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Avec 710 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2009, Le Conservateur affiche une croissance de 142 % sur les six dernières années, quatre fois plus rapide que le marché français de l'assurance-vie. Le cocktail de tradition et de modernité concocté par Gilles Ulrich, devenu directeur du développement en 2003 puis directeur général adjoint en 2006 et directeur général depuis 2008 de ce groupe mutualiste, s'est révélé gagnant. Loin de se détourner de ce vieux produit d'épargne qu'est la tontine créée par Le Conservateur en 1844, il en a fait un avantage concurrentiel pour la clientèle haut de gamme. « C'est un produit anticrise et antivolatilit頻, estime Gilles Ulrich. Le blocage de l'épargne pendant la durée du placement (de dix ou vingt ans) sur l'association tontinière permet une gestion financière dynamique les premières années et moins risquée par la suite. 6,12 % par anLa tontine, arrivée à échéance début 2010, affiche ainsi un rendement de 6,12 % par an (pour une prime unique versée il y a dix ans) et de 5,75 % par an (pour une prime périodique versée chaque année pendant vingt ans). Comme l'épargne ne peut pas être retirée avant le terme (en cas de décès du souscripteur, l'épargne est répartie entre les survivants de l'association), il n'y a pas de valeur de rachat. Le capital n'entre donc pas dans l'assiette de calcul de l'impôt de solidarité sur la fortune, ce qui rend la tontine attractive pour les gros contribuables. Distribuée par les réseaux du Conservateur (agents et salariés) et par des partenaires dont les Banques Populaires, la collecte sur ce produit est en hausse de 32 % à 193 millions d'euros en 2009 et représente 30 % du chiffre d'affaires du groupe.traitement personnaliséLa réussite de l'assureur mutualiste, qui gère 4,8 milliards d'actifs, vient aussi de la rénovation de sa gamme d'assurance-vie, de ses méthodes commerciales (20 % des nouveaux clients arrivent par Internet) et de ses réseaux de vente. « La moitié du chiffre d'affaires est réalisé par des commerciaux recrutés depuis 2004 », observe Gilles Ulrich, qui a aussi créé un « club privilège » pour garantir un traitement très personnalisé aux 13.000 plus gros clients et une cellule de conseil patrimoniale. La performance des produits dans la durée avec un fonds en euros toujours classé parmi les meilleurs du marché (4,65 % pour le contrat Helios Sélection et 4,50 % pour son contrat historique Arep) fait aussi partie de la stratégie de différenciation de l'assureur qui met désormais l'accent sur la collecte en unités de compte (+ 96 % l'an dernier) moins consommatrice en fonds propres.Avec 370 % de marge de solvabilité pour les tontines et 160 % pour la mutuelle d'assurance-vie, Le Conservateur a renforcé sa solidité financière en 2009, ce qui ne l'empêche de s'interroger sur l'intérêt de s'associer avec une mutuelle d'assurance dommages dans la perspective des nouvelles normes de solvabilité applicables en 2012. nPhoto DR
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