Les cadres doivent gérer des conflits avec leur employeur. Pour résoudre les plus délicats, la solution trop évidente pour les résoudre consiste à saisir la Justice, on l'occurrence le tribunal des Prud'hommes. Elle présente toutefois un risque majeur : engager une procédure de longue durée qui épuise. Mieux vaut alors se préparer à une négociation avec l'employeur. Décryptage des bonnes méthodes à employer avec Jean-Claude Picot, fondateur de CadresConseil, qui aide les cadres en situation professionnelle difficile à l'intérieur de l'entreprise, pour résoudre trois situations classiques de conflit : la renégociation d'objectifs commerciaux, l'accusation de non-performance, le changement de périmètre de responsabilité.

La renégociation d'objectifs commerciaux

- Le problème

Chaque année, les cadres commerciaux subissent un entretien redouté permettant de définir les plans de commissionnement individuels (variable, fixe, niveau d'objectifs ...). C'est à ce moment que le commercial pressent ses gains pour l'année à venir. Le diable se nichant dans les détails, ces plans d'objectifs, parfois complexes, peuvent entraîner une baisse de la rémunération globale.

- Les modifications les plus évidentes

L'assiette auquel le pourcentage de commission est affecté est modifiée brusquement. Par exemple, le pourcentage ne sera pas appliqué au total des ventes, mais seulement aux marges brutes, ce qui modifie drastiquement les primes à verser quelque soit la force de persuasion du commercial. De même, l'employeur peut réduire le périmètre sur lequel le commercial opère, diminuant dans les mêmes proportions les espérances de gain.

- Les réactions à éviter

Accepter le changement c'est aussi accepter les conséquences. Si le cadre reste silencieux, il ne pourra ensuite pas contester le plan de commissionnement qui lui sera imposé. En revanche, s'il refuse tout de go de signer le plan que son employeur lui propose, le risque de rupture est très présent. En effet, l'employeur peut lui signifier que ce refus de signature s'analyse comme un refus de modification d'un élément substantiel du contrat de travail, pouvant conduire à un licenciement.

- Les techniques à employer

Le cadre doit déplacer le débat sur un terrain encore plus technique : valoriser le fait de s'être lancé sur un territoire de développement. Ainsi, pour compenser une baisse de commission consécutive à une obligation de former les nouveaux sans les encadrer, le cadre doit alors mettre en place des méthodes de reporting très strict plus proche du conseil en valorisant ses activités annexes.

Demain la suite : le changement de périmètre et les reproches de non performance