« Je veux proposer des aides auditives à des prix accessibles, comme dans l'optique »

STRONG>La première boutique « Alain Afflelou Acousticien » ouvrira début avril. Pourquoi cette diversification ?Je m'y intéresse en professionnel. J'ai un diplôme d'audioprothésiste et durant les premières années de ma carrière, de 1972 à 1978, j'ai exercé à la fois dans l'optique et l'audioprothèse. Il y a dix-huit mois, on m'a proposé de me lancer dans l'audio en me présentant un patron potentiel. Entre-temps, cette personne est partie car elle n'était pas en mesure d'être responsable de tout un réseau de franchisés, mais j'étais lancé. Mon constat : le frein numéro un sur ce marché, c'est le complexe lié au port d'aides auditives. Je veux dédramatiser cela. On n'est pas sourd parce qu'on entend mal, de même qu'on n'est pas aveugle quand on porte des lunettes !Vos futurs concurrents n'ont donc pas fait ce travail ?Depuis que nous parlons de notre projet, leur communication s'en trouve influencée. Ils montrent des personnes plus jeunes. Robert Hossein [ambassadeur publicitaire d'Audika, Ndlr] n'est plus présent qu'en voix off ! Mais il faudra probablement plus d'une génération pour changer l'image des prothèses auditives.L'autre frein à l'achat est le prix : 1.500 euros en moyenne par oreille, remboursés à hauteur d'un tiers seulement. Allez-vous proposer des prix plus bas ?Le prix vient après le frein psychologique. Mais nos prix colleront avec l'image d'Alain Afflelou : des produits de qualité, accessibles, au prix le plus juste. La concurrence stimule toujours les prix, et ceux qui donnent le sentiment d'être chers feront peut-être un peu plus attention.Vos concurrents justifient ces prix par les services associés comme les réglages...Nous allons comprimer les marges et faire bénéficier le consommateur final des prix d'achats que nous obtiendrons auprès des plus grands fabricants (Philips, Siemens...), comme dans l'optique. Quand j'ai commercialisé des montures à prix coûtant, j'ai fait en sorte de rentabiliser mon loyer, mon électricité, mon personnel. Il pourra y avoir un audioprothésiste pour plusieurs magasins.Comment se présenteront ces magasins ?Nous allons proposer aux audioprothésistes de devenir franchisés, seuls ou avec des opticiens. 180 d'entre eux, soit la quasi-totalité de nos opticiens franchisés, sont déjà intéressés à partager des boutiques. Car les problèmes sont liés : nombre de presbytes commencent à souffrir de pertes d'audition à partir de 50-55 ans. Et il est plus facile de se renseigner sur le port de prothèses pendant qu'on achète des lunettes.Combien de magasins visez-vous ?Nous devrions avoir 150 franchisés d'ici 18 mois. J'espère ouvrir une cinquantaine de centres par an.Pourquoi réussiriez-vous là où d'autres ont échoué ?Il y a un marché important : seule une personne sur cinq est équipée. Nous pensons pouvoir prendre une part de ce marché sans risque financier car nous le ferons dans nos magasins, à loyer constant. Alain Afflelou, Président du conseil de surveillance d'Alain Afflelou Franchiseur