Rien ne vaut la présence sur le terrain. Pour cette raison, les assureurs Aviva et Swiss Life France se fixent des objectifs ambitieux d'extension de leurs forces de ventes à commencer par leurs réseaux d'agents généraux. La filiale de la compagnie britannique qui publiait ses résultats annuels pour 2010 jeudi (voir ci-dessous) veut ainsi passer à 1.150 agents et collaborateurs d'agents d'ici 2015, contre 870 aujourd'hui. Et la filiale du groupe suisse a annoncé mercredi viser 500 agences générales « à moyen terme » contre 415 actuellement dans l'Hexagone. Du côté des réseaux salariés l'effort est comparable chez Swiss Life : le nombre de commerciaux doit passer de 330 à 400 d'ici 2012. « Nous avons une réelle volonté de développer tous les pôles de distribution » indique Éric Le Baron, directeur de la distribution de Swiss Life France. Le groupe commercialise aussi ses produits par l'intermédiaire de 600 conseillers en gestion de patrimoine (CGPI), nombre qu'il espère porter à 800 d'ici à 2012. Et il projette d'atteindre 1 milliard d'euros d'encours provenant de ces distributeurs indépendants contre 350 millions actuellement. De plus, Swiss Life France annonce que « des synergies sont à prévoir sur le pôle courtage ».ProximitéPour doper leur rentabilité, Swiss Life comme Aviva mettent l'accent sur la distribution de proximité. Ces deux assureurs réalisent la majorité de leur activité en assurances de personnes, un marché très mature en France où les parts de marché se gagnent difficilement. « Le marché en France nous pousse à être créatif. De notre côté, sur la distribution nous avons une bonne longueur d'avance » estime Charles Relecom, PDG de Swiss Life France. 38 % des primes récoltées par le groupe en 2010 proviennent des agents généraux et des réseaux salariés ; 42 % viennent du courtage et des conseillers en gestion de patrimoine. En période d'augmentation tarifaire comme en ce moment en assurance de particuliers, garder ses clients peut s'avérer compliqué. Aviva France qui annonce suivre les hausses de prix, espère favoriser la fidélisation des « bons » clients en améliorant leur suivi commercial grâce notamment à son plan « distribution 2015 » lancé en 2010. Ce projet permet aux commerciaux salariés, agents ou collaborateurs d'agents, des mobilités transversales entre les différents métiers du groupe et les différents réseaux, afin d'attirer et de conserver les meilleurs éléments. Les premiers résultats de cette stratégie seront connus à la fin du premier semestre 2011.
Aviva et Swiss Life France misent sur la croissance de leurs réseaux de vente
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