En développement en France, qui représente son deuxième marché, Mutti paye à ses agriculteurs un prix de 10 % supérieur à celui du marché. L'objectif : recevoir en priorité la meilleure matière première, essentielle afin de maintenir son positionnement premium.En Italie, il est connu depuis les années 1950 pour son tube de concentré de tomates : une innovation disruptive pour l'époque, qui mettait l'essor de l'industrie transalpine au profit du quotidien des ménages. Mais depuis le lancement en 1971 de sa « pulpe » pressée à froid – un processus breveté qui permet une meilleure conservation du goût de la tomate fraîche –, l'agroindustriel italien Mutti mise sur un positionnement premium pour s'imposer dans les rayons des sauces rouges aussi à l'étranger.
En France, son premier marché après l'Italie, cela fonctionne, malgré un prix supérieur de 7 % à celui des marques des distributeurs. La marque occupe 19,5 % des parts du marché en valeur des sauces rouges, et au cours des cinq dernières années, les ventes ont été multipliées par deux. Et sur la « pulpe », qui affiche un Nutriscore A grâce à l'absence de sucres ajoutés, Mutti atteignait en mai 39 % des parts de marché.
« Mutti veut pouvoir choisir »
La qualité des tomates transformées est donc essentielle au maintien de ce positionnement et à la croissance du groupe familial. Pour l'assurer, Mutti propose à ses 800 agriculteurs partenaires un prix de 10 % supérieur à celui moyen du marché, assorti de cahiers des charges exigeants et d'une clause d'exclusivité. « Mutti veut pouvoir choisir pour avoir la meilleure qualité de tomates », explique Sophie Badault.
Cela permet en effet aux trois sites de transformation de l'entreprise – deux dans le Nord de l'Italie et un dans le Sud – de capter en priorité les camions des fournisseurs. Mutti en prélève des échantillons, évalue la qualité des tomates, et décide d'accepter ou non la livraison. Si elle est refusée, le camion part chez un autre industriel moins exigeant : « La tomate italienne est très demandée, tout le monde en veut », assure Sophie Badault, selon qui le contenu est toujours vendu, et le nombre d'agriculteurs partenaires – situés en moyenne à 100 kilomètres de ses usines, afin de garantir la fraîcheur des tomates – a doublé en cinq ans.
