« Difficile en dessous de 50.000 euros à investir »

Pascale Baussant, gérante du cabinet Baussant ConseilLes nouvelles réglementations ont-elles changé votre façon de travailler ?Absolument. Ce sont notamment la directive MIF et l'ordonnance sur les métiers d'assurance qui ont créé bien plus de contraintes écrites qu'auparavant.Concrètement, quelles sont ces obligations vis-à-vis de vos nouveaux clients ?Lors d'un premier rendez-vous, nous devons faire remplir un questionnaire de risque au client. Ensuite, nous devons lui envoyer une lettre de mission personnalisée qui reprend les principaux points de notre discussion et définit notre travail futur : audit patrimonial, conseil en investissement, souscription d'une assurance-vie. Tout est possible, mais nous devons justifier nos choix et expliquer pourquoi nous conseillons tel type d'allocation d'actifs plutôt qu'un autre, et rappeler par écrit les objectifs et le niveau de risque encouru.Et pour votre clientèle existante ?Nous avons dû mettre en place ces mesures sur l'intégralité de notre portefeuille de clientèle, ce qui nous a pris beaucoup de temps et a considérablement diminué la rentabilité des cabinets, car beaucoup ont dû s'équiper en informatique et embaucher du personnel pour suivre le travail administratif.Cela vous incite-t-il à adopter une nouvelle approche de votre clientèle ?Nous sommes chefs d'entreprise et avons donc à répondre à des objectifs de bonne gestion de nos cabinets. Les nouvelles obligations administratives ne nous permettent plus de traiter les demandes des « petits » clients, car le suivi est désormais personnalisé. Pour l'ensemble de ces raisons, il nous est aujourd'hui très difficile de répondre aux besoins de particuliers qui auraient moins de 50.000 euros à investir. Les nouvelles contraintes réglementaires seront sans doute un plus dans le long terme, mais à court terme, elles ont pour effet de nous inciter à davantage sélectionner notre clientèle. Propos recueillis par Marie Pellefigue