Le métier de product specialist dans l'asset management est relativement récent en France. Apparu dans les années 90 dans les pays anglo-saxons, il a fait une apparition timide dans l'Hexagone vers 2000, principalement au sein de grandes sociétés de gestion. Le développement de la profession a quelque peu été freiné dans les années 2002/2003, en raison d'un contexte économique tendu, mais a repris significativement depuis 3 ans. Les recruteurs buttent néanmoins sur une vraie difficulté : dégoter la perle rare.

Un métier tout-terrain.
Hybride par définition, ce métier allie des fonctions marketing, communication, analyse stratégique et commercial. Un vrai rôle d'équilibriste. Généralement spécialisé sur une classe d'actifs spécifique (alternatif, fixed income, structurés...), le product spécialist fait de sa technicité son principal atout. Une valeur ajoutée indéniable pour les appels d'offres notamment. De fait, ce professionnel, capable d'analyser les besoins de la clientèle, peut aider le marketing dans la création et le développement de produits d'investissement et leur promotion. Il travaille également de concert avec les commerciaux, qu'il accompagne en support technique auprès des clients.

Mais, au fait, à quoi sert-il vraiment ?
Bien que la majorité des sociétés de gestion continue de s'en passer, pour celles qui y ont goûté, il est désormais difficile de s'en séparer. S'octroyer les services d'un tel professionnel permet aux gérants de se concentrer sur la gestion pure et de ne plus avoir à se déplacer avec les commerciaux. Le product specialist apporte en effet aux clients l'expertise en matière de stratégie de gestion, que ces derniers ne trouvent pas chez tous les commerciaux. C'est l'interlocuteur incontournable pour dresser un cahier des charges, c'est-à-dire développer les produits adaptés en partenariat avec le marketing et la gestion.

Tendance lourde.
La complexification des produits, à l'image des hedge funds, plaide pour un développement de cette profession atypique, qui peine toutefois à s'imposer en France. Ici, contrairement à La City, la culture du gérant accompagnant les commerciaux domine. Du coup, la majorité des sociétés de gestion juge le product specialist non-indispensable. Ses tâches pouvant être partiellement effectuées par le marketing, les gérants et les commerciaux. Nous avons vu depuis 2005 une trentaine de nouveaux postes se créer sur le marché. Le chiffre n'est pas massif, mais il est le double de ce qu'il était au début des années 2000.

Trouver la perle rare.
Les gérants français sont peut-être encore trop prudents, pour ne pas dire frileux. Mais force est de reconnaître que dégoter le bon candidat revient à trouver une aiguille dans une botte de foin. Car en plus d'une forte expertise technique, le product specialist doit avoir la fibre commerciale, une sensibilité au marketing, les épaules d'un chef de projets, et être doté de qualités relationnelles lui permettant d'être à l'aise dans des environnements très divers. La perle rare, pour ainsi dire. Plusieurs profils peuvent cependant se révéler d'excellents product specialists : un commercial doté d'une forte technicité, un ancien gérant bon communicant, un trader ou un sales issu des salles de marché avec une forte expertise produits ou encore un product manager doté d'une expérience technique. Ces professionnels affichent souvent au minimum 10 années d'expérience. Enfin, rien est moins aisé pour les recruteurs que de convaincre des gérants de renoncer aux projecteurs pour travailler dans l'ombre ou des commerciaux de faire une croix sur une partie de leur salaire. Mais l'aventure peut vraiment en valoir le coup.