Cette année, le marché de la motoculture en France recule de 15 %. Le fait d'avoir une présence dans beaucoup de pays nous permet d'amortir cette baisse », résume, pragmatique, Jean-Pierre Pubert. Il est d'autant plus à l'aise pour l'analyse qu'il est l'artisan de cette volonté d'exportation, qui permet à son entreprise, Pubert, de réaliser 75 % de son chiffre d'affaires (60 millions d'euros à fin septembre 2009) hors de l'Hexagone.

L'entrepreneur a attrapé cette fibre exportatrice lors de ses études. Il prend la tête de la société familiale très jeune alors qu'il sort à peine de l'école. C'était en août 1984. « L'entreprise était complètement exsangue », se souvient-il. Il construit son succès sur deux axes majeurs : « Faire des machines les plus petites possible pour tenir compte de la réduction de la taille des jardins et exporter. » Depuis 2005, Pubert est le premier constructeur mondial de motobineuses, vendues sous son nom ou bien sous les marques Honda ou Husqvarna.

Entre-temps, Jean-Pierre Pubert sera resté fidèle à sa stratégie. Dès 1987, Pubert exporte vers l'Europe du Sud, puis se tourne vers les pays d'Europe de l'Est. Il connaît ainsi la Pologne : « Étudiant, j'y avais mené des missions et j'avais pu constater le potentiel du pays. » Avec la chute du mur de Berlin en 1989, l'entreprise se positionne, bâtit un réseau, mais ce n'est qu'à la fin des années 1990 que le pari s'avère gagnant. En 2000, Pubert devient le premier constructeur européen.

Implantation en Chine

Peut-être la rançon du succès ? Toujours est-il qu'au milieu des années 2000 Pubert est alerté par l'ensemble de ses distributeurs de l'arrivée de machines chinoises d'entrée de gamme. La réaction ne se fait pas attendre. La société vendéenne, qui achetait déjà quelques composants à des sous-traitants chinois, crée de nouveaux modèles premier prix et les fait fabriquer en Chine. « Cela a évité que nos clients achètent des produits chinois et cela nous a permis de recruter une nouvelle clientèle. » Mieux, Pubert décide de créer en 2006-2007 sa propre implantation à Shindao, juste à côté de l'usine de son sous-traitant chinois. Les relations entre les deux sociétés passent alors de simples liens commerciaux à ceux de partenaires. « On bénéficie de leur logistique », se félicite Jean-Pierre Pubert. Aujourd'hui, 10 % de la production de la société est fabriqué en Asie. Les 90 % restants le sont sur le site de Chantonnay (Vendée) et sur celui de Kiva, à Courbouzon (Jura), une entreprise acquise par Pubert en 2003.

Parallèlement, la PME a investi il y a quatre ans le marché indien où elle vend plusieurs centaines de machines par an, ce qui est peu à l'échelle du pays. « C'est un marché extrêmement complexe où il faut passer beaucoup de temps », justifie Jean-Pierre Pubert. Par ailleurs, la PME s'intéresse à l'Afrique. « On y fait de petites opérations, mais ce qui manque, ce sont les financements », analyse le PDG. Au total, son entreprise est aujourd'hui présente dans 45 pays, auprès de 100 clients importateurs qui représentent 4.500 concessionnaires. Jean-Pierre Pubert ne compte pas s'arrêter en si bon chemin : « On peut atteindre les 80 % de chiffre d'affaires à l'export. » n