Le commerce électronique devrait représenter 42% des échanges commerciaux entre entreprises américaines en 2005, prévoit le cabinet Jupiter Communications. Soit 6 000 milliards de dollars, un chiffre qui devrait donc être multiplié par vingt en cinq ans. En 2000, estime Jupiter, les échanges " B to B " aux Etats-Unis ne dépasseront en effet pas 336 milliards de dollars, soit 3% du total des échanges inter-entreprises. Mais l'essor prévu engendrera selon lui de nouveaux modèles commerciaux, comme les réseaux de ventes et les achats groupés. Aujourd'hui, expliquent les analystes de Jupiter, le modèle dominant est celui de la vente directe (vendeur unique -acheteurs multiples), qui représente encore 92% du marché B to B.Mais en 2005, 35% des échanges devraient passer par un modèle de réseaux de vente (vendeurs multiples - acheteurs multiples) ou par un modèle d'achat groupé (incluant soit un regroupement d'acheteurs, soit un regroupement de vendeurs). Les pionniers du commerce électronique inter-entreprises ont déjà réalisé la majorité des investissements nécessaires, mais c'est la masse des entreprises en cours de conversion à l'internet qui assurera une pénétration forte de ces canaux, estime Melissa Shore, analyste chez Jupiter. Au cours des prochaines années, poursuit-elle, les entreprises devront investir pour améliorer et développer leurs méthodes de vente et d'approvisionnement. Et ces investissements doivent être engagés dès aujourd'hui, même si le retour sur investissement est lent.Toutes les entreprises ne sont évidemment pas, au départ, dans la même situation, poursuit l'étude, et elles doivent orienter leurs investissements en fonction de plusieurs critères : leur part de marché, mais aussi les canaux de distribution dominant dans leur secteur et le degré de standardisation de leur activité. Les entreprises les plus avantagées par ces critères auront intérêt à consacrer la majeure partie de leurs investissements à la vente électronique direct, conclut Jupiter. Les autres devront favoriser les canaux alternatifs.

latribune.fr

20 Oct 2008, 11:12

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