Cette stratégie que déploie Oxatis pour devenir leader européen

C'est un développement qui s'est fait jusqu'alors crescendo, ou comme on à l'habitude de dire, de façon maîtrisée. Née en 2001 à Marseille, Oxatis a peu à peu posé ses jalons dans un secteur qui est devenu un outil essentiel de la fameuse - et nécessaire - transition numérique.

Si elle a donc avancé ses pions privilégiant une solution en mode Saas et en adressant des clients qui sont plutôt des PME, l'entreprise marseillaise à petit à petit fait évoluer sa stratégie.

Choix validés

Une étape quasi indispensable, le secteur de la fourniture de solutions e-commerce comprenant beaucoup d'acteurs, de tailles diverses.

Et de fait, le secteur fait face à un phénomène de concentration que Marc Schillaci explique par le fait que "les plateformes coûtent cher à développer". Un phénomène qui devrait se poursuivre. Cependant, "ce qui nous rassure c'est qu'il ne peut y avoir un seul acteur", analyse le PDG de celle qui a choisi un positionnement qui la différencie quelque peu de ses concurrents directs en offrant à ses clients un ensemble de fonctionnalités - plus de 400 - là où certains autres acteurs ont opté pour une solution à l'inverse.

"Aujourd'hui, notre solution permet de faire beaucoup de choses en BtoB et BtoC. Dans les années 2000, il y avait soit les grands, soit les petits. Jusqu'en 2012, notre segment de clientèle a été les petits pure players. L'autre marqueur a été le rachat en 2014 de la plateforme d'e-commerce de Sage. Cela nous a fait grandir, nous a permis d'aller davantage vers le BtoB, nous a donné une légitimité vis-à-vis des clients", raconte Marc Schillaci. Des clients qui sont désormais aussi des ETI.

Driver la croissance

Pas à pas donc Oxatis a peaufiné sa croissance. Les premiers mois de 2018 ont vu un changement de mode de tarification, intégrant désormais un revenu variable à la performance, ce qui contribue à générer des revenus additionnels. Mais c'est bien la volonté d'être un acteur européen qui drive la stratégie de la PME provençale. Une volonté ancrée depuis quelques années déjà et qui là encore, a posé ses jalons pas à pas. D'abord en Espagne, puis en Angleterre, en 2011. Mais c'est un autre pays qui était clairement dans le viseur de Marc Schillaci. "Je voulais aller en Allemagne. Nous en avons eu les moyens grâce à notre introduction en Bourse", opération réalisée en avril 2017.

L'Allemagne, pièce maîtresse

Le positionnement en Allemagne enfin possible c'est l'acquisition de Channel Pilot en octobre dernier, acteur du traitement et de l'optimisation des flux e-commerce, également en mode SaaS qui l'a permis. Les solutions de Channel Pilot intègrent notamment des algorithmes complexes d'intelligence artificielle, un "plus" qui constitue un atout évidemment différenciant face à la concurrence.

Mais plus largement, l'intégration de la PME allemande constitue un élément extrêmement précieux dans la volonté de prendre une place de leader en Europe. Car l'Allemagne n'est ni plus ni moins que le deuxième marché européen d'e-commerce et que les prévisions concernant le chiffre d'affaires BtoC envisagent une croissance d'au moins 10 % en un an. Cerise goûteuse sur la gâteau, la présence au pays de Goethe permet de disposer de bases solides pour adresser d'autres marchés, comme la Suisse, la Belgique ou l'Italie.

Nouveau pilier

"Pour conforter notre position de leader nous devons travailler de plus en plus avec les agences" estime Marc Schillaci. "Nos recettes de commercialisation ont d'abord été les revendeurs Sage, puis les partenaires bancaires. Nous devons ajouter une troisième pierre à l'édifice".

Si l'e-commerce progresse, les prévisions économiques concernant le seul BtoB font état de dépenses d'achat de plus de 947 milliards d'euros à l'horizon 2020 en France alors même que le top 100 des entreprises d'e-commerce français vendant au particulier enregistrent une croissance de 6,5 % du chiffre d'affaires réalisé, quid d'un continent très axé utilisation des nouvelles technologies, notamment mobiles comme l'Afrique ? "En Afrique nous devons trouver un autre modèle. Nous avons commencer à y travailler", révèle Marc Schillaci.

Toujours très sensible dans une stratégique, l'introduction en Bourse a offert à Oxatis, "une crédibilité avec nos partenaires bancaires" mais surtout "des moyens pour grandir et augmenter nos capacités", notamment en terme de datacenter, souligne le dirigeant marseillais. De la même façon, d'autres opérations de croissance devraient alimenter l'objectif de leardership. "Devenir plus grand nous permet de recruter des talents, qui tirent nos collaborateurs vers le haut", ajoute Marc Schillaci, qui répète que "nous voulons vraiment aider les PME à profiter de l'opportunité que représente le web et leur apporter les outils pour cela". Oxatis, qui emploie 230 personnes, vise un chiffre d'affaires de 20 M€ à horizon 2020 contre 10 M€ pour l'exercice en cours ainsi qu'une marge d'exploitation à deux chiffres d'ici 5 ans.