Des échantillons sous contrôle

Depuis la modification de la réglementation, en 2005, les visiteurs médicaux ne peuvent plus remettre directement aux médecins et aux officines des échantillons des laboratoires qu'ils représentent. Pour que ceux-ci soient distribués, il faut désormais que le praticien rédige sa demande sur une feuille d'ordonnance. Le visiteur les collecte avant de les adresser à une entreprise spécialisée, comme LNB Logistique à Dieppe. « Nous devons alors vérifier pour chaque demande l'authenticité de l'identité du médecin, son adresse, que la demande est bien faite sur une ordonnance et pas sur papier libre, le nom du produit demandé et le nombre d'échantillons, la date, la signature, etc. C'est un gros travail qui nous permet de justifier les demandes auprès des laboratoires », explique Jean-Luc Lagente, pharmacien et directeur général de l'entreprise. Ensuite, chaque commande est traitée à l'unité et le praticien reçoit dans sa boîte aux lettres les échantillons demandés, parfois contre signature, selon les desiderata des laboratoires. Comme souvent, cependant, il y a des cas particuliers, « notamment pour les articles de pansement, de démonstration ou factices... »

Envois séparés

La modification réglementaire a eu un autre impact. « Avant 2005, nous envoyions en même temps que les échantillons des documents promotionnels aux visiteurs, précise Jean- Luc Lagente. Depuis, il faut faire des envois séparés. Les documents scientifiques, fiches posologiques obligatoires et supports marketing représentent désormais 60 % de notre activité. » Une manne pour l'entreprise qui travaille aussi bien en direct avec les laboratoires qu'avec des réseaux de force de vente prestataires de ces mêmes laboratoires.

« Notre spécialité est de savoir accompagner les campagnes de promotion lancées par les entreprises pharmaceutiques. Des structures de taille moyenne comme la nôtre sont plus réactives », juge Jean- Luc Lagente. Un élément essentiel lorsqu'il faut boucler ce type d'opération dans des délais courts, avec des contraintes budgétaires fortes et dans le respect du séquençage marketing. « Nous essayons de travailler en amont avec les laboratoires, les forces de ventes internes ou supplétives, les délégués pharmaceutiques pour respecter les contraintes imposées. C'est vraiment de la logistique sur mesure, précise le dirigeant. Le problème reste la livraison du dernier kilomètre. Nous arrivons à maîtriser 95 % de la chaîne du transport, mais l'optimisation de la fiabilité des livraisons reste un enjeu considérable. »