Comment le Village by CA Sophia-Antipolis affine son business modèle

C'était de toute façon le vœu de son "maire", Jean-François Richardoz. "Avoir une valeur ajoutée", condition sine qua non pour que ce nouveau Village by CA, installé dans la pinède du parc technologique ne soit pas un "machin" de plus, mais un "truc" utile.

Le concept de village accompagne d'ailleurs cette ambition, insistant sur l'aspect communauté, profitant du rapprochement physique entre les entreprises sur site pour créer synergies et opportunités business.

Voilà pour le pitch de départ.

Mais pour ne pas être justement ce machin en plus, c'est sur l'accompagnement que le Village sophipolitain voulait jouer sa différence. La durée - deux ans - est volontairement assez longue dans le temps pour permettre de véritablement faire monter en puissance. L'autre différenciation de ce Village by CA est d'accélérer les startups en s'appuyant sur les compétences d'expert. Et leur méthode. Avec Denis Deville, dirigeant de Sales Builder & Compagnie, c'est le focus client qui est enseigné. De quoi sortir des méthodes traditionnelles.

Notion de confiance

Déjà parce que les startups n'ont pas toujours en première cible, le client. Souvent la technologie prend le pas. Or le but d'une entreprise - en mode start ou pas - doit bien être de générer du chiffre d'affaires.

Avec Denis Deville, le Village by CA fait travailler ses "ouailles" sur une méthode qui prend en compte la valeur émotionnelle. Au-delà des méthodes "classiques" de vente il s'agit ici de créer un rapport différent entre l'entreprise et le client potentiel. "Cette méthode permet de comprendre où en est son interlocuteur dans le processus", explique Denis Deville. Convaincu ? Pas encore ? Le vendeur peut ainsi adapter son discours, sa démarche. Et dans des meetings à plusieurs interlocuteurs d'intéresser celui qui a davantage l'appétence à l'innovation. "Cela amène une cohérence à l'échelle de l'entreprise et permet au vendeur de se mettre à la hauteur de son client. Cela permet aussi de débuter une relation sur une notion de confiance".

Effet musculation

L'avantage de cette méthode - qui s'applique à tous les sujets très technologiques et n'est pas selon Denis Deville "une formule magique" - est de mesurer en temps réel l'appétence du client pour la solution proposée. "On mesure tout de suite si le prospect est décidé ou s'il demeure dans sa phase de réflexion. Même quand on apporte une méthode il y a cette petite dose d'humain. Il s'agit d'être à l'écoute de leur parcours d'appropriation". Chargée des relations avec les startups accompagnées au sein du Village sophipolitain, Marie Nghiem estime que cela permet "d'aligner le dirigeant avec ses prospects, ses clients". Mais aussi "de muscler les entreprises pour qu'elles prospectent en sérénité. Cela pousse leur montée en compétences". Pour le Village by CA, c'est une façon de faire, lui aussi, une innovation de rupture. "Notre volonté est de transmettre des méthodes innovantes, de donner des outils aux dirigeants". Et puisque la stratégie maison est d'être innovant, "soyons-le dans la façon de coacher". Ce qui est encore la meilleure façon de se différencier. Car, au-delà d'une philosophie particulière, il est aussi question des multiples formes d'accompagnement disponibles sur le marché. Où le startuppeur peut facilement y perdre son latin. Comme on évoque aujourd'hui davantage la notion de scale up que la notion de startup, l'accompagnement proposé par les différentes structures se doit d'être (vraiment) différenciant. Il en va, avant tout, de la bonne tenue des jeunes entreprises, futures licornes ou PME. Du moment qu'elles durent...