La Tribune
Vendre très cher à peu de clients est toujours plus facile que de commercialiser à bas prix pour la multitude des PME. Pourtant, face à la saturation d'équipement des grands comptes, bien des éditeurs cherchent à inonder le marché de la petite entreprise, devenu le moteur de leur croissance. Un marché aussi exigeant que celui grand public. Il ne suffit pas de baisser ses prix. Il faut avant tout concevoir des produits qui conviennent, les distribuer au travers des canaux adéquats et garantir un service de qualité. La voie royale étant d'associer la PME à la conception des produits qui lui sont destinés.Avant tout, les éditeurs cherchent à cerner la demande avec la précision du laser. À cet égard, les ténors du logiciel financent des études de marché qui mettent la PME en équation. Ainsi, l'étude paneuropéenne de McAfee sur la sécurité des systèmes d'information dans les PME ? qui révèle que 56 % des PME ne pensent pas qu'elles puissent rapporter quoi que ce soit à un cybercriminel. Une étude de Global CEO d'IBM, qui en est à sa troisième édition, porte sur 1.156 entreprises dans le monde dont 90 en France. Selon elle, 86 % des dirigeants anticipent de profonds bouleversements dans leur secteur et leur activité. « 57 % des patrons restent mitigés sur leur capacité à gérer ces bouleversements », commente Sylvie Spalmacin-Roma, vice-présidente d'IBM France. « Comment devons-nous traduire cette étude?? En développant des infrastructures technologiques flexibles pour aider les PME à réagir à ces changements. » C'est tout l'enjeu.groupes de travailAutre démarche, aller à la rencontre des PME afin de recueillir en direct leurs désirs, leurs besoins, parfois leurs rêves. Champion toutes catégories, Microsoft, historiquement fournisseur des PME et TPE, est rompu à cet exercice. La firme de Redmond mise sur trois piliers. À commencer par les MVP (« most valuable professionals »), une communauté de plusieurs dizaines de milliers de professionnels en entreprise ou chez les intégrateurs dans le monde (200 en France). Passionnés de technologies, ils testent les innovations de Microsoft et accèdent directement à ses laboratoires. « Ils sont sans concession vis-à-vis de nous?! », note Bertrand Launay, responsable PME chez Microsoft France. Viennent ensuite plusieurs dizaines de « focus groups » (« groupes de travail ») avec les utilisateurs. « Ceux-ci sont invités à des soirées très orientées vers les usages des technologies par des personnes non averties. Le but est de comprendre comment ces personnes utilisent leur informatique », poursuit Bertrand Launay qui organise aussi des rencontres avec ses 10.000 partenaires en France (700.000 dans le monde). Ces journées servent également à sensibiliser les réseaux d'influence, comme celui des experts-comptables.mouton à cinq pattesMicrosoft a inspiré de nombreux éditeurs qui peuvent être partenaires. Témoin, Lefebvre Software, qui édite des logiciels de comptabilité, finance, paie et gestion RH pour les PME. « La petite entreprise recherche le mouton à cinq pattes. La complexité de ses besoins est aussi grande que pour la multinationale. Mais elle n'en a pas les moyens financiers », explique Viviane Ribeiro, la présidente, qui, pour connaître la demande, organise 12 journées régionales afin de rencontrer 100 à 200 sociétés et puis une grande journée nationale à Paris. C'est au travers de ces « proximales » que Lefebvre Software souhaite développer des processus RH collaboratifs entre les services afin de mieux gérer l'accueil des nouveaux salariés.Éditeur d'une plate-forme de boutiques électroniques en ligne pour 6.000 créateurs de TPE et PME, le fondateur d'Oxatis fait feu de tout bois. Il anime son écosystème d'innovation autour de ses différentes communautés de clients. Notamment les « masters » qui réalisent plus de 10.000 euros de chiffre d'affaires par mois, les « newbies » qui démarrent et les « femmes » qui représentent 50 % des créations de boutiques électroniques. « Grâce à ces réunions, nous avons implémenté un logiciel de ventes suggestives (ceux qui achètent ceci achètent aussi cela) dans nos boutiques électroniques », confie Marc Schillaci qui crée un réseau social professionnel chez ses adhérents pour inciter celui qui vend du café haut de gamme à prêter sa base de données à celui qui vend du foie gras (et inversement). « La difficulté, c'est toujours de bien exécuter les bonnes idées. »E. H.
La Tribune
