E-commerce BtoB : un levier de croissance pour les entreprises de services
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Depuis de nombreux mois déjà - a fortiori avec le confinement - les contacts physiques et les déplacements se veulent de plus en restreints. Comment faire dans un tel contexte pour délivrer efficacement les prestations, les services ? Comment faire pour continuer à capter de nouveaux clients ? Pourquoi l'externalisation de fonctions vers les entreprises de services ne remplacerait-elle pas le télétravail ?
S'il existe aujourd'hui de vraies opportunités, les entreprises doivent repenser leur modèle commercial, en mettant en place des stratégies qui répondent aux nouvelles attentes des clients. Produits et services, souscription des contrats, embarquement digitalisé des clients, visioconférence, réel, dématérialisation des process : la crise a accéléré les usages numériques.
Dans ce contexte, la mise en place d'une interface digitalisée pour les process de vente et de conseil peut permettre aux entreprises de services de maintenir leur activité et de favoriser l'engagement des collaborateurs en interne grâce aux méthodes de télétravail (outils intégrés, gestion robotisée des process).
Pour réussir, elles doivent identifier les bons outils à mettre en place pour réévaluer les parcours clients : logiciel de CRM, plateforme de e-commerce spécialisée, outils collaboratifs support du télétravail...
Car dans tous les secteurs, et pour toutes les entreprises, c'est bien la maturité numérique qui permettra de faire la différence.
Plus qu'un simple avantage concurrentiel, la transformation numérique est désormais une nécessité : les entreprises doivent s'appuyer sur le digital pour survivre. Or, avant même la crise, près de la moitié des entreprises B2B n'avaient pas défini de stratégie de production digitalisée.
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Car c'est tout le processus de vente qui doit être repensé pour adapter l'offre à ces nouveaux usages. La digitalisation exige en effet l'implication de toutes les strates de l'entreprise, du service de production aux services support.
Les outils et les plateformes e-commerce BtoB évoluent sans cesse et permettent d'intégrer à la technologie les meilleures pratiques. Nul doute que pour rester compétitives, les entreprises de services doivent identifier les leviers stratégiques : repenser les offres produits, privilégier un modèle par abonnement, définir une offre claire et suffisamment documentée, maîtriser le risque financier et sécuriser les paiements.
Il s'agit de répondre à l'immédiateté, peut-être, mais aussi de privilégier une vision à long terme. Une vision axée autour de l'expérience client avec une capacité à construire des offres évolutives, de nouveaux schémas de vente et à attirer de nouveaux clients. C'est aussi une opportunité formidable pour reprendre la main sur le traitement des paiements et la gestion du BFR.
La crise sanitaire a révélé le caractère essentiel du numérique et sa place prépondérante dans le comportement d'achat. Les entreprises - qu'elles vendent des produits ou des services - ont bien compris que l'heure était à la digitalisation de leurs activités. Et ce qui est sûr, c'est qu'il n'est pas trop tard pour prendre le train en marche !
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