Agroalimentaire : aux fournisseurs de s'adapter aux nouvelles normes commerciales

La vente de produits de grande consommation obéit aussi, désormais, aux lois du marketing et des stratégies "omincanal". Par Nicolas Cron, VP Sales Symphony EYC, avec David Wright, Global Account Manager Symphony EYC
(Crédits : DR)

Le récent sommet « IGD supply chain » au Royaume-Uni oblige à une réflexion sur l'évolution de la distribution alimentaire dans les 5 prochaines années. On estime que les parts des ventes des magasins « grands formats » (Super/Hyper marché) auront décliné de 3,8 milliards d'Euros en 2019. Tandis que les commerces de proximité et magasins discount auront, eux, augmenté leurs ventes respectivement de 12 et 11 milliards d'Euros(**). Le sujet de la collaboration entre fournisseurs et distributeurs est désormais passé au premier plan des préoccupations.

 L'achat omnicanal s'impose

Afin de prospérer dans ce nouveau contexte, les fournisseurs vont devoir s'adapter et fournir de nouveaux concepts / arguments commerciaux, qui vont les aider à sécuriser leurs gammes dans les différents points de vente. Un rapport d'IGD, « Multichannel supply chains - Tackling the challenge », a identifié la « complexité des gammes » et le «problème des prévisions » comme deux des trois principaux défis auxquels sont confrontés les fabricants de Produits de Grande Consommation.

Il va être intéressant d'observer comment ils vont relever ces défis, dans la mesure où l'achat Omnicanal devient de plus en plus ancré dans notre comportement et que la disponibilité d'un produit n'est plus une option. Les produits préférés d'un client doivent être disponibles quand il les souhaite. Cela nécessite une plus grande diversité dans les références d'un format à l'autre, ce qui implique un Category management encore plus complexe.

Lors du sommet IGD Supply Chain, Dave Jones, de Waitrose, a non seulement clamé haut et fort que la Supply Chain est « sexy », mais aussi que la collaboration ne se rapporte pas uniquement à la relation traditionnelle entre fournisseur et distributeur, car l'organisation interne est toute aussi importante. Lorsque Tarun Patel, de l'IGD, a demandé aux professionnels présents« Comment noteriez-vous votre organisation ? », la moyenne des réponses se rapprochait de 5/10. Il reste donc beaucoup de pistes d'amélioration.

 « Aucun plan de bataille ne survit au contact de l'ennemi. »

Devons-nous alors prévoir toutes les situations ? Probablement. Dans une courte video, Mike Phillips (McLaren) a montré que Lewis Hamilton et l'équipe McLaren de F1 préparaient et planifiaient chaque éventualité. Ainsi, ils ont prouvé lors d'un incident majeur, qu'en échangeant calmement et par codes, ils pouvaient exécuter immédiatement le nouveau plan et résoudre la situation sans stress ni tapage. Le planning catégoriel est-il abordé de cette manière ? On s'en approche, mais il reste encore un peu de chemin à parcourir.

L'envie de « gagner » des fournisseurs et des distributeurs est claire, mais pour vraiment réussir, il est évident qu'il faut de la créativité et de l'innovation combinées à une forte mobilisation interne pour réussir. Pour progresser, il faut se demander « comment », et non « pourquoi » car ce dernier doit être évident !

** Source: IGD Supply Chain Presentation: Make your supply chain fit for multichannel
***  Feld-Maréchal Helmuth von Moltke 1871

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Commentaires 3
à écrit le 01/01/2015 à 14:59
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Magnifique publi-reportage. Néanmoins, "fournir de nouveaux concepts / arguments commerciaux" a aussi les limites physiques que malgré la magnificence de l'emballage, le con-somateur va simplement apprendre à être de plus en plus méfiant.

à écrit le 01/01/2015 à 11:27
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En France, ça reste assez spécifique, les petits commerçants, avec une mécanique bien rôdée des fournisseurs (grossistes), se sont retrouvés englués par les crédits vendeurs en cours "90 jours fin de mois" trop célèbres, et l'énorme marge du grossist...

à écrit le 31/12/2014 à 16:50
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Seule alternative pour le fournisseur c'est d'assécher "la disponibilité" du distributeur en travaillant sur la qualité et la vente sans intermédiaire! Et laisser "les surfaces" jouer avec la mondialisation!

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