Le groupe Salaün vient de se porter acquéreur, via sa filiale BT Holidays, d'une douzaine d'agences de voyages de l'enseigne Wasteels en Belgique. L'entreprise belge avait déposé le bilan en novembre dernier. « Nous n'avons repris que les agences de Wallonie, dont la culture et la langue sont proches de la nôtre. Les Flamands préfèrent voyager entre eux », indique Michel Salaün, le PDG du groupe. Présent en Belgique depuis le rachat de Binche en 2004, son chiffre d'affaires dans ce pays atteint désormais 18 millions d'euros. « Il nous manque encore des agences dans des grandes villes de Wallonie comme Namur, Waterloo et Tournai où l'on pourrait ouvrir ou racheter des agences. » La clientèle belge vient améliorer les coefficients de remplissage des voyages organisés par Salaün à travers le monde.

Taille quadruplée

« Peu de produits touristiques sont fabriqués en Belgique si bien qu'être à la fois distributeur et producteur de voyages, comme nous le sommes, permet de se différencier sur le marché. »

En quatre ans, le groupe de Pont-de-Buis (Finistère) a quadruplé en taille. La raison en tient au rachat de National Tours, il y a deux ans, qui lui a apporté 70 millions d'euros de chiffre d'affaires. L'activité consolidée du groupe a ainsi atteint l'an dernier 175 millions d'euros et un effectif de 729 personnes. « Grossir pour grossir n'est pas une finalité. Un acteur de poids sur le marché touristique négocie mieux ses tarifs avec les compagnies aériennes, les hôtels? et propose ainsi des tarifs plus compétitifs à des clients de plus en plus attentifs au rapport qualité-prix », constate

Michel Salaün. Le voyagiste revend ainsi ses prestations dans 38 agences à sa marque, 23 points de vente sous l'enseigne National Tours, et via un réseau de revendeurs de 700 boutiques.

Classé en quatorzième position sur le marché français, Salaün n'est pas encore un acteur de dimension pleinement nationale, mais a vocation à le devenir. L'objectif ? Couvrir des zones dans lesquelles il n'est pas encore présent et se renforcer en région parisienne. Ainsi Michel Salaün négocie actuellement le rachat de deux à trois groupes d'agences dans la région parisienne pour un total de chiffre d'affaires de 50 millions d'euros, 20 à 30 points de vente et 100 salariés. « Nous allons proposer le même modèle que celui qui a fait notre succès dans le Grand Ouest jusqu'à présent avec notre réseau d'autocars qui viennent chercher les gens au plus près de leur domicile », précise Michel Salaün.

Cibles de rachat

Pour ce faire, l'entreprise dispose d'une flotte de 242 autocars et minicars. Deux autres cibles potentielles de rachat se trouvent en Suisse francophone, près de Genève et de Lausanne, « ce qui ne veut pas dire que nous achèterons plus cher que cela ne vaut dans les faits », affirme le dirigeant.

Une croissance menée à pas de loup sans que l'entreprise ne quitte le giron familial qui est le sien depuis sa création en 1932. Michel Salaün possède 95 % de son groupe, sa s?ur, le solde. Ici, l'ouverture est culturelle, pas capitalistique.