« Les Russes sont des négociateurs hors pair »

Quels enseignements tirez-vous de votre présence en Russie depuis quelques années ?Nous travaillons sur plusieurs dossiers de WMS [progiciels de gestion d'entrepôts, Ndlr], entre 200.000 et 500.000 euros pour des entreprises de grande taille, qui ont - géographie oblige - de gros circuits de distribution et donc des besoins importants. Si les projets de mécanisation des entrepôts ont été freinés par la crise, en revanche, l'informatique n'a pas fait partie des coupes budgétaires. Les entreprises russes ne sont pas forcément dans une logique de retour sur investissement rapide comme celles d'Europe occidentale. Leur préoccupation est plutôt d'augmenter leurs capacités de production pour accompagner le développement de l'économie et conquérir des parts de marché. De plus, les Russes sont très « technophiles », ils apprécient les produits technologiquement avancés, à condition qu'ils soient de bonne qualité. Et ils sont très bien renseignés sur ce qui existe sur le marché, aussi bien en Europe qu'aux États-Unis, en particulier sur le software. Alors, n'essayez pas de leur vendre un produit comme innovant s'il ne l'est pas !Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite s'implanter sur le marché russe ?De bien faire dès le départ. Notre première réalisation a été une réussite et, du coup, le client nous a aidés à nous implanter sur le marché russe, à trouver les bons interlocuteurs, les bons contacts. De plus, il faut savoir que les Russes sont des négociateurs hors pair, et il est très difficile d'arriver à un accord. Les choses doivent donc être très claires dès le départ, il ne faut pas se dire : on verra après. On ne voit jamais après car ils n'aiment pas revenir sur les choses dites. Aujourd'hui, nous avons créé un bureau à Moscou et nous sommes en train de développer un réseau de partenaires distributeurs intégrateurs. Même si nous n'avons réalisé que 1 million d'euros de chiffre d'affaires en Russie en 2009 (pour 25 millions d'euros de chiffre d'affaires global), je pense qu'il est possible de réaliser 10 à 15 % de notre CA là-bas dans les prochaines années.Propos recueillis par B. D.