré depuis trois ans la vente de 126 Mirage 2000-5 fabriqués en Inde avec un transfert de la chaine d'assemblage, le ministère de la Défense avait finalement préféré lancer un appel d'offres international. Après avoir longuement hésité, Dassault Aviation, qui souhaitait quelques garanties avant de se lancer dans une coûteuse campagne de marketing, proposera le Rafale pour un contrat estimé à 10 milliards de dollars (La Tribune du 30 octobre 2007). Delhi demande entre autres aux compétiteurs 50 % de retours industriels ("offsets") en Inde du montant du contrat. Soit 5 milliards de dollars qui seront réinvestis par le gagnant dans l'industrie indienne.

"L'obligation des offset devra être acquittée directement ou par la combinaison d'achats directs en Inde de matériels, de composants, de design, de solutions logicielles et des services. L'investissement dans des sociétés indiennes en tant que partenaire financier ou technologique dans le cadre de joint-venture fera l'objet d'un examen pour savoir si elles entrent dans le cadre d'offset", explique le Dr Krishnadas Nair, le patron de l'industrie aéronautique et spatiale indienne, le SIATI (Society of Indian Aerospace, Technologies & industries).

Depuis 50 ans, Safran qui a beaucoup investi en Inde où il emploie déjà 1.500 personnes, a lui aussi connu quelques difficultés dans l'appel d'offre portant sur le moteur Kaveri, qui doit équiper l'avion de combat léger monoplace LCA. Le ministère de la défense indien a relancé plusieurs fois l'appel d'offre. Opposé au motoriste russe NPO Saturn, Safran, qui s'appuie sur les briques technologiques du moteur du Rafale le M88, propose un partenariat de R&D étroit avec HAL. Le plus gros industriel indien (1,8 milliard de dollars de chiffre d'affaires sur l'exercice en 2006-2007) a besoin d'un partenaire occidental pour développer ce type de moteur. S'ils étaient retenus, les deux partenaires se partageraient les parties chaudes et froides du moteur. Pour Safran, ce programme pourrait ainsi générer 1 à 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires, hors support, pour la fabrication de près de 1.000 moteurs au total.

Si la visite en fin de semaine dernière de Nicolas Sarkozy n'a pu relancer l'offre d'Eurocopter en dépit de pressions de Paris, elle a permis d'accélérer un contrat de modernisation de 51 Mirage 2000 indiens, estimé à 2 milliards d'euros, qui faisait du surplace depuis des mois. Les Indiens ont promis d'entrer en négociations exclusives avec Thales en tant que maître d'oeuvre du projet, et Dassault Aviation, qui pourraient se partager 1,2 milliard d'euros avec un ratio de l'ordre de 75/25. Ils seront notamment associés au groupe aéronautique indien Hindustan Aeronautics Limited (HAL) qui devrait retirer de ce contrat 600 millions d'euros, et au missilier MBDA (400 millions), qui proposerait le missile air-air Mica. De son côté Safran tenterait d'inclure dans l'offre la bombe AASM dans le package armement.

D'une façon générale, le Dr Krishnadas Nair considère que les groupes français sont "trop réactifs et pas assez proactifs". Selon lui, ils "n'anticipent pas assez les besoins des armées indiennes". Citant en exemple la stratégie de Safran en Inde, le Dr Krishnadas conseille aux groupes français de se lancer dans une coopération plus étroite, voire de devenir des partenaires à risques dans certains programmes indiens. Dans ce cadre, le SIAT et le GIFAS (Groupement des industriels français de l'aéronautique et du spatial) ont un accord pour "stimuler les partenariats", rappelle-t-il.

Safran a été l'un des premiers groupes à créer un joint-venture à 50-50 avec HAL en 2005 dans la fabrication de tuyaux rigides pour des moteurs (70 personnes). Le groupe aéronautique table sur une rapide croissance de la production (13.000 tuyaux en 2007, 50.000 en 2008 et 100.000 en 2010). "Cela nous permettra de garantir des offset à l'Inde", estime Jeanne Robert, le directeur régional Asie-Océanie de Safran.

Enfin, contrairement à certains pays comme l'Allemagne, la Grande-Bretagne, la Russie et les Etats-Unis, la France n'a pas de constance dans ses relations avec les pays où les industriels français souhaitent exporter. "Il n'y a pas assez de visites à haut niveau en Inde, regrette un industriel. Il faut que le Premier ministre, le ministre de la défense et les chefs d'Etat-major se déplacent plus régulièrement dans les pays cibles". Surtout, la France doit progresser dans le marketing et le lobbying. "Deux mots qui n'existent pas en français", remarque un industriel.