La Tribune
"C'est le Zidane du cricket indien !" plaisantait le mois dernier Hubert Sagnières, le nouveau patron d'Essilor, en présentant aux investisseurs l'une des dernières campagnes publicitaires lancée sur le sous-continent par le leader des verres ophtalmiques.On y voit un ancien champion du sport préféré des Indiens, arborer fièrement les célèbres verres haut de gamme Varilux conçus par l'industriel français. Un moyen pour Essilor de souligner l'originalité de sa stratégie.Un relais de croissance évidentLe constat de départ, lui, est banal : les pays émergents représentent un relais de croissance essentiel pour le groupe face à des marchés développés suréquipés et fortement touchés par la crise. En 2009, ils ont représenté un tiers des volumes vendus par Essilor et 13% du chiffre d'affaires.Mais pour séduire sa clientèle d'Asie ou d'Amérique latine, Hubert Sagnières ne lui propose pas seulement les traditionnels produits "low-cost". "Nous voulons consolider nos positions sur le haut de gamme grâce à l'innovation, y compris dans les pays émergents", indique celui qui a succédé à Xavier Fontanet en janvier dernier. S'adapter aux habitudes de lecture localesEt d'expliquer, le plus sérieusement du monde, la spécificité du lecteur indien : "Il tient son journal ou son livre beaucoup plus près de ses yeux qu'un Européen ou un Américain, et a tendance à incliner la tête plus souvent que dans les autres pays". Conséquence : Essilor développe des verres Varilux spécifiquement adaptés à l'ergonomie et à la vision de ses clients de New Dehli ou de Bengalore. Même stratégie d'adaptation en Chine, où le groupe applique sa technologie "antipoussière" sur ses verres moyen de gamme. Un ajout pertinent, et lucratif, dans un pays où urbanisation et pollution vont bien souvent de pair. 125 patients par jour !Le jeu en vaut la chandelle : il s'agit de fidéliser une clientèle qui cumule besoins importants et pouvoir d'achat en hausse. Sans oublier l'effet de masse. "Dans les grandes villes chinoises, un ophtalmo dans un hôpital pour enfants [les consultations en ville n'existent pas, ndlr] peut recevoir jusqu'à 125 patients par jour !" souligne Hubert Sagnières.Et cela marche."En Chine et en Inde, nous vendons 150 à 180 millions de verres. Parmi eux, 10 millions relèvent du haut de gamme" indiquait le directeur général en mars.Les résultats du premier trimestre publiés ce vendredi confirment ce succès : le chiffre d'affaires d'Essilor a crû de 7,8%, à 906 millions d'euros. Et dans la zone Asie/Océanie/Pacifique, les ventes ont bondi de plus de 20%.De quoi permettre aux dirigeants de confirmer leurs objectifs 2010 : une croissance interne des ventes de 5 à 7% et une marge opérationnelle égale à celle de 2009 (18,2%).
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