La Tribune
1. Mesurer sa motivation
"On ne devient pas consultant par défaut. Sans réelle motivation, on va au casse-pipe", met en avant Maurice Lemire, conseiller en gestion de carrière. S'installer à son compte nécessite un investissement personnel important et une grande autonomie. Il faut aussi savoir faire preuve d'humilité et être prêt à se remettre en cause. "Car l'expertise évolue. Il est nécessaire de se former en permanence. Il faut avoir envie d'apprendre, d'être toujours à l'affût", explique Jean-Luc Lagarde, consultant qui a choisi de rejoindre le cabinet d'audit BMA, après 15 années passées en entreprise. Rejoindre une structure existante peut d'ailleurs être un bon compromis pour ceux qui hésitent à se mettre à leur compte : les grands cabinets ne sont pas aussi fermés que l'on croit aux professionnels pointus, possédant une connaissance de l'entreprise et... un bon carnet d'adresses.
2. Bien définir son expertise
Beaucoup de consultants s'imaginent qu'en proposant tout un éventail de prestations, ils auront plus de chance de décrocher leur première mission. Il faut au contraire définir ce qui va faire sa spécificité : "Il faut tailler son diamant", illustre Isabelle d'Humières, coach en transition de carrière. Pour cela, il convient de remettre à plat son parcours professionnel, d'analyser ses points forts et de les mettre en relation avec les tâches que l'on a aimé faire. Ensuite le résultat de cette recherche doit être confronté à la demande des entreprises. Ce qui nécessite de faire une étude de marché et de tester son projet.
3. Peaufiner son message
"Un consultant doit apporter une solution à un problème précis. C'est là que réside sa valeur ajoutée", insiste Maurice Lemire. Par rapport à une démarche de recherche d'emploi où on insiste sur ses compétences, le discours doit porter sur le service apportée, l'expérience ne venant qu'en appui de sa démonstration. Avant d'aborder les premiers clients, le consultant doit bien définir son offre de services. Et son prix... Pour cela, on peut s'appuyer sur le marché mais on a plus de chance si on propose un prix inférieur sans qu'il soit ridicule, sinon on n'est pas crédible.
4. Utiliser son réseau
Bien préparée, la prospection peut alors commencer : "Je conseille toujours d'utiliser son réseau. C'est plus facile que de frapper à toutes les portes", rappelle Isabelle d'Humières. "A condition de ne pas être dans la demande. Il faut donner envie à son interlocuteur. On ne se vend pas, on est acheté", lance Maurice Lemire. Dans tous les cas, le consultant doit essayer de décrocher un rendez-vous, même d'une demi-heure, une démarche préférable à l'envoi d'une plaquette qui risque de finir à la corbeille... "Il ne faut surtout pas négliger les associations professionnelles, les premières missions étant souvent des missions de sous-traitance proposées par d'autres consultants", poursuit le coach.
5. Savoir dire non
Dernière clé d'or : savoir refuser une proposition si elle ne correspond pas à ses compétences car un échec peut avoir des conséquences autant sur sa confiance en soi que sur ses futurs prospects...
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