C'est l'histoire de deux mondes qui s'ignorent poliment. D'un côté, celui des startups en hyper croissance, biberonnées à la tech, capables en quelques années de passer de zéro à 200 salariés. De l'autre, celui des PME, souvent patrimoniales, qui excellent dans leur savoir-faire sans parvenir à passer à l'échelle. Entre les deux,  des cloisons étanches qui ne se dissolvent que difficilement.

C'est pour ménager des passerelles entre ces deux univers que Julien Masson, ex-fondateur de Whyers, a créé XMakers fin 2019 à Sophia Antipolis. La société s'est donnée pour vocation de « transformer des PME ou des ETI historiques en futures licornes ». A première vue, l'objectif semble présomptueux mais l'approche, sorte de mentorat inversé, est séduisante.

 L'antithèse du consultant

Comment ça marche ? Pour accompagner ses PME clientes dans leur transformation digitale, XMakers mobilise ce que son équipe appelle une « squad » (un escadron dans la langue de Molière). Autrement dit, un petit groupe de dirigeants ou de cadres prêts à intervenir « en mode commando » le temps d'une mission. Particularité de ces envoyés spéciaux : ils sont tous en poste dans l'une ou l'autre des pépites du Next40. Seconds couteaux s'abstenir.

« Ce ne sont pas des consultants qui manient des power point mais des gens qui possèdent une expérience de scale up réussie et que les défis excitent, explique Julien Masson. Quand je les sollicite, il faut d'abord qu'ils me répondent qu'ils n'ont pas le temps. »

En tout, XMakers dit pouvoir s'appuyer sur une quarantaine de pointures. Parmi les recrues, l'ancien fondateur de Coyote ou encore le directeur des acquisitions de Doctolib.

« Le résultat est bluffant »

Quant au rôle de cet escadron, il est d'implémenter dans des PME  ou des ETI les méthodes, les modèles économiques et les technologies qui prévalent dans l'univers des startups. Le tout pour un coût compris entre 50.000 et 100.000 euros.

Ce mode opératoire a séduit l'entreprise dieppoise Technomap (68 collaborateurs - 6 millions d'euros de chiffre d'affaires) : un protoypiste spécialisé dans la conception d'architectures électriques pour les engins mobiles à commencer par les véhicules électriques, hybrides et autonomes. Pour répondre aux enjeux de ce champion caché normand, Julien Masson a fait appel à l'expertise des dirigeants de XXII (prononcez twenty two) et de Call me Lord. Mission accomplie pour Christophe Vergneault, patron de la PME. « Le résultat est bluffant. Leur travail va nous permettre de pivoter commercialement d'un modèle à la mission à un modèle contractualisé et de déployer une stratégie de marque en lieu et place de notre offre mal valorisée », détaille-t-il.

Bousculer un business model

La botte secrète de XMakers ? Un pilotage resserré et une approche très opérationnelle, attestée par des livrables. « Le choix de la squad empruntée à l'univers militaire n'est pas anodin. Il s'agit le temps d'une mission d'évaluer le potentiel de scalabilité de l'entreprise puis de faire sortir des dirigeants, implantés depuis longtemps dans le même écosystème, de leur zone de confort », explique son fondateur. Dans le cas de Technomap, cette transplantation « à marche forcée » s'est révélée féconde, à écouter Christophe Vergneault.

« Ils ont bousculé notre business model, quitte à nous imposer un timing très serré. Je suis persuadé que le retour sur investissement sera visible dès cette année. »

Le mode opératoire est-il pour autant transposable partout ? Sans doute pas. Il existe quelques pré-requis, admet Julien Masson. « Le succès repose sur l'ambition et l'état d'esprit de l'équipe aux commandes. Notre ennemi, c'est le DSI, rétif au changement, qui se contentera d'implémenter un nouveau CMS », avertit-il. Comprendre : pivoter n'est pas donné à tout le monde.