Le modèle low-cost de Marmara est encore plus efficace en temps de crise

TourismeÀ quelques rares exceptions, tous les acteurs du voyage à forfait afficheront, à l'issue de 2009, des chiffres d'affaires en forte baisse, parfois à deux chiffres. Marmara échappe à cette tendance et, en plus, le tour-opérateur en profite pour continuer de gagner des parts de marché. « Dans un marché du voyage qui a baissé en moyenne de 10 %, nous parvenons à stabiliser nos ventes », explique à « La Tribune » Florian Vighier, le directeur du tour opérating chez Marmara.Son groupe revendique 21 % de part de marché dans les séjours touristiques à l'étranger, c'est-à-dire qu'il capte un vacancier sur cinq. À l'issue de son exercice 2009 qui s'est clôturé le 31 octobre, Marmara compte ainsi 1,1 million de clients, un record sur le marché français. Après avoir annoncé un bénéfice de 21,5 millions d'euros en 2008 (pour 534,5 millions de chiffre d'affaires), la rumeur affirme que Marmara pourrait faire encore mieux en 2009. De quoi réjouir son actionnaire, le groupe TUI, et compenser la mauvaise performance de son autre filiale française, Nouvelles Frontières.rapports qualité-prix La recette de Marmara semble simple sur le papier. Mettre en place des vols (près de 150 par semaine) vers des destinations et réaliser, sur chacune d'elles, de forts volumes grâce à des produits « différenciant », notamment les Club Marmara (520.000 clients cette année). « Nous nous sommes régulièrement attendus à ce que quelqu'un utilise le même modèle que nous, mais cela n'est pas encore arriv頻, s'étonne le responsable. Il ajoute que « ce fonctionnement permet de baisser les prix de revient et de proposer des prix attractifs à l'heure où les clients sont plus que jamais attentifs aux rapports qualité-prix lorsqu'ils dépensent ». Mais le prix n'est pas tout. « Nous offrons des produits de qualité, avec beaucoup d'hôtels quatre étoiles, ce qui nous permet de séduire une nouvelle clientèle qui, avant la crise, n'aurait pas choisi notre marque », souligne Florian Vighier. « Sur la qualité, nous n'allons pas au-delà du niveau d'exigence si le client n'est pas prêt à payer plus. »« Désormais, notre problème n'est plus tellement de grossir mais de nous maintenir à notre position de numéro un sur le marché français », poursuit le dirigeant. Pour inciter les clients à partir aussi nombreux l'année prochaine en choisissant ses offres, Marmara mise sur les nouveautés. Il vient d'ouvrir cet hiver son premier Club Marmara à l'île Maurice, son premier site long courrier, grâce à un partenariat avec CorsairFly, la compagnie aérienne de Nouvelles Frontières. Le prix de vente le plus élevé est équivalent au prix d'appel de ses concurrents. Marmara a même proposé des premières réservations à moins de 900 euros la semaine par personne, vol et séjour tout compris. « La première année, on attaque avec des prix. Après ont fait des marges », résume Florian Vighier.H. D.