par Claude Ferrero, à Lyon
outillage
Spécialisée dans le négoce industriel technique, Outilacier vient de faire la preuve en quelques années que les croissances à deux chiffres ne sont pas l'apanage des seules start-up de l'Internet. De 2005 à 2008, cette société a vu son chiffre d'affaires exploser de 89 % ? sans croissance externe ?, à 15,08 millions d'euros. Parallèlement, le résultat net explosait et l'effectif s'envolait de dix-sept à vingt-quatre personnes (+ 41 %). En 2009, sous l'effet de la crise, « la croissance ne devrait être qu'à un chiffre », selon Pierre-Yves Lévy, président de l'entreprise familiale qu'il a reprise il y a vingt-cinq ans. Une progression qui tranche sur un marché déprimé avec de fortes baisses. Le chiffre d'affaires 2008 s'est réparti entre fournitures industrielles (60 %), outillage (20 %) et équipements de protection (20 %).
Les performances d'Outilacier résultent du projet d'entreprise lancé en 2003 après une longue phase de mûrissement. L'objectif du PDG, ingénieur ESTP (École supérieure des travaux publics) et MBA de l'EM Lyon, était de positionner Outilacier comme un distributeur moderne et non comme un importateur-grossiste exerçant un métier traditionnel et guère innovant. Si tirer la PME vers le haut semblait normal à ce patron par ailleurs diplômé guide de haute montagne, cela a pris du temps. Il était nécessaire de préparer les grands comptes (Areva, SNCF, Arcelor, région Rhône-Alpes, etc.) aux capacités et aux ambitions de la PME.
« Nous avons noué une nouvelle relation avec nos clients, construite dans la durée. Nous leur avons expliqué que nous étions un acteur de la globalisation des achats en fournitures industrielles », explique Pierre-Yves Lévy, qui résume son action par « la politique du juste besoin au juste prix ».
Derrière le slogan, le PDG estime avoir mis en place, face à de grands concurrents, une organisation spécifique source de « forte productivité ». La société s'est donc organisée en interne pour structurer et développer ses compétences : système informatique ERP, certification, analyse des politiques d'achat, etc. Et surtout la formation des équipes à toutes les étapes d'intervention, y compris aux contacts au plus haut niveau avec ses clients.
gains de productivité
L'entreprise se flatte ainsi de jouer un rôle fédérateur entre les directions nationales des achats des grands comptes, les acheteurs sur sites et les utilisateurs. Dans son sourcing, elle privilégie aussi des fournisseurs français et européens (70 % de ses approvisionnements). Résultat : « Notre mix produits-marketing-services génère des gains de productivité importants en interne et pour les grands groupes », assure Pierre-Yves Lévy.
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En outre, la PME bénéficie du soutien du réseau de distributeurs indépendants Socoda (cent soixante membres) pour la mutualisation d'achats, d'outils marketing, et l'engagement dans le développement durable à grande échelle. n
par Claude Ferrero, à Lyon
