L'Inde, une forteresse pour les Français

Comme bien souvent lors de visites officielles à l'étranger du président de la République et de sa délégation, les pronostics vont bon train pour estimer les milliards d'euros de contrats que le pays hôte signera. Pourtant, sauf surprise, la visite de Nicolas Sarkozy en Inde ne devrait pas affoler les compteurs. Le dossier des deux réacteurs EPR d'Areva devrait certes avancer à cette occasion. Plusieurs contrats d'envergure pourraient également être signés dans le domaine de la défense. Le résultat devrait cependant être bien loin des contrats pharaoniques ramenés récemment de Chine ou du Proche-Orient. L'une des raisons tient au fait que l'Inde est une démocratie. Alors que les entrepreneurs français saisissent parfaitement qu'une visite officielle dans les démocraties occidentales est une aide précieuse mais pas suffisante à la conclusion de contrats, nombreux sont ceux qui l'envisagent différemment pour l'Inde. Pourtant, de la même manière que l'administration américaine ne peut contraindre Google à signer un contrat, les autorités indiennes ne peuvent dicter la loi à des groupes aussi puissants que Tata ou Reliance : « C'est un pays très complexe en matière de prise de décision. Le gouvernement n'a pas le pouvoir d'influer », analyse Germain Araud, directeur d'Altios International en Inde, une société d'accompagnement en implantation sur les marchés lointains. Fossé culturelDe plus, malgré les nets progrès enregistrés entre les deux pays ces dernières années - la France est aujourd'hui le cinquième partenaire commercial de l'Inde -, un fossé culturel persiste. « Historiquement, les Indiens ont des relations privilégiées avec les pays anglo-saxons et la Russie. Les Français sont moins connus, moins représentés et plus hésitants dans leur approche. Au-delà de l'aspect financier, l'un des facteurs de réussite en Inde dépend de la capacité d'une entreprise et de ses dirigeants à bâtir des relations sur le long terme et à comprendre une culture des affaires totalement différente », poursuit Germain Araud. Un cadre d'une grande banque indienne évoque quant à lui une pointe d'arrogance dans la démarche de certains Français... « Les interlocuteurs indiens des Français qui viennent faire des affaires ici ont souvent étudié dans les meilleures écoles de business anglaises ou américaines et s'agacent d'attitudes paternalistes. Les Français ne se rendent pas toujours compte de la place qu'occupe aujourd'hui l'Inde dans le monde. » Autant dire que si elles veulent percer dans ce nouvel eldorado, les entreprises françaises doivent s'armer de patience.