La miniaturisation des appareils auditifs invisibles en question avec Unisson

Véritable handicap susceptible de mettre progressivement à l'écart de la société les personnes atteintes, la perte d'audition se détecte pourtant difficilement. « Quelqu'un qui a une perte auditive débutante ne s'en rend pas immédiatement compte : il perçoit généralement très bien les fréquences graves mais beaucoup moins les fréquences aiguës. Il a donc la sensation d'entendre correctement... mais ne parvient pas à discriminer les paroles ! Voilà le cocktail parfait pour un vrai quiproquo », explique Sébastien Pradel. Surtout que l'interlocuteur, faute de marquage perceptible et clair du handicap, n'a pas le réflexe d'adapter son comportement (en ralentissant sa diction, en insistant l'articulation...).

« Entre le moment où l'on a ses premières difficultés (appels téléphoniques abrégés, communication laborieuse en réunion, au restaurant, avec ses proches) et celui on l'on réalise qu'on a une perte auditive, il se passe parfois plusieurs années. C'est une double peine : un recul social car le malentendant finit insidieusement par éviter les situations où il est gêné, des dommages sur la santé car le manque de stimulation auditive a des conséquences neurologiques. » En effet, une perte non appareillée prive le cerveau d'une partie des signaux sonores ce qui endommage les connexions entre les neurones. « Il n'y a donc aucune raison d'attendre », conclut Sébastien Pradel.

Pourtant, même informé sur sa surdité et la nécessité de se faire équiper, franchir le pas n'est pas une évidence car l'appareillage souffre lui-même d'une véritable stigmatisation. « Comme ce handicap se traduit par des problèmes de compréhension, on a tendance à associer surdité et déficience intellectuelle », regrette Sébastien Pradel. « Nous voyons donc une tendance à repousser l'acceptation de la perte et de l'appareillage à cause de ce complexe. C'est d'ailleurs pour cette raison que beaucoup de primo-appareillés optent pour des appareils auditifs invisibles. Pourtant ce n'est pas forcément le meilleur choix »

Une technologie à l'équilibre fragile

Si la discrétion, la fiabilité et le confort figurent sur le podium des attentes des personnes appareillées, tout est affaire de compromis : plus l'appareil est petit, plus il est fragile, plus il est inséré profondément dans le conduit, plus il sera inconfortable. Si on peut s'habituer au manque de confort initial, les pannes sont bien plus contraignantes : « Bien que nos techniciens Unisson puissent dépanner les trois quarts des pannes classiques sur place, on compte parfois près de deux semaines d'attente pour une réparation qui nécessite un renvoi chez le fabricant, et c'est une discontinuité désagréable pour le porteur d'aide auditive. » Quant au manque de confort, il s'explique par un effet désagréable de résonance qui se produit quand l'appareil bouche le conduit auditif. Ces réalités sont malheureusement trop souvent absentes des promesses commerciales qui accompagnent les aides auditives invisibles.

Représentant environ 15 % des ventes d'Unisson, les appareils intra-auriculaires sont souvent déconseillés et abandonnés au profit des mini-contours ; selon Sébastien Pradel, « entre les problèmes de rétention des coques sur-mesure dans les conduits qui ont tendance à glisser lorsque la mâchoire bouge, les pannes provoquées par la transpiration ou le cérumen, les effets de résonance, on a logiquement tendance à orienter nos patients vers les appareils « mini-contour d'oreilles » bien plus faciles à utiliser au quotidien. Ces appareils mesurent environ 25 millimètres de haut sur 4 de large, une dimension très réduite qui peut convaincre d'éviter l'invisible. Aujourd'hui c'est le choix de 70% de nos patients [NDLR : les 15% restants étant des appareils contours puissants pour les pertes très sévères]. »

Un business model audacieux qui fait ses preuves

« Mais à nos yeux, ce qui demeure plus important encore que la discrétion, c'est l'efficacité. Et il n'y a pas de secret : les technologies les plus performantes sont les plus onéreuses. Chez Unisson nous avons cherché à les rendre plus accessibles en augmentant le nombre de ventes par point de vente. » La vision pragmatique de l'entreprise sur son modèle économique tient à la volonté de se différencier de l'offre concurrentielle classique et à une stratégie volume/prix qui se veut l'inverse du modèle traditionnel. « Notre modèle diffère de celui de nos confrères comme une clinique de radiologie diffère d'un cabinet où travaille un médecin libéral seul : plus il est rentable, meilleurs sont les prix. Notre équipe pluridisciplinaire est composée d'experts (les diplômés audioprothésistes) et de leurs assistants. La moyenne de salaire horaire pèse moins que si c'est le diplômé qui doit tout gérer. L'économie se réalise aussi sur la taille des centres : nos structures les plus grandes font plus de 300 m2 et comptent 10 cabines de réception de patientèle, c'est 10 fois plus que la normale. Enfin et surtout, la technologie présente dans les modèles d'appareils haut de gamme nécessite moins d'ajustements que celle qui équipe les modèles moins onéreux (mode automatique, filtrage du bruit renforcé, précision de réglage accrue...) c'est un temps qui est économisé par le patient et par l'audioprothésiste. » À la clé, des prix presque moitié inférieurs sur les modèles haut de gamme et une accessibilité assumée : « Nous avons essayé d'inventer autre chose, non pas « contre » mais « à côté » du marché existant. Nous avons franchi la barre des 6 millions de CA en 2022, notre développement nous conforte dans l'idée que c'est un modèle qui fonctionne. En 2023 nous ouvrons d'ailleurs nos premières franchises ! », se réjouit Sébastien Pradel.

Avec l'ambition de solutionner la problématique du frein financier rencontré par les personnes touchées de perte auditive, Unisson a inventé un business model de laboratoire expert en appareillage auditif haut de gamme plus accessible, tout en conservant la qualité de prise en charge de ses clients. Restent parmi sa patientèle d'autres freins psychologiques, et une demande d'appareils invisibles qui nécessitent une mise en garde avisée. 40 % moins chers que la moyenne du marché, les tarifs Unisson s'attachent à récompenser un appareillage facilité par la performance et le confort des modèles, pour une période d'adaptation réduite, et une qualité de vie préservée.