Les CGP sont-is désormais incontournables ?

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Diagnostic de la situation familiale et financière, préconisation de produits financiers adaptés... Le métier de conseiller en gestion de patrimoine présente bien des aspects. Cette variété ne risque-t-elle pas de dérouter le client ?

Apparu à la fin des années 1970, le concept de gestion de patrimoine a plutôt bien marché et, aujourd'hui, plusieurs milliers de professionnels s'en revendiquent. Que l'on soit indépendant, franchisé, salarié d'une banque ou d'une compagnie d'assurances, voire expert-comptable ou notaire, c'est du même métier dont il s'agit.

Un métier qui, comme le rappelle Hervé de La Tour d'Artaise, président d'un organisme qui en certifie les professionnels (lire l'interviewci dessous), « s'apparente à celui du médecin qui, dans un premier temps, réalise un diagnostic, puis qui établit des préconisations pour que son patient aille mieux ».

Reste que n'importe qui peut, aujourd'hui, se revendiquer « conseiller en gestion de patrimoine ». Plusieurs textes réglementaires ont été proposés, notamment par le député Louis Giscard d'Estaing, pour réserver ce statut à des professionnels bien identifiés, mais aucun de ces textes n'a encore vu le jour et « les définitions restent dans le flou », regrette Patrice Ponmaret, le président de la Chambre des indépendants du patrimoine, une structure qui regroupe de nombreux « CGPI » (conseillers en gestion de patrimoine indépendants) - il ne désespère pas pour autant d'une clarification rapide.

Pour lui, comme pour la plupart des spécialistes, « la gestion de patrimoine suppose d'abord d'avoir des compétences globales et reconnues ». Ainsi, un conseiller en patrimoine, une fois passée la phase de diagnostic, doit être en mesure de proposer des solutions faisant appel à l'ensemble des familles d'investissements. L'assurance-vie, bien entendu, mais aussi les comptes-titres, PEA et autres produits immobiliers ou de défiscalisation. Il doit également avoir une solide compétence juridique lui permettant de juger de la bonne organisation du patrimoine et des dispositions à prendre, même s'il n'est pas question de lui faire jouer le rôle d'un juriste.

L'excellence a un prix

En outre, pour répondre aux besoins d'une clientèle forcément exigeante, le CGP se doit de proposer des produits sélectionnés auprès de différents fournisseurs pour leurs qualités et leur grande ouverture financière. En général, les placements préconisés dans cet univers sont d'une qualité irréprochable et très performants. C'est dans ces contrats d'assurance-vie, par exemple, que figurent souvent les fonds de petites sociétés de gestion prometteuses, les options d'arbitrages les plus sophistiquées, ou les délégations de gestion à des maisons reconnues.

Contrepartie de cette excellence, le CGP est rarement bon marché et supporte des frais élevés. Ceu-xi servent la plupart du temps à rémunérer directement le conseiller, hormis dans les banques, où d'autres mécanismes sont mis en oeuvre pour inciter à la commercialisation. C'est le prix de l'écoute, du conseil et surtout du suivi dans le temps.

Reste à savoir comment les clients se retrouver dans cette jungle des conseillers en gestion de patrimoine. Si le client a a souvent tendance à se fier au bouche-à-oreille, mieux vaut comprendre quels professionnels peuvent réellement se revendiquer gestionnaires de patrimoine et déterminer le type de structure qui vous correspond le mieux.

Les atouts et faiblesses de chaque grand type de réseau

1 - Les établissements bancaires

Partenaires naturels pour les questions d'argent, les banques sont en première ligne pour la gestion du patrimoine des Français. Selon leur niveau de fortune et les avoirs financiers dont ils disposent, les clients n'ont cependant pas droit au même niveau de conseil et de services.

C'est en général à partir de 300.000 euros d'actifs financiers qu'ils se voient proposer l'entrée en relation avec un conseiller plus pointu que le chargé de clientèle de base. Au programme : analyse patrimoniale, suggestion de corrections et propositions de placements. Si les offres de la maison sont souvent mises en avant, elles ne sont pas les seules. « Aujourd'hui, la plupart des établissements travaillent en architecture ouverte », estime Philippe Baillot, directeur général de Bred Banque Privée.

Un cran au-dessus, à partir de 1 million d'euros d'actifs, ce sont les portes de la banque privée qui s'ouvrent, avec une approche totalement personnalisée et l'accès à des professionnels plus expérimentés, y compris des juristes et des fiscalistes. Les chefs d'entreprise relèvent souvent directement de la gestion de patrimoine ou de la banque privée en raison de leur potentiel financier « et de leurs problématiques déjà complexes », ajoute Philippe Baillot.

Gros atout des banques : leur pérennité compatible avec un horizon à très long terme et l'absence de commissionnement du conseiller sur les produits prescrits, qui n'a donc aucun intérêt à en proposer un plutôt qu'un autre.

2 - Les indépendants

Environ 2.000 conseillers en gestion de patrimoine exercent leur métier d'une manière libérale. « Leur nombre a doublé en dix ans et ces CGPI réalisent environ 7 % de la collecte d'épargne en France », note Aïda Sadfi, directrice associée du cabinet Aprédia, auteur d'une étude annuelle sur la profession.

Principaux atouts des indépendants : la relation personnelle qu'ils instaurent avec leur client et le large choix de produits financiers proposés. Étant indépendants de toute enseigne, ils peuvent en effet sélectionner les produits qu'ils estiment être les meilleurs pour leurs clients. Cette indépendance fait aussi leur faiblesse et certains cabinets ont des tailles trop modestes pour offrir toutes les compétences attendues et assurer l'indispensable qualité de service administratif. « C'est la raison pour laquelle des petites structures se rassemblent et que la taille des cabinets augmente », indique Patrice Ponmaret, président de la Chambre des indépendants du patrimoine.

C'est parmi ces indépendants que se glissent les imposteurs. D'où l'importance d' adhèrer à une association reconnue (la Chambre des indépendants est la plus importante, suivie par l'Anacofi-CIF, la CNCIF et la CIF-CGPC). Ou de demander le statut de CIF (conseiller en investissements financiers), celui de courtier, d'intermédiaire en opérations bancaires et d'agent immobilier.

3 - Les franchisés

Anciens salariés en mal d'entreprenariat ou ex-indépendants fatigués par la solitude, plusieurs centaines de conseillers en gestion de patrimoine exercent désormais sous le régime de la franchise.

Ils représentent des réseaux comme Arkanissim ou FIP Patrimoine, qui leur permettent d'alléger les contraintes professionnelles en leur fournissant tous les outils informatiques nécessaires, la formation légale et une certaine notoriété.

« Nous avons aussi développé une cinquantaine de services dédiés à nos franchisés et à leurs clients, comme des partenariats avec des avocats, experts-comptables ou spécialistes des fusions et acquisitions pour les cessions d'entreprises », explique Catherine Delanoé, associée d'Arkinissim. Ces conseillers ont obligatoirement le statut de CIF (conseil en investissements financiers) et toutes les cartes professionnelles nécessaires. « Nous garantissons que nos franchisés sont parfaitement en règle », insiste Catherine Delanoé. Ils perdent cependant la liberté de l'indépendant dans le choix des produits qu'ils proposent à leurs clients, qui sont sélectionnés par l'enseigne pour l'ensemble de ses franchisés, sans possibilité en général de lui faire des infidélités.

Bref, si l'analyse patrimoniale et le conseil sont bien au rendez-vous dans la plupart des grands réseaux, la liberté de préconisation n'est pas totalement à l'honneur. Les produits n'ont toutefois pas à rougir face à la concurrence des réseaux similaires...

4 - Les réseaux salariés

Représentants exclusivement des grandes enseignes, plusieurs milliers de salariés commercialisent des produits de placement et se livrent, pour cela, à une analyse patrimoniale. Leur particularité ? Ils se déplacent en général au domicile de leurs clients.

Si la plupart de ces salariés que l'on appelle « producteurs » ne sont pas en mesure de livrer une véritable analyse patrimoniale, il existe dans ces réseaux une sorte d'aristocratie, mieux formée et capable d'apporter des services de haut niveau.

Chez Allianz, par exemple, les conseillers se livrent depuis des années à une approche patrimoniale globale et disposent de produits qui vont au-delà de l'assurance-vie (immobilier, défiscalisation...) pour répondre à l'ensemble des besoins. Idem chez Legal & General qui offre des prestations de banques et d'assurances à une clientèle relativement fortunée, le tout sans frais d'entrée.

Pour les cas complexes ou les montants importants, ces conseillers salariés (mais payés en partie à la commission) atteignent parfois vite leurs limites, « mais ils peuvent s'appuyer sur un management de proximité et sur une cellule de vingt ingénieurs patrimoniaux qui leur sont dédiés », détaille une responsable de l'Union Financière de France.

Si ces salariés peuvent donc rivaliser en termes de conseils avec les autres intervenants, ils sont en revanche très contraints dans leur offre financière, puisqu'ils ne peuvent présenter que les produits de leur maison respective.

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