Jusqu\'ici l\'histoire d\'Airbus au Japon se finissait toujours par un échec. A la fin de la bataille, c\'était toujours Boeing qui gagnait au pays du soleil levant. Jusqu\'à ce lundi, considéré comme historique par beaucoup, où la compagnie Japan Airlines a découvert l\'intérêt d\'équiper sa flotte d\'appareils Airbus, et plus précisément de 18 A350-900 et de 13 A350-1000, pour remplacer des 777-200ER et 777-300ER à l\'horizon 2019. Ce qui a mis fin à une anomalie incroyable tant la domination de Boeing était incompréhensible au regard de ce qui se passe sur un marché mondial également réparti entre les deux rivaux.Mais au Japon, Airbus \"revendique\"... une famélique part de marché de 13 % avec seulement 61 A320 qui volent notamment dans les low cost japonaises. Autant dire, une misère pour le constructeur européen, qui a toujours eu du mal à vivre l\'indifférence, voire le dédain, des compagnies japonaises. Pour faire bonne figure, le patron d\'Airbus, Fabrice Brégier, rappelle aujourd\'hui qu\'il détient, avec ce nouveau contrat, 44 % de parts de marché en terme de carnet de commandes. Soit 71 avions à livrer pour \"seulement\" 89 à Boeing.Un défi à la mesure de Fabrice BrégierLes 13% ne pouvaient évidemment pas satisfaire le PDG d\'Airbus, ce compétiteur dans l\'âme qui a vécu deux ans au Japon comme responsable commercial chez Pechiney. Un défi que cet aficionado de l\'Olympique de Marseille ne pouvait ne pas relèver. D\'où son implication personnelle dans une campagne commerciale qui a duré un an environ.Car Fabrice Brégier a été dans sa première vie de PDG, un patron de coups commerciaux, d\'abord chez le missilier MBDA mais surtout chez Eurocopter, avant d\'enfiler avec l\'âge le bleu de chauffe et d\'acquérir le titre très noble d\'industriel. Il faut dire qu\'il a été bien servi avec les déboires de l\'A380 et de l\'avion de transport militaire A400M ainsi que le développement de l\'A350. Ce collectionneur de succès avait donc mis en haut de sa pile le Japon. \"C\'est un travail initié depuis 2010. Je l\'ai dopé depuis 18 mois (depuis son arrivée au poste de PDG d\'Airbus, ndlr)\", confie Fabrice Brégier. Car dès 2010, il a mis en place une nouvelle organisation chez Airbus Japan en mettant à sa tête Stéphane Ginoux, que Fabrice Brégier connait bien. Il est allé le chiper à son ancienne entreprise Eurocopter. Car cet ancien patron d\'Eurocopter Japan, qui collectionne les succès commerciaux depuis qu\'il vit au Japon depuis 1992, avait installé l\'hélicoptériste numéro un de l\'archipel. Stéphane Ginoux a la réputation de très bien connaître et comprendre ce pays très complexe.Et maintenant?Airbus est-il devenu avec cette commande un avionneur crédible aux yeux des deux principales compagnies japonaises Japan Airlines et All Nippon Airways (ANA) ? \"Le top management de Japan Airlines a décidé de choisir le meilleur avion pour sa flotte\", insiste Fabrice Brégier, balayant un choix par défaut de Japan Airlines compte tenu des déboires du Boeing 787. Airbus dispose \"de produits supérieurs à la concurrence\", assure sans complexe le PDG d\'Airbus. \"Le couple A350-900, A350-1000 est celui qui remplit le mieux le cahier des charges\" de Japan Airlines, précise-t-il.Ce que confirme sans trop d\'enthousiasme le président de Japan Airlines, Yoshiharu Ueki, \"les A350 répondent à nos besoins\". D\'autant que le futur B777-X arrive en retard par rapport au calendrier fixé par Japan Airlines, selon Fabrice Brégier, qui estime que la commande d\'A350 apporte \"une crédibilité supplémentaire\". Au tour d\'ANA ?\"Ce n\'est pas parce que Japan Airlines nous a choisis qu\'ANA en fera autant mais nous allons évidemment nous battre pour les convaincre \", tempère Fabrice Brégier. \" Pour gagner au Japon,, il faut, au-delà de l\'aspect commercial, bâtir et renforcer au quotidien la confiance, prouver qu\'Airbus est un acteur de premier plan, meneur mondial, maîtrisant parfaitement ses technologies\".Airbus vise 50 % du marché japonaisEt pour le futur ? \"Avec les commandes en cours on approchera de 25 %. A nous d\'aller plus loin. Dans la durée le but est de se rapprocher de 50 %, comme à l\'échelle mondiale, même si cela prendra plus de temps que dans d\'autres pays\", estime le patron d\'Airbus. Un tel objectif est jouable : les flottes des compagnies japonaises commencent à vieillir et ont besoin d\'être renouvelées par des appareils plus confortables et plus rentables. Pour Airbus, il faut donc confirmer. C\'est ce que souligne Fabrice Brégier : \"que le succès d\'Airbus au Japon apparaisse comme quelque chose de banal\", et non comme un exploit. Le plus dur commence vraiment... D\'autant que Fabrice Brégier ne pourra pas toujours s\'impliquer personnellement dans toutes les campagnes au Japon. 

latribune.fr

07 Oct 2013, 23:03

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