L'avenir de la pharmacie ne dépend que d'elle-même

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S'ils veulent résister à la concurrence d'internet, les pharmaciens doivent s’approprier trois dimensions: aucun patient ne rentre dans une officine pour acheter un médicament, le marketing n'est pas un gros mot, il faut s'accaparer le marché de la santé du futur. Par Xavier Pavie, Professeur, ESSEC Business School

Après les taxis, les auto-écoles, les hôteliers, les disquaires et autres libraires... le secteur de la pharmacie se retrouve à son tour dans la tourmente. C'est aujourd'hui une pharmacie qui disparaît de notre paysage tous les trois jours. Les polémiques liées à l'entrée de nouveaux concurrents sur le marché se succèdent. Notre modèle de pharmacie est confronté à différents facteurs structurels de changement : la diminution des dépenses publiques de santé, le vieillissement de la population, l'évolution des modes de consommation, et surtout la poussée européenne vers une ouverture toujours plus grande à la concurrence.

Trois dimensions à s'approprier

La concurrence des grandes surfaces et d'internet dans le domaine du paramédical et des médicaments sans ordonnance est aujourd'hui l'une des grandes sources d'inquiétude de la profession. Cette concurrence est amenée à s'étendre, et il est nécessaire que les pharmaciens d'officine en prennent la mesure pour choisir des voies d'adaptation et de résistance, en renouvelant leur modèle. Le pharmacien des prochaines années doit composer avec trois axes qui ne lui sont pas nécessairement familiers: 1. aucun patient ne rentre dans une officine pour acheter un médicament, 2. le marketing n'est pas un gros mot, 3. S'accaparer le marché de la santé du futur.

Aucun patient ne rentre dans une officine pour acheter un médicament

La phrase a fait date. Dans les années 80 Ted Lewitt, Professeur à Harvard, souligne dans un élan de bon sens que les clients souhaitent pouvoir faire des trous dans leur mur mais ne souhaitent pas pour autant acheter une perceuse. Depuis Xerox s'est mis à vendre des photocopies, Michelin a cessé de vendre des pneus au profit de kilomètres et Autolib a mis à disposition ses véhicules électriques quand de façon totalement surannée Renault s'est enferré à vouloir vendre sans succès les siennes.
Point de différence avec la santé, si un migraineux possède à sa disposition une autre façon de lui faire passer son mal de tête sans en passer par une molécule il cessera à l'évidence de la prendre. Nous n'entrons pas dans une officine pour acheter un médicament mais pour y trouver une façon de recouvrer la santé.

Ce qui tombe plutôt bien pour le titulaire d'officine qui ne réalise plus vraiment de préparation depuis bien longtemps. Et c'est là tout l'enjeu du pharmacien, comprendre que sa valeur ajoutée n'est clairement pas dans la boite de médicament mais dans le service pour lequel viendra (éventuellement) s'adjoindre une boite de médicament. C'est bien d'ailleurs pour cette raison que le pharmacien traditionnel n'a pas à redouter une concurrence venu d'un supermarché. Le business model n'a rien à voir, la seule façon d'avoir un prix bas c'est d'acheter et donc de vendre en masse ce qui implique une totale absence de service. On pourrait même tout à fait imaginer un supermarché commercialisant des médicaments à côté duquel se trouverait une officine. Nous n'allons pas y chercher la même chose.

Le marketing n'est pas un gros mot

Le pharmacien traditionnel croit encore à l'existence de l'acteur « universel » comme il y eut La Poste, la SNCF, évidemment EDF ou encore France Telecom. Depuis chacun a plus ou moins appris qu'il existait des clients avec des besoins différents et en conséquence il fallait s'adresser à chacun d'eux de manière différente. Le pharmacien n'est pas encore tout à fait dans cette démarche. Qu'un patient soit atteint d'une pathologie grave ou non, qu'il vienne pour un mal de gorge, pour le lait infantile ou encore pour les maux de l'animal de compagnie, tous les clients sont servis à la même enseigne sur le même comptoir, par un préparateur ou un pharmacien identique et selon le même procédé.
Ces vingt dernières années, le nombre de cours dans une faculté de pharmacie a quasiment doublé et toujours pas une heure sur le marketing et notamment le marketing des services. Il faut dire que le pharmacien n'a pas vraiment de leviers sur les traditionnels « 4P » du marketing (Prix, Place, Produit, Promotion). C'est plutôt près du marketing des services qu'il doit trouver son salut. Les « 3P » que sont People, Process et Physical environnement sont les trois axes qui peuvent lui permettre d'être différenciant, préféré, choisi, singulier. En effet, la question fondamentale doit être : pourquoi l'on vient dans mon officine ? Corroborée par une seconde question : pourquoi la recommande t-on ?

Se différencier

Il faut se rendre à l'évidence : aujourd'hui, on fait 200 mètres de plus pour choisir son boucher, son boulanger, son primeur mais on choisi sa pharmacie parce qu'elle est sur le chemin de son travail ou de son domicile. Aucune préférence significative. Pour autant les officines peuvent se différencier, non seulement les unes et vis à vis d'un possible concurrent de la distribution mais les unes avec les autres. En connaissant ses clients, leurs besoins (pas ce qu'ils disent avoir besoin, ce dont ils ont réellement besoin) il s'agit de mettre en face de ceux-ci une réponse appropriée. Aujourd'hui, rien ne distingue une officine d'une autre, les mêmes personnes (mêmes préparateur/trices, mêmes pharmacien/nes), le même environnement physique (murs blancs, parquet, croix verte), le même processus (délivrance mécanique d'une boite que d'ailleurs des robots savent parfaitement réaliser).
En fonction de la clientèle de l'officine, au regard de sa situation géographique, selon la stratégie clients qu'elle adopte, elle doit avoir une réponse appropriée avec un personnel adapté, un environnement au design pertinent et un processus de délivrance du médicament/santé/service adéquat. C'est à ce prix que l'on choisira une pharmacie parce qu'elle nous convient et non parce qu'elle a des prix attractif ou parce qu'elle est sur son trajet.

Trois leviers à actionner

De nombreuses officines ont déjà compris cette nécessité d'actionner ces trois leviers. En se spécialisant elles deviennent la référence en la matière et se font même recommander par d'autres pharmacie. Que ce soit en orthopédie, homéopathie, aromathérapie, dépendance au tabac, diététique, etc. Ce sont des centaines de possibilités que les titulaires ont pour se démarquer les uns des autres. Si certains auront la tentation d'adresser l'ensemble des services, il semble évident que l'on y trouvera un service dégradé. Il est impossible de s'adresser avec pertinence à tous, en permanence. Aujourd'hui le Vieux Campeur n'a pas disparu de son quartier latin malgré une forte concurrence, la librairie WS Smith à Paris est toujours vaillante malgré ses 110 ans rue de Rivoli ou encore le célèbre disquaire de Montmartre Exodisc où le tout Paris musicophile se retrouve. Chacun a déployé ses spécialités, ses conseils, sa pertinence. Le lieu, les hommes, les process ont fait de ses lieux des intouchables de la concurrence et c'est ce que doit développer chacune des officines.

Xavier Pavie, Professeur, ESSEC Business School

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Commentaires
a écrit le 29/07/2015 à 18:01 :
Dans la santé le marketing EST un gros mot.

Il faut vraiment être enfermé dans son petit monde d'école de commerce pour comparer "Le vieux Campeur" à une pharmacie.

Faut-il également du marketing dans les hôpitaux, les cabinets médicaux ?
a écrit le 02/07/2015 à 11:55 :
La pharmacie n'est pas un commerce.
Les petites pharmacies vont fermer et ce n'est grave que pour les personnes en errance seules dans leur maladie. Sachez que ce jour-là le pharmacien ne pleurera pas sa pharmacie, mais les gens qu'il aura vu 'partir' dans leur dernier voyage et accompagné jusqu'au dernier moment. Certains ont le sens des valeurs.

La santé n'est pas un commerce, vous l’apprendrez à vos dépends le jour où vous serez malade.
a écrit le 23/06/2015 à 18:36 :
Cessez donc des comparaisons impossibles. 80à90% du CA des officines, vient de prescriptions au prix fixé par l'Etat. Il est donc impossible de comparer la pharmacie à un commerce, qui achète et vend son propre choix. De plus internet, menace la répartition sur le territoire, le Désert Médical est une réalité, bientôt face aux attaques de l'Etat, d'internet, des grandes surfaces, le Désert pharmaceutique est en route. Et contrairement a ce que vous croyez, Internet n'est pas un progrès, mais un lieu ou la Maffia s'en donne a cœur joie. Le conseil de l'ordre tente de sécuriser les sites officiels, il n'y arrivera pas, la Fraude continuera massivement. La solution est au contraire interdire la vente de médicament sur internet. Mais ce n'est pas l'air du temps. Il faudra une catastrophe, pour que les politiques comprennent.
a écrit le 23/06/2015 à 12:07 :
Il n'y a plus beaucoup de bouchers, encore moins de fromagers et de poissonniers... Si ouverture de pharmacie aux grandes surfaces, l'expérience montre que même avec du service ça n'ira pas loin, à part quelques boutiques select dans les centre villes
Réponse de le 24/06/2015 à 16:47 :
Et bien si les gens n'ont que faire de ce service au nom de quoi prétend -on les forcer à payer pour celui-ci ?
Ce que vous écrivez revient à dire que les pharmacies traditionnelles sont des parasites du système de santé ne vivant (confortablement) que par la grâce de leur monopole. Si tel est vraiment le cas qu'elles disparaissent avec lui...
Réponse de le 30/06/2015 à 14:36 :
@Hilva:
Quel système économique préférez-vous ?
En ce qui me concerne, je préfère voir prospérer 22000 officines qui emploient directement 140 000 à 150 000 personnes en France sur des emplois non délocalisables que internet & GMS qui emploieront 10 fois moins de personnes et dont les bénéficiaires seront entre autres Mr Leclerc et quelques privilégiés, qui avec un peu de chances seront des exilés fiscaux !
Certes, chaque français serait peut être content de payer ses médicaments moins cher, mais combien cela coûterait-t-il indirectement a l'état et donc au contribuable si le maillage officinal disparaissait ?
En termes de qualité, il ne faut pas oublier non plus que le circuit de distribution du médicament en France est un des plus fiable au monde, et c'est ce qui explique que si peu de contrefaçons circulent sur notre territoire aujourd'hui. Cela sera-t-il garantit si le marché s'ouvre a d'autres acteurs (notamment internet) qui ne sont la uniquement que pour faire du business ? J'en doute!
Qui assurera les gardes de nuits ? chez qui irez vous chercher vos médicaments à 3 heures du mat' ?

Je pense que le véritable changement qui impacte le marché officinal aujourd'hui est l'arrivée de "discounters".
Nous avons le moyen de rendre chaque pharmacie française aussi compétitive que ces discounters, à la condition que l'état fasse respecter les lois.
Je m'explique:
Un groupement d'officine qui achète en gros a souvent des conditions commerciales moins importantes ou au mieux équivalentes à celles d'une officine qui achète seule ses médicaments en quantité beaucoup moins importantes. C'est anormal, ce sont des conditions commerciales discriminatoires. Mais personne de se lève contre cela à cause du pouvoir qu'ont les grands groupes pharmaceutiques. Leur plus grande crainte est de perdre de la marge (qui est aujourd'hui de 2/3 du prix d'un médicament je le rappelle)...
Dans la grande distribution, celui qui a le pouvoir, c'est la centrale d'achat et non les fournisseurs (pensez aux maraîchers qui se prostituent devant Leclerc).
En pharmacie, c'est le laboratoire qui impose ses conditions commerciales et non l'intermédiaire grossiste ou centrale d'achat, car on laisse les labos appliquer des conditions commerciales discriminatoires.
Si comme à l'image de ce qui se passe dans la grande distribution française, des centrales d'achats négociaient pour le compte de groupements de pharmacie les achats de médicaments, et si les labos suivaient le code du commerce, chaque officine française pourrait acheter à prix compétitif et cela lisserait les écarts de prix entre officines vers le bas.
Conséquence: les français regagneraient du pouvoir d'achat dans le domaine de la santé, et ce sans dégrader le maillage officinal et la qualité du service (proximité).
Mais ça , c'est dans un monde rêvé...

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