Allianz mise beaucoup sur le marché des PME-ETI

La filiale française du premier assureur européen mise sur ce marché plus rentable que celui des particuliers, avec une nouvelle stratégie
Franck Le Vallois, en charge de la distribution des produits Allianz France et business leader MidCorp
Franck Le Vallois, en charge de la distribution des produits Allianz France et business leader MidCorp (Crédits : DR)

En charge de la distribution de l'ensemble des produits d'assurance d'Allianz France et du secteur  « MidCorp » (PME comptant au moins 10 salariés, jusqu'à 500 millions d'euros de chiffre d'affaires), Franck Le Vallois l'admet bien volontiers : l'assurance auto ou habitation des particuliers relève aujourd'hui des « commodités ». En clair, il s'agit désormais de produits standardisés, sans grande valeur ajoutée, pour lesquels les assureurs traditionnels peinent à valoriser leur offre, face à des bancassureurs (toutes les grandes banques françaises) à même de casser les prix et à la force commerciale sans équivalent (grâce à des conseillers bancaires en contact fréquent avec leurs clients).

1,8% de croissance en 2016

Voilà pourquoi, sans abandonner la clientèle des particuliers, bien sûr, Allianz France mise aujourd'hui sur d'autres marchés, comme peut le faire également Axa. Des marchés dans lesquels « il est plus facile de valoriser nos services » souligne Franck Le Vallois. Dont le marché MidCorp. Déjà, en 2016, le chiffre d'affaires de ce segment a augmenté de 1,8% pour Allianz, alors que le marché est resté stable, indique Franck Le Vallois. Une croissance atteinte notamment par la sélection des affaires nouvelles, en évitant de tomber dans le piège des baisses de tarifs, très fréquentes dans ce secteur. Une exception à la morosité sur le marché « entreprises » : celui des flottes autos, où la demande est forte. Allianz est parvenu à y faire croître de 3,6% son chiffre d'affaires.

Approche segmentée

L'idée est d'aller plus loin, en développent une nouvelle stratégie. « Nous voulons d'abord mettre en œuvre une approche segmentée » souligne Franck Le Vallois, c'est-à-dire « investir plus nettement là où nous identifions un potentiel de développement important ». Plusieurs secteurs ont été ainsi identifiés : la chimie -où Allianz est en retard sur la concurrence-, le service aux entreprises, l'agro-alimentaire et le commerce de gros. Deuxième axe stratégique : offrir de nouveaux services aux entreprises clientes, comme une gestion dédiée (le client connaît précisément tous ses interlocuteurs, jusqu'à ceux en charge d'une éventuelle indemnisation), un service d'accompagnement à la reprise d'activité ou un système de gestion de la flotte de véhicules.

Enfin, Allianz France veut développer des offres spécifiques, adaptées à chaque secteur d'activité, comprenant toutes les lignes d'assurance (Responsabilité civile, construction, dommages,  flottes..). Une approche nouvelle pour les assureurs, qui raisonnent habituellement par « lignes de business », segmentant entre construction, responsabilité civile, etc. Il s'agit bien de « proposer une offre globale, et de renverser la logique traditionnelle des assureurs » relève Franck Le Vallois.

7 à 10,5% de croissance d'ici 2020

De cette nouvelle stratégie, il attend un surcroît notable d'activité. Le chiffre d'affaires MidCorp d'Allianz France, qui atteint 1,43 milliard en 2016 (ce qui situe l'assureur dans le top 3 en France), « devrait augmenter de 100 à 150 millions à l'horizon de 2020 » estime Franck Le Vallois. Soit une croissance comprise entre 7 et 10,5%, qui serait nettement supérieure à celle du marché.

La concurrence ne va-t-elle pas elle aussi se réveiller ? « Nous pouvons nous appuyer sur quelque 1 .000 salariés investis sur ce secteur » souligne le responsable du MidCorp d'Allianz France, en plus, bien sûr, des 1.800 agents généraux, dont 334 ont reçu une formation spécifique « entreprise ». Le groupe dispose notamment de 500 souscripteurs et gestionnaires et de 40 préventionnistes, chargés d'aider à prévenir le risque d'entreprise.  Une force de frappe que les bancassureurs ne peuvent évidemment pas aligner...

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