3Les premières années du Crédit Lyonnais sous actionnariat « vert » n'ont pas été faciles du point de vue des résultats. Après la période d'intégration, il est décidé, fin 2006, d'entamer un travail de réflexion de refonte du réseau. But : devenir, le 1er janvier 2007, une banque différente. Le nombre de régions et de niveaux hiérarchiques est réduit, leurs responsables changent d'affectation, et le segment des professionnels est réintégré aux agences dédiées aux particuliers. Comme se rappelle Christian Duvillet : « J'ai dit au réseau : ?Je prends l'engagement de vous donner des armes pour vous battre face à la concurrence. Nous ne serons pas forcément les moins chers, mais vous aurez des munitions.? Le réseau apprécie qu'on lui parle comme cela. Il prend plaisir à faire des actions. » autonomie et rémunération variableLa banque, qui compte 6 millions de clients, s'appuie alors sur deux piliers : le consumérisme avec des produits répondant à un besoin et à un prix adapté et « l'excellence opérationnelle » via des engagements précis et quantifiés. Les conseillers financiers gagnent en autonomie dans la prise de décision, par exemple sur un geste commercial. Chacun dispose d'une enveloppe par type d'opérations lui permettant de décider de faire des rétrocessions de commissions ou des régularisations ; au-delà, il existe une enveloppe supplémentaire lorsque la première étape a déjà été franchie et que le client mérite un geste additionnel. Une stratégie qui suppose que la banque accepte un écrasement des marges sur la clientèle des particuliers. Enfin, explique Véronique Pambouc, directrice de six agences à Nantes, « la rémunération variable des conseillers a été changée : elle n'est plus guidée par la quantité de produits vendus mais sur des indicateurs de qualité. C'est beaucoup plus motivant pour les commerciaux ».

latribune.fr

09 Févr 2009, 15:25

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