Opel (GM) et Fiat sont les champions des ventes aux loueurs à très faibles marges. L'italien fait aussi très fort sur les voitures de démonstration, une façon de vendre moins cher de fausses voitures d'occasion... neuves. Et ce, afin de faire tourner les usines et remplir les objectifs de ventes coûte que coûte. Certains constructeurs gonflent ainsi artificiellement leurs immatriculations de voitures neuves, pour écouler des modèles qui, naturellement, auraient du mal à trouver preneur.
28% des immatriculations d'Opel, la fliale allemande du mastodonte américain General Motors, étaient réalisées en France au premier semestre par des ventes aux loueurs de courte durée, un canal bien connu des marques dont les voitures ne sont pas très populaires auprès des clients particuliers, selon des statistiques officielles mais jamais publiées, que La Tribune s'est procurées. Les ventes aux loueurs se font à des tarifs très compétitifs... pour la société acheteuse. Et ces véhicules reviennent six mois plus tard sur le marché de l'occasion, concurrençant les voitures neuves du constructeur et entraînant une baisse de la valeur de revente desdits modèles neufs...
Fiat conjugue ventes aux loueurs et faux véhicules d'occasion
Opel fait en outre 14,6% de ses immatriculations de voitures neuves avec des véhicules de démonstration. Ca fait beaucoup. A peine 47% des ventes d'Opel en France sont le fait de ventes aux particuliers, le canal pourtant le plus rentable. Un pourcentage bas qui reflète les difficultés du constructeur germano-américain.
Mais il y a pire. La marque Fiat vend plus de 31% de ses voitures aux loueurs de courte durée et... 25% de ses immatriculations sont le fait de modèles dits de démonstration. Moins de 29% de ses volumes totaux proviennent de cesssions à des clients particuliers. Aïe. Sa marque en deséherence Lancia fait plus fort encore, avec 46% des ventes aux loueurs... et 24% à peine aux clients particuliers. Alfa Romeo, autre marque du turinois, réalise 24% de ses volumes avec des véhicules de démonstration. Le groupe transalpin, dont seule la 500 est vraiment populaire au milieu d'une gamme qui commence à dater, a fort à faire.
Le japonais Honda réalise, lui, 30% de ses ventes avec des véhicules de démonstration. Certaines autres petites marques vendent aussi beaucoup de véhicules de démonstration, mais, dans ce cas, leurs volumes de ventes globaux étant faibles, il est normal qu'ils aient davantage de modèles de démonstration (en pourcentage), pour que les concessionnaires puissent les faire essayer aux clients potentiels.
Le roumain Dacia réalise des ventes vertueuses
Saluons au passage le changement de stratégie du coréen Hyundai, dont les immatriculations totales reculent parce qu'il a décidé de réduire les ventes non rentables, dont il était naguère un champion. La nouvelle direction de Hyundai France se vante ainsi ouvertement d'avoir diminué les cessions aux loueurs.
A l'inverse des ces marques qui vendent à tout prix par les canaux les moins profitables, le constructeur le plus "vertueux" dans l'Hexagone se révèle être... le roumain Dacia. La filiale à bas coûts de Renault vend certes des modèles pas cher au prix catalogue, mais elle réserve 84% de ses véhicules aux seuls clients particuliers. Un record toutes marques dans l'Hexagone. Bravo. C'est ce qu''on appelle des ventes saines, d 'autant plus que Dacia octroie peu de remises. L'attractivité de ses modèles à l'excellent rapport qualité-prestations-prix est suffisante pour que les clients viennent naturellement...
En France, les marques tricolores se montrent également relativement saines dans leur politique commerciale, avec relativement peu de loueurs et de voitures de démonstration, même si la marque Renault en fait un peu plus que Peugeot et Citroën du groupe PSA. La marque allemande Volkswagen et la japonaise Toyota réalisent également des ventes saines. La qualité des ventes est essentielle pour la profitabilité globale des constructeurs