Vingt questions pour briser la glace

Idée n°1
La question des origines
"Racontez-moi vos débuts : comment avez-vous lancé votre business ?"

Pourquoi cette question ? La question des origines est très gratifiante pour votre interlocuteur. Il devient le sujet d'une histoire, le personnage d'un film ou d'un roman. Le voilà projeté plusieurs mois ou années en arrière (c'est toujours bon de rajeunir). Ainsi redécouvre-t-il avec vous et grâce à vous des événements marquants de sa vie. N'hésitez pas s'il s'étend à le relancer comme si vous étiez son biographe officiel !

Quand la poser ? Si votre interlocuteur est intervenu en public ou qu'il a récemment rejoint le réseau.

Idée n°2
La question des motivations
"Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans ce que vous faites ?"

Pourquoi cette question ? Cette question a l'avantage d'amener votre interlocuteur sur un terrain résolument positif. C'est également un très bon sésame. Sans être indiscrète, elle permet en effet de découvrir une facette forcément intéressante de la personnalité et qui remonte parfois jusqu'à l'enfance. « J'aime négocier parce que, etc.... et déjà dans la cour de récré, etc». En continuant à chercher le pourquoi des choses, vous entrerez en affinité en partageant vos goûts, vos impressions.

Quand la poser ? À l'issue d'un premier contact ou d'une présentation flash.

Idée n°3
La question permissive
"Comment vous êtes-vous distingué de vos concurrents ?"

Pourquoi cette question ? Vous donnez à votre interlocuteur une occasion de se vanter. Bref de transgresser un interdit bien enraciné dans notre culture. Or un peu d'auto-célébration ne fait jamais de mal à personne. De plus, par une sorte de phénomène de compensation, votre interlocuteur sera amené à vous trouver vous aussi très intéressant...

Idée n°4
La question du disciple
"Quel conseil donneriez-vous à quelqu'un qui démarre ?"

Pourquoi cette question ? Là encore, il s'agit de mettre votre interlocuteur dans une situation gratifiante : celle du Mentor, dont l'expérience et les avis sont précieux. Cela vous met par ailleurs dans la position du candide, personne qui met forcément à l'aise (et oui, vous aussi vous pouvez intimider les gens sans le savoir !).

Quand la poser ? Lorsque vous êtes effectivement en position de débuter : que vous lanciez votre activité ou que vous fassiez vos premiers pas dans un club.

Idée n°5
La question du Fou du roi
"Quel choix feriez-vous si vous étiez sûr que ça marche ?"

Pourquoi cette question ? Parce qu'elle invite à rêver, à fantasmer, à tout se permettre. C'est une question qui surprend et qui demande de l'imagination, mais vous verrez que passée la première hésitation, nombreux sont ceux qui s'expriment et souvent avec humour, ce qui est propice au rapprochement.

Quand la poser ? Quand votre interlocuteur a déjà eu l'occasion de s'exprimer, si possible devant plusieurs personnes. À ne pas utiliser à brûle-pourpoint.