Selon deux études menées par TNS Sofres et publiées par "l'Institut pour l'éducation financière pour tous", 88% des français estiment nécessaire d'épargner et 73% disent ne pas s'y connaître en matière de placements financiers.

Entrée en vigueur le 1er novembre, la Directive sur les marchés d'instruments financiers (MIF) devrait avoir deux effets sur les épargnants: susciter de nouvelles attentes vis-à-vis de leur conseiller en gestion de patrimoine et initier quelques changements de comportements.

ll y a en effet fort à parier que le recueil d'informations, rendu obligatoire avec la Directive MIF et suivi de la détermination d'un profil de risque et d'un diagnostic, ne suffira plus à l'avenir. Les épargnants vont devenir de plus en plus exigeants. La différence entre les différents distributeurs d'instruments financiers (banques, conseillers en gestion de patrimoine...) se fera encore plus qu'aujourd'hui sur la qualité du suivi, la performance des produits et l'adéquation entre le besoin du client et le conseil. Cela est d'autant plus vrai que pour remplir les documents exigés par cette réglementation, la plupart des épargnants auront besoin d'explications

Autre changement notable en perspective: l'ensemble des ménages français va prendre conscience de l'importance d'une organisation pertinente d'un patrimoine financier. La directive MIF va concerner tous les épargnants puisqu'elle s'impose à tous les distributeurs de produits financiers et donc aux banques.

Dans ce nouveau contexte, dès lors qu'une personne détient un compte bancaire ou un produit d'épargne, elle va recevoir de la part de son banquier - si ce n'est déjà fait -, un courrier l'informant de l'entrée en vigueur de cette directive, mettant en exergue l'essentiel de la directive, la nécessité d'une relation client suivie, d'une connaissance des besoins et du profil de l'épargnant pour garantir un bon conseil.

Dans un contexte où les ménages français sont amenés à entamer une réflexion sur leur patrimoine et le financement d'une retraite complémentaire, cela devrait aussi inciter les épargnants à apprécier et comparer les conditions et exigences d'un conseil performant.

Mais au-delà de cette réflexion générale, les épargnants vont probablement s'interroger sérieusement sur leurs attentes personnelles, leurs objectifs et leur comportement vis-à-vis du risque financier. D'ailleurs, le fait d'entrer dans la catégorie des particuliers non professionnels des marchés financiers, soit le segment de clientèle bénéficiant de la meilleure protection, ne doit pas les dispenser de cet examen approfondi.

Dans ce sens, la directive MIF est une petite révolution aussi bien pour les épargnants que pour certaines banques pour la première fois concernées par ce renforcement de la protection des clients. C'est donc à un changement notable des rapports entre les ménages et leur banquier que nous allons assister. La banque va être contrainte de revoir toute la nature de ses rapports avec sa clientèle, d'affiner son dialogue et ses conseils...

De son côté, l'Union Financière de France est elle aussi concernée. Le recueil d'information avant toute recommandation, le diagnostic patrimonial constituent le coeur de notre méthode depuis notre création en 1968. Le premier rendez vous est ainsi dédié au conseil, pas à la vente d'éventuels produits financiers. Le conseiller ne perçoit d'ailleurs pas de commission sur un produit vendu lors du premier RDV.

Il n'en reste pas moins qu'un formalisme renforcé, la capacité à fournir à tout moment la preuve écrite d'une démarche de qualité ont nécessité des adaptations de nos procédures. La démarche engagée a demandé explications et investissements, elle a produit ses fruits et est maintenant acceptée par la quasi totalité des conseillers. C'est d'autant plus indispensable que les informations concernant le client doivent régulièrement être actualisées.