OPINION. « L’intelligence artificielle redessine les trajectoires de la diversité »

Par Jade Nourisson, Co-fondatrice du Women Sales Club (*)

Pendant longtemps, les grandes écoles et les entreprises ont construit leurs élites autour des mêmes trajectoires : finance, conseil, stratégie, contrôle de gestion. Les fonctions commerciales, elles, ont souvent été perçues comme plus opérationnelles, davantage associées à l’exécution qu’au leadership.

L’essor de l’intelligence artificielle pourrait profondément rebattre cette hiérarchie. À mesure que l’IA automatise une partie croissante des tâches intellectuelles et analytiques, la valeur se déplace vers ce que les machines ne savent pas produire : créer de la confiance, comprendre des signaux faibles, convaincre dans l’incertitude, maintenir l’adhésion d’une équipe ou construire une relation durable avec un client.

Autrement dit, les compétences relationnelles et commerciales deviennent stratégiques.

Le paradoxe est même saisissant : plus les entreprises investissent dans la technologie, plus les qualités profondément humaines deviennent déterminantes. Demain, la plupart des organisations auront accès aux mêmes outils d’intelligence artificielle. La différence ne se jouera donc plus uniquement sur la capacité à produire de l’information ou à optimiser des processus, mais sur la manière d’interpréter le réel, de fédérer dans des environnements instables et de transformer une relation de confiance en avantage concurrentiel durable.

L’IA replace l’humain au centre du leadership

Cette évolution redéfinit profondément les critères du leadership. Pendant des décennies, les dirigeants ont été sélectionnés pour leur expertise technique ou leur capacité analytique. Or, dans une économie où l’information cesse progressivement d’être rare, ce qui devient véritablement différenciant est la capacité à maintenir une proximité forte avec le marché, les clients et les équipes.

Et c’est précisément ce que développent les fonctions commerciales.

Longtemps sous-estimées, les directions commerciales occupent aujourd’hui une position singulière dans l’entreprise : elles se situent au point de rencontre entre la stratégie et le réel. Ce sont elles qui perçoivent les transformations du marché avant qu’elles n’apparaissent dans les études sectorielles ; elles qui ressentent immédiatement les tensions économiques dans les arbitrages des clients ; elles qui savent, avant les autres, si une proposition de valeur résiste réellement au terrain.

Dans un environnement plus instable, plus concurrentiel et plus imprévisible, cette proximité avec le réel devient un avantage décisif. Les entreprises les plus performantes ne seront plus nécessairement dirigées par ceux qui maîtrisent le mieux les modèles théoriques, mais par celles et ceux capables de créer de l’adhésion, d’incarner une direction claire malgré l’incertitude et de transformer des tensions complexes en dynamique collective.

Or ce leadership-là s’apprend rarement à distance du terrain.

Les fonctions commerciale deviennent des trajectoires d’influence pour les femmes

C’est sans doute ici que se situe aujourd’hui l’angle mort des entreprises et des écoles françaises. Alors même que les métiers commerciaux deviennent des fonctions de leadership de plus en plus stratégiques, beaucoup de jeunes femmes continuent d’être orientées vers des fonctions support, encore perçues comme plus légitimes ou plus accessibles.

En 2026, malgré les progrès permis par la loi Rixain, près de 70 % des femmes présentes dans les Comex[1] occupent encore des fonctions RH, communication, juridique ou finance, loin des postes opérationnels qui concentrent l’accès aux responsabilités exécutives.

Or les directions commerciales constituent déjà l’un des principaux viviers des directions générales.

Cette sous-représentation ne révèle pas un manque de compétences, mais des biais persistants dans notre manière de valoriser les carrières. Dans beaucoup d’écoles, les métiers commerciaux restent encore insuffisamment présentés comme des trajectoires de leadership et d’impact. Les rôles modèles féminins y demeurent peu visibles et beaucoup de jeunes femmes hésitent encore à se projeter vers ces fonctions exposées.

Le paradoxe est pourtant évident : à mesure que l’IA automatise les compétences techniques les plus standardisées, les entreprises recherchent précisément des qualités comme l’écoute, l’intelligence relationnelle, la capacité à convaincre et à créer des relations de confiance durables — des compétences que beaucoup de femmes développent fortement au cours de leur parcours professionnel.

Le sujet dépasse désormais largement la seule question de la diversité.

À l’heure où l’intelligence artificielle redistribue les hiérarchies de valeur dans l’entreprise, la véritable question est de savoir quels profils exerceront demain le leadership économique et si les entreprises françaises sauront enfin considérer les métiers commerciaux non plus comme des fonctions d’exécution, mais comme l’une des principales écoles du pouvoir.

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[1]: baromètre IFA-Ethics & Boards sur la mixité des instances dirigeantes des entreprises.

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(*) Jade Nourisson est directrice générale du Women Sales Club, entreprise qu'elle co-fonde en 2023 avec Johanna Nussbaumer. Women Sales Club  est le plus grand réseau et centre de formation à destination des femmes dans les métiers de la vente en Europe. Le Women Sales Club accompagne les femmes dans le développement de leurs compétences commerciales et leadership. L'organisation accompagne également les entreprises à favoriser une meilleure représentation des femmes dans ces fonctions. Il comprend 4000 membres à ce jour.