L'aventure US de Tilkee : épisode 4, zoom sur le marché américain de la vente

C'est reparti pour une grosse semaine de workshops et rendez-vous téléphoniques... Difficile de démarrer à 7h du matin (pour traiter les affaires courantes de la France), après s'être couché à 1h (pour bosser ou profiter un peu de la nuit new-yorkaise ;-)

Je vais résumer ce que j'ai appris du programme UBI/IO à ce jour, en traitant des principales différences dans les approches US/FR. Pendant le programme, nous alternons "workshops" (réunions d'information), les séances de "mentoring" avec des CEO américains ou français, les rendez-vous networking, les pitchs, etc.

Process de vente

D'abord, quelques lieux communs sur les différences au niveau du process de vente : il est beaucoup plus facile d'obtenir un rendez-vous avec un acheteur américain, même haut placé, et rapidement. Par contre vous n'aurez que 30 minutes, y compris les 5 minutes de "chit chat" (le match de Base-ball de la veille, la météo...).

Du coup, alors qu'on peut se permettre d'improviser un rendez-vous d'une heure en France, là il faut être super préparé. Ne pas trop se fier aux discours emballés : il y a 80 % de chance pour que votre interlocuteur passe son temps à vous dire que votre offre est "awesome" (c'est génial, NDLR). Aux US, le synonyme de "je n'en ai rien à faire" est "it's interesting" (c'est intéressant, NDLR).

Le second contact est beaucoup plus compliqué à obtenir ; c'est vraiment là que vous validerez l'intérêt de votre interlocuteur pour votre offre. En particulier en fonction du niveau d'investissement de l'acheteur. Alors qu'en France, il est rare de discuter avec un acheteur dédié au projet, les grands comptes américains vont positionner une équipe spécifique pour avancer sur le sujet. Si j'ai un acheteur senior en face de moi, c'est que mon prospect est très intéressé ! Revers de la médaille : une vente US va demander beaucoup plus d'investissement en amont.

Une plus grande confiance

Les acheteurs US ont plus confiance en eux qu'en France ; ils n'auront pas de problème à prendre un risque, mais il faut aussi leur donner confiance (testimonials ou références...)

Petit détail, les salons professionnels sont intéressants uniquement si on est très préparé.

Ce n'est pas un souci en soi d'être français pour vendre, mais il faudra vite avoir des références US car le marché français est inexistant pour eux. Pour faire le suivi d'un client américain, il faut évidemment une équipe technique (implémentation, support), mais surtout des "account managers" américains.

Un startuppeur français vivant à New York m'expliquait que c'est très compliqué d'obtenir la clef du marché US, mais une fois qu'on l'a, c'est comme un passe-partout pour tous les autres marchés...

Équipe et recrutement

Le modèle de base de toutes les startups françaises aux US est simple :

• R&D en France
• Marketing, sales et stratégie aux US

Lire aussi : Fabrice Lacroix (Antidot) : "Notre modèle ? Une R&D à la française, un marketing à l'américaine"

Sans parler des différences de salaire entre les deux pays, il est très complexe de recruter, surtout des ingénieurs (peu de profils disponibles, beaucoup de demandes). Il est  extrêmement difficile d'attirer et de garder les talents. Les meilleurs iront dans des startups ayant levé plus de 100 millions d'euros. Pour comparer, nous sommes un peu comme des Ouzbeks débarquant à Paris...

Le recrutement est bien plus difficile qu'en France. En plus des différences culturelles que vous aurez plus de mal à saisir, il ne faut pas poser les mêmes questions (au risque d'avoir un procès !) et il faut aller très vite (1 à 2 semaines max). L'idéal est de se faire accompagner par un professionnel du recrutement.

Dans tous les cas, il faut toujours vérifier ses références, tester et surtout ne pas hésiter à "virer" ! C'est un gros mot en France, mais ici le maître mot est "Hire slow, Fire fast..."

Les Américains ne sont pas fidèles

Une fois que vous aurez trouvé la perle rare, l'enjeu sera de le/la conserver. Les Américains sont beaucoup moins fidèles et n'hésiteront à vous planter pour une meilleure offre. À ne surtout pas faire : embaucher un commercial et le laisser tout seul. Les collaborateurs sont beaucoup plus disciplinés qu'en France, mais prendront moins d'initiatives. Ils suivront le management plus facilement, mais un mauvais manager n'obtiendra rien...

Pour finalement parler salaire, un ingénieur junior va être embauché à 100 000 dollars ; un commercial (junior) à 80 000 dollars + des commissions 100 000 dollars.

Au niveau "légal", un seul contrat d'embauche est utilisé ; on peut effectivement "remercier" un collaborateur quand on veut, mais attention à ne pas faire de discrimination ; sinon procès ! Par ailleurs, le "droit du travail" est différent selon les États voire même les villes (par exemple, pas de non-concurrence à San Francisco).

Dernier lieu commun avant d'aller me coucher : nous n'avons pas à rougir de notre temps de travail. Les Américains ne travaillent pas beaucoup plus dans la semaine : j'ai souvent été le premier à arriver et le dernier à fermer le co-work. Par contre ils n'ont que 2 semaines de congé (+1 semaine / 5 ans d'ancienneté).