Les opérateurs virtuels sont de moins en moins nombreux, et le premier d'entre eux, Virgin Mobile, est en passe d'être racheté par Numericable qui l'intégrera à SFR tout en conservant la marque, mais La Poste Mobile veut faire savoir qu'elle se porte bien, trois ans après son lancement. Arrivé sur le marché huit mois avant l'entrée fracassante de Free Mobile, le MVNO, détenu à 51% par la Poste et 49% par SFR, a franchi le cap du million de clients actifs fin janvier. Dans un marché en pleine recomposition, il en vise le double dans trois ans, en 2017, et devrait atteindre l'équilibre d'exploitation cette année, pour 179 millions d'euros de chiffre d'affaires. L'an dernier, du fait de la chute de 27% des prix et du revenu moyen par abonné (ARPU), l'opérateur a réalisé une perte opérationnelle de 12 millions d'euros, pour un chiffre d'affaires de 148 millions, en croissance de 5,7%.
La force de vente des bureaux de poste
Dans un contexte de guerre des prix, l'opérateur virtuel s'est adapté en baissant fortement ses tarifs. « A notre lancement en mai 2011, notre offre star était le forfait 2 heures et SMS illimités à 19 euros. Aujourd'hui, ce forfait coûte 3,99 euros ! » a rappelé Marc Zemmour, le PDG, ce jeudi lors d'une conférence de presse. La commercialisation d'abonnements « SIM » sans engagement et sans téléphone à partir d'avril 2013 « a eu pour effet de doubler notre parc d'abonnés. » La Poste Mobile pense avoir fait la différence « sur un marché où les concurrents les plus agressifs sont 100% digitaux » avec le maillage et la force de vente des 30.000 guichetiers des 10.000 bureaux de poste, en insistant sur « la dimension du « rendre service » incarnée par l'accueil et l'accompagnement en point de vente. » L'opérateur souligne que 44% des clients de son parc vivent dans une ville de moins de 20.000 habitants.
Maximiser les synergies avec la Banque postale
La Poste Mobile a aussi conçu « des offres spécifiquement adaptées à la clientèle du bureau de poste », par exemple les cartes Prépayé International » qui ont séduit plus de 100.000 clients en 3 mois « ce qui a permis de doubler le chiffre d'affaires prépayé. » Sur ce segment, le MVNO va d'ailleurs baisser les prix début juillet en intégrant les appels ou SMS illimités dans toute la gamme à partir de 5 euros la recharge. Il affirme être « le seul MVNO à avoir réussi sur le marché de l'ADSL » avec son offre quadruple-play qui a séduit près de 50.000 clients : il s'agit en fait de la Box de SFR, dont il est uniquement distributeur, mais qui a permis de fidéliser les clients mobiles en leur proposant une réduction de plusieurs euros par mois. Dans son plan à trois ans, l'opérateur espère maximiser les synergies avec les autres branches du groupe, notamment la Banque postale, en travaillant autour des moyens de paiement.
Bientôt le 2e MVNO du marché derrière Crédit Mutuel
D'ailleurs, La Poste Mobile deviendra de facto le 2e MVNO du marché, après le rachat de Virgin, derrière EI Telecom, contrôlé par le Crédit Mutuel (marques Crédit Mutuel Mobile, CIC Mobile, NRJ Mobile), qui aurait entre 1,3 et 1,5 million de clients et dispose de son côté du réseau des agences bancaires. « Qu'un MVNO vaille aussi cher est une très bonne nouvelle ! » a observé Marc Zemmour, en référence aux 325 millions d'euros payés par Numericable et Vivendi pour Virgin. Soit l'équivalent de 191 euros par abonné, contre 150 à 150 euros en moyenne lors des précédentes transactions. De son côté, le directeur général de La Poste Mobile, Thierry Zemmour, « n'anticipe pas de conséquence » du rachat de SFR par Numericable sur l'actionnariat de la co-entreprise, l'acquisition de Virgin montrant plutôt « l'attachement de SFR à préserver son activité avec les MVNO. »
La fin de l'itinérance de Free dans le viseur
Ce mouvement de concentration pourrait se traduire par des engagements auprès de l'Autorité de concurrence en faveur des opérateurs virtuels. « Il est important que les MVNO gardent un espace économique. Or le niveau de prix est problématique pour la subsistance de certains acteurs » considère le DG de La Poste Mobile qui n'est « pas convaincu que le passage de 4 à 3 opérateurs se traduise par une accalmie sur les prix. C'est aussi lié à la personnalité des acteurs : un marché à trois avec Free ou un marché à trois sans Free, ce n'est pas pareil ! » a-t-il fait valoir.
« C'est la fin du contrat d'itinérance nationale de Free qui amènerait un peu de sérénité dans le marché. Cet avantage concurrentiel, qui lui a permis d'avoir la même proposition clients que ses concurrents sans investir, a été maintenu trop longtemps » selon Thierry Zemmour.
Fin mai, le PDG de Bouygues Telecom, Olivier Roussat, s'en était lui aussi pris au contrat d'itinérance entre Orange et Free, lors d'une audition au Sénat, s'agaçant que rien n'ait été par l'arcep, le régulateur des télécoms, depuis l'avis de l'Autorité de la Concurrence il y a plus d'un an. Mais les autorités se renvoient la balle sur le sujet.