Par Jean-Louis Alcaïde
Sandra Legrand est une femme déterminée qui aime les défis. Son prochain challenge : tripler d'ici à 2012 les ventes de Canalce, l'entreprise (30 millions d'euros de chiffre d'affaires) qu'elle a créée voici tout juste dix ans, dont elle a fait le leader du secteur. Un voeu pieu, vite oublié à la moindre bourrasque de la conjoncture ? Ce serait sous-estimer la détermination de cette entrepreneuse. Elle avait calculé de créer son entreprise au moment où son premier bébé aurait 1 an, « car à cet âge-là, ils ont quand même moins besoin de nous »... Sans doute, mais pour « élever » en même temps une entreprise et un enfant, cela nécessite une sacrée dose de volonté.
Canalce est donc né en juillet 2000. Après avoir passé onze ans chez Coca-Cola, où elle s'est rompue aux techniques de la vente et du marketing, Sandra Legrand se lance dans l'aventure de l'intermédiation sur Internet entre « les fournisseurs de prestations » et les comités d'entreprise (CE), auxquels elle propose une sorte de « boîte à outils » pour gérer, à leur convenance, les offres faites à leurs salariés en matière de billets de cinéma, de spectacles, de parcs d'attractions, d'abonnements aux salles de sport, de coffrets cadeaux, de voyages (week-ends, vacances...), de bons d'achats, de services à la personne, etc. Il y en a pour tous les goûts et toutes les tailles de CE : Canalce (100 salariés) a en portefeuille plus de 4.000 CE (Kaufman & Broadroad, Dell, Le Coq Sportif, Whirl- pool, etc.), représentant 1,3 million de familles, avec un catalogue de plus de 60.000 offres à prix réduits. Et a connu une croissance de 35 % en 2009, à 30 millions d'euros (30 % de marge), réalisés aux deux tiers grâce aux commissions, à la publicité, au merchandising ou encore aux achats-reventes, et, pour un tiers, aux abonnements acquittés par les CE. Eh oui, car les CE paient pour que leurs salariés puissent acheter via Canalce...
Services très pointus
Dit comme ça, cela peut paraître saugrenu. En réalité, si ça marche (Canalce recrute au rythme d'une centaine de CE par mois et 90 % des abonnements sont renouvelés !), c'est que la société a mis en place des Leaders de la gestion d'actifs en Europe en termes de domiciliation de fonds, deuxième derrière les États-Unis, services très pointus tant pour les CE que pour leurs salariés. Elle a ainsi développé un logiciel qui, par exemple, permet aux salariés de bénéficier de façon « immédiate, automatique et sécurisée » de la participation financière de leur CE (en plus du prix réduit proposé par Canalce). Le logiciel lui permet aussi de fournir aux CE des statistiques très fines sur la « consommation » de leurs subventions ou sur ce qu'achètent réellement leurs salariés, afin qu'ils puissent ajuster au mieux leurs politiques d'oeuvres sociales et culturelles. Tout en les débarrassant de gros casse-tête comme peut l'être la gestion de la billetterie cinéma pour, par exemple, le CE d'un groupe de plusieurs milliers de salariés répartis dans toute la France. En matière de billetterie de cinéma, Canalce est d'ailleurs la seule société du secteur à être certifiée ISO 9001.
Pour tripler son chiffre d'affaires en trois ans, Sandra Legrand va jouer de trois leviers. Elle a prévu d'ajouter en 2010 deux agences aux quatre actuelles (Paris, Rennes, Lyon et Bordeaux) - « car la proximité, c'est important » - afin d'appuyer sa force de vente présente dans une dizaine de régions. Ensuite, la PDG va faire monter en puissance un nouveau développement de son logiciel : les CE qui le souhaitent peuvent avoir leur propre site Internet, à leurs couleurs, avec leurs infos, etc. Canalce se chargeant de la rubrique « loisirs ». Enfin, Sandra Legrand compte bien faire tomber quelques sociétés concurrentes ou complémentaires dans son escarcelle. D'ailleurs, si une acquisition importante se présente, elle pourrait lancer une augmentation de capital avec les business angels et les fonds (55 % aujourd'hui) qui sont à ses côtés dans l'actuel tour de table. n
Sandra Legrand, Pdg de Canalce, a passé onze ans chez Coca-Cola.
Par Jean-Louis Alcaïde
