Franchise : choisir le bon réseau

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Selon Jean-Marc Aubault : Le franchisé va pouvoir jauger de la solidité financière du franchiseur puisqu'on trouve les deux derniers bilans du réseau
Selon Jean-Marc Aubault : "Le franchisé va pouvoir jauger de la solidité financière du franchiseur puisqu'on trouve les deux derniers bilans du réseau" (Crédits : Observatoire de la franchise)
Véritable projet de vie, l'ouverture d'une franchise ne s’effectue pas à la légère. Pour sélectionner le bon réseau, le futur franchisé doit étudier l’enseigne dans ses moindres détails, mais également faire le point sur ses envies personnelles et avoir l’aval de son environnement familial.

Avant de trouver le bon réseau, il faut commencer par bien se connaître soi-même. « Il est nécessaire d'établir un bilan personnel. A-t-on envie d'être sédentaire, de manager une équipe importante, de faire de gros horaires... Voilà autant de questions auxquelles il est nécessaire de répondre. Enfin, il faut aussi déterminer très précisément son apport personnel disponible », détaille Nathalie Dubiez, consultante associée au sein du cabinet Franchise Management. Estimer honnêtement ses fonds propres permet en effet de bien dimensionner son projet.

Les qualités d'un bon franchisé

Pour pouvoir se lancer en franchise, le candidat doit savoir gérer, manager et vendre. « Il faut également savoir respecter des règles collectives. Une personne marquée par un individualisme fort ou quelqu'un qui a peur face à un client doit oublier la franchise », met en garde Nathalie Dubiez. Le franchisé doit également avoir la capacité à se remettre en cause et à accepter le changement.

« Nous recherchons essentiellement des candidats à la franchise dynamiques ayant une forte aptitude au management. Aucun prérequis en restauration n'est nécessaire. Notre premier franchisé était un ancien cadre supérieur dirigeant, le second manageait une boutique de bureautique », indique ainsi Laurent Bassi, fondateur du concept Basilic & Co.

Étudier les fondamentaux du concept et la solidité du réseau

Choisir le bon réseau, c'est avant tout choisir le réseau qui correspond à ses attentes. « Il faut entrer dans un réseau qui soit en adéquation avec votre projet de vie », résume Maître Olivier Deschamps, avocat au sein du cabinet Linkea. Au moment du choix, l'étude du DIP revêt une grande importance.

Ce document permet de ne pas s'engager dans un réseau de franchise sans savoir quels vont être les engagements à tenir. Il permet également d'obtenir un grand nombre d'éléments sur le réseau. « Le franchisé va pouvoir jauger de la solidité financière du franchiseur puisqu'on trouve les deux derniers bilans du réseau. Il permet également d'en savoir plus sur le parcours du franchiseur et sur l'état du réseau, notamment le nombre de franchisés qui ont quitté l'enseigne dans les 12 derniers mois », explique Jean-Marc Aubault,  directeur de la Filière Franchise et Réseaux chez KPMG France.

Dans l'étude des bilans financiers, plusieurs chiffres et leur évolution sur trois ans sont à regarder de près : le chiffre d'affaires, les frais de personnel, le résultat de l'entreprise, le montant du capital de l'entreprise, le poste des réserves et le poste client.

Qu'est-ce qu'un bon réseau ?

Un réseau repose avant tout sur un concept qui doit être substanciel et éprouvé. « Un bon concept est un concept qui a prouvé qu'il fonctionnait », rappelle Olivier Descamps. Un bon réseau doit disposer d'un manuel de savoir-faire digne de ce nom. Et pour savoir si ce manuel est performant, le mieux est de demander aux franchisés en place ce qu'ils en pensent. S'ils en sont satisfaits, ils n'hésiteront pas à vous le dire. Nathalie Dubiez insiste sur deux points d'attention :

« Il faut se méfier des réseaux qui bénéficient d'un dispositif réglementaire spécifique et de ceux qui dépendent de tiers pour fonctionner. Rappelez-vous du réseau Phone House qui a périclité le jour où les opérateurs ont créé leur propre réseau. »

Dans le cas des jeunes réseaux, il est nécessaire de se déplacer au sein des unités pilotes, de comparer avec  les enseignes du même domaine et d'échanger avec les premiers franchisés s'il y en a. Ensuite, vous pouvez étudier des critères comme la durée de la formation initiale ou le nombre de salariés dédiés à la franchise.

« Notre savoir-faire est très large et nous avons pris neuf ans pour tester notre concept. Nous avons ouvert notre première unité à Romans-sur-Isère, dans un environnement difficile et notre second à Grenoble où la concurrence est rude pour  confronter dès le départ notre offre et notre savoir-faire. Le manuel de savoir-faire que nous transmettons aux franchisés fait 600 pages », développe Laurent Bassi.

Se comporter en consommateur

Pour choisir son réseau, il faut se comporter comme un consommateur en testant les services et les produits. Les futurs franchisés peuvent également se rendre en succursale et dans plusieurs franchises pour voir si le savoir-faire a bien été transmis. « Avant de se lancer, il est nécessaire de connaître la satisfaction des clients et celles des franchisés. Il faut également se sentir en phase avec le dirigeant », insiste Nathalie Dubiez. Avant de conclure : « Quand il y a un doute, il n'y a pas de doute: il ne faut pas y aller. »

Propos recueillis lors d'une conférence animée par nos confrères de Franchise Magazine.

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