La troisième voie

Les nouvelles technologies permettent en théorie de solliciter le client au bon moment et par le canal qui lui convient. Le marketing des années 1980 ressemblait à du « carpet bombing » (tapis de bombes) de courrier envoyé massivement. Celui du début des années 2000 aussi, l'e-mail ayant remplacé le facteur. Il existe une troisième voie, plus fine, qui consiste d'abord à apprendre à connaître son client. Pas seulement son sexe, son âge et son adresse comme autrefois, mais ses habitudes et ses désirs. « La relation client, c'est la séduction, note Eric Munz, PDG de KDP Groupe. Reste à déterminer le bon moment pour lui proposer un produit. » Là encore, l'envoi massif du même message à partir d'une base de données est à éviter. Bien qu'il faille sans doute tâtonner au début et rester systématique pour parvenir à bien connaître ses clients. P. B.