Aujourd'hui, il n'existe aucun cadre juridique spécifique aux courtiers en énergie, qui conseillent chaque année de nombreux clients professionnels.
Belga via AFP - HATIM KAGHAT
« Je ne veux rien payer, je n’y suis pour rien. Sinon, au 1er janvier, je serai obligé de couper les vivres. ». Jacques*, dirigeant d’un abattoir dans l’est de la France, est effondré. Dans quelques semaines, son entreprise devra régler plusieurs dizaines de milliers d’euros de frais de résiliation. Deux offres d’électricité s’activeront simultanément : l’une chez Primeo, l’autre chez Engie.
Pourtant, lorsqu’un courtier le démarche au nom d’Énergies France, en septembre 2023, Jacques pense faire une bonne affaire. Sur son conseil, il souscrit un contrat pour 2026-2027 chez le fournisseur suisse Primeo. Mais en juin 2024, un autre courtier, qui se réclame cette fois d’Energygroup, toque à sa porte. Il lui explique qu’il s’est « fait avoir », et lui présente une « offre incroyable » de GazelEnergie… qui court sur la même période. « Je vous propose mon aide dans vos démarches pour faciliter au mieux la transition », écrit-il ensuite dans un e-mail consulté par La Tribune. Sans jamais mentionner les frais colossaux de résiliation du premier contrat qui s’ensuivront. Finalement, et sans qu’il en connaisse la raison, Energygroup lui demande d’orienter Jacques vers Engie.
Pour le convaincre, le courtier sort l’artillerie lourde. Armé d’un tableau Excel, il prouve qu’Engie est bien moins cher qu’EDF ou Primeo. Jacques ne le sait pas, mais les chiffres sont fictifs. Trop tard : le chef d’entreprise a signé. « Il n’existe aucun cas où il est intéressant de s’engager sur deux contrats en même temps », assure à La Tribune Jean-Sébastien Degouve, président du Syndicat des courtiers en énergie (SCE).
Comme Jacques, de nombreux professionnels, souvent des petites structures, tombent dans les pièges de commerciaux peu scrupuleux. Doublons, offres fictives, comparaisons trompeuses, commissions exorbitantes… Les exemples sont légion. « Quasiment personne n’a les mains propres », glisse Lucas*, récemment passé par Énergies France et Alliance des Énergies, aujourd’hui « dégoûté » du métier.
Sur le papier, le courtier en énergie fait figure d’intermédiaire entre le fournisseur et le consommateur, généralement une entreprise. Pour l’aider à souscrire le meilleur contrat, il lui propose plusieurs options, en comparant les opérateurs présents sur le marché.
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En réalité, il noue des partenariats avec quelques-uns d’entre eux, pour mettre leurs offres en avant. Lorsqu’il parvient à lui ramener un client, le fournisseur le rémunère au moyen d’une marge prélevée dans les factures d’énergie.
À combien s’élève-t-elle ? Sur le sujet, l’opacité est totale. Contrairement à ses homologues dans les secteurs des assurances, des banques ou de l’immobilier, le courtier en énergie n’est pas obligé de communiquer cette information. « Il n’existe aucun cadre légal spécifiquement défini », rappelle-t-on à l’Afieg, une association qui fédère plusieurs fournisseurs alternatifs. « Ce service est GRATUIT pour vous. Nous nous rémunérons en tant qu’apporteurs d’affaires auprès du fournisseur », écrit simplement Alliance des Énergies, parmi d’autres, dans des e-mails envoyés aux clients démarchés.
Une commission est pourtant prélevée. Sollicitées, les principales firmes du secteur affirment que celle-ci reste « raisonnable ». Opéra Énergie et Optima Énergie, par exemple, évoquent des primes de courtage sur les factures d’électricité « autour de 6 euros par mégawattheure [MWh] à se partager avec le fournisseur ». Omnegy parle de « 1 à 2 euros par MWh en moyenne », Energygroup de « 5 à 6 euros maximum » et Alliance des Énergies de « quelques euros ».
Les témoignages internes brossent un tableau bien différent. Plusieurs courtiers et anciens courtiers, sollicités par La Tribune, signalent que le plafond « standard » se situe aujourd’hui autour de 15 à 30 euros le mégawattheure, un chiffre à mettre en perspective avec les quelque 50 euros qu’un MWh vaut aujourd’hui sur le marché. Selon une source interne, le fournisseur « vert » ekWateur, par exemple, autorise à marger jusqu’à 20 euros par MWh en ce moment. « C’est colossal. Sur 100 MWh consommés par une boulangerie en moyenne chaque année, cela représente déjà 2 000 euros de marge », pointe un ancien d’Omnegy.
Marion*, qui a récemment quitté l’entreprise de courtage Dune Énergie, abonde : « L’an dernier, les commerciaux allaient jusqu’à 25 à 30 euros/MWh ». Soit jusqu’à « 25 % à payer en plus », sans que le client ne s’en rende compte.
« Quand nous nous retrouvions face à d’autres courtiers moins gourmands, comme Opéra Énergie, nous étions obligés de baisser. Sinon, c’était la course à la commission la plus haute », ajoute un ex-commercial de la société. « Le maximum que j’ai vu chez Optima, c’était 30 euros/MWh », complète Louis*, passé très brièvement en 2025.
Dans certaines sociétés, les chiffres donnent le tournis. Un ancien d’Énergies France se souvient de marges supérieures à 100 euros/MWh pour un deal avec un industriel. « Le closer [celui qui fait signer le contrat final] se frottait les mains car il allait toucher un très bon salaire », se remémore-t-il. Fin novembre, un fournisseur a annoncé le versement de « 100 % des commissions » à la signature pour « tout deal inférieur ou égal à 50 000 euros de marge ».
Les annonces d’emploi reflètent cet appât. À Énergies France, au-delà d’un salaire fixe 2 000 euros, la part variable grimpe jusqu’à 40 000 euros par mois. « Cela incite forcément à marger au maximum. Et en premier lieu sur les petites et moyennes entreprises, dont les dirigeants ne connaissent souvent pas grand-chose à l’énergie », considère un ex-courtier.
Pour un poste de commercial sédentaire à Lille, Dune Énergie propose 24 540 euros brut par an, avec des « commissions déplafonnées variant de 40 000 à 150 000 euros ». « L’an dernier, un collègue a généré 196 000 euros sur un seul mois, et touché 20 %! », s’exclame Sylvain.
Des documents que s’est procurés La Tribune illustrent ces dérapages. En septembre 2024, Omnegy communique les résultats d’un appel d’offres à une entreprise de conception de portes : la proposition du fournisseur GazelEnergie est la plus attractive, avec 370 000 euros d’électricité à payer sur deux ans. Le gérant contacte néanmoins un autre courtier, qui lui soumet, le même jour, une offre 70 000 euros moins chère chez un autre opérateur. Soit une différence inexpliquée de 36 euros par MWh. « Il arrive que l'un soit un peu plus onéreux qu'un autre. Mais là, ce n’est pas acceptable », estime-t-il. Contacté, Omnegy, conteste avoir margé à ce point.
Autre épisode troublant : début 2024, Alliance des énergies présente à un établissement de moulage plastique plusieurs offres d’électricité, de 151 000 euros à 183 000 euros. Il incite logiquement à signer la moins chère. La société temporise, et fait appel à un deuxième courtier. Quinze jours plus tard, celui-ci trouve une offre à 94 000 euros, alors même que le marché n’a pas baissé entre-temps. « La consigne, c’est de ne pas appliquer de marge abusive », indique pourtant auprès de La Tribune le directeur général d’Alliance des Énergies, Didier Maingault.
Parfois, ces frais achèvent des établissements déjà fragilisés. « En temps normal, chez Énergies France, on margeait autour de 30 euros/MWh. Mais en 2024, on a réussi à faire signer l’entreprise de bougies Denis & Fils pour 1000 MWh de consommation électrique à 80 euros de marge ! C’était un hold-up », témoigne Lucas. Depuis lors, Denis & Fils a fait faillite, invoquant entre autres des prix de l’énergie élevés.
Pourquoi les sociétés signent-elles ? « Beaucoup arrivent au bout de contrats conclus au pire moment, durant la crise de l’énergie. On leur proposait donc un prix moins élevé, mais qui restait largement supérieur à ce qu’elles auraient pu payer à ce moment. La plupart avaient même l’impression de faire une affaire ! », lâche Arthur*, qui a quitté Dune Énergie à l’été 2024.
Alors, pour « embobiner » les professionnels, certains sortent des propositions fictives de leur chapeau. Une pratique répandue, indiquait en 2024 une ex-courtière dans l’émission sur « Les profiteurs de crise » de Cash Investigation. La Tribune a pu se procurer des éléments matériels. En 2023, Dune Énergie affichait un contrat GazelEnergie auprès d'un prospect, estimé à 33 000 euros, en face d’une « offre type EDF » de 51 000 euros. Celle-ci n’a jamais été produite.
Autre cas observé en septembre 2023 : Dune Énergie informe un prospect que s’il reste chez TotalEnergies, il devra payer 15 000 euros d’électricité (environ 240 euros/MWh). Mais s’il change pour Primeo, la facture tombera à 12 000 euros (195 euros/MWh). Après avoir sollicité TotalEnergies, un consultant alerté par le client reçoit l’offre réelle de la major. Celle-ci s’élève à 8 000 euros, soit presque deux fois moins que l’« offre constatée » par Dune Énergie ! « Sans manipulation, Primeo n’aurait aucune chance de passer. La marge à plus de 50 euros par MWh deviendrait évidente », commente le consultant. Le directeur général de Dune Énergie, Éloi Ducrocq, proclame qu’il s’agit de « pratiques isolées ». « Ce n’est absolument pas toléré et systématiquement sanctionné », oppose-t-il.
Interrogé, un ancien « pricer » de la maison — chargé de déterminer les tarifs —, rapporte qu’il s’agissait d’une pratique courante lorsqu’il était en poste, en 2023. « On inventait des prix afin qu’une remise d’environ 20 % apparaisse sur l’offre qu’on devait vendre », développe-t-il. Selon plusieurs sources concordantes, Engie, alors fournisseur partenaire, s’en serait aperçu et aurait demandé à Dune Énergie de stopper cette pratique. Contactées, les directions des deux groupes contestent cette information. À ce jour, les entreprises travaillent toujours ensemble.
Chez Énergies France, La Tribune a mis la main sur une autre offre de renouvellement fictive, datée là aussi de septembre 2023. Une société s’est vue proposer deux solutions pour s’approvisionner en électricité : une « offre indicative » à 50 000 euros, ainsi qu’une offre de Primeo à 44 000 euros. Là encore, la première n’a jamais été produite. « La direction le savait, ça ne les dérangeait pas », lâche Carl*, un ancien manager d’Énergies France.
Selon nos informations, Énergies France se trouve actuellement en procédure de redressement judiciaire. (1)
Alliance des Énergies semble, elle aussi, s’être prêtée au jeu des offres fictives. Début 2024, elle présente cinq offres d’électricité à l’entreprise de moulage plastique susnommée, dont une, très onéreuse, produite par le fournisseur Alterna Énergie. À côté, la proposition d’Ohm Énergie paraît beaucoup plus intéressante. Or, Alterna n’a pas généré cette offre.
« Il s’agit d’une version avec des offres non engageantes », répond Alliance des Énergies, qui explique avoir « ensuite retiré certains fournisseurs, car ils ne souhaitaient pas se positionner de manière ferme ». Pourtant, Alterna confirme n’avoir jamais remis de cotation sur ce point de livraison.
Dans ces conditions, des sociétés interdisent les comparatifs.
Ce n’est pas tout : certains comparent des pommes avec des poires. En mai 2025, un salarié d’Optima Énergie incite une société à souscrire une offre d’électricité chez le fournisseur Endesa. Il la compare aux « prix actuels d’EDF ». Seulement voilà : ces derniers incluent toutes les briques de coûts, tandis que ceux d’Endesa n’intègrent ni le tarif réseau, ni le prix de la capacité, ni les certificats d’économie d’énergie. Autant de dispositifs qui renchérissent la facture.
Forcément, la proposition d’Endesa paraît moins chère. Pourtant, en intégrant tous les éléments, le budget grimpe à 4 507 euros chez Endesa, contre 3 915 euros chez EDF. « Les éléments transmis l’ont été à titre purement indicatif », répond Fabrice Kipp, dirigeant d’Optima Énergie. « Le client aurait pu nous informer de toute irrégularité perçue afin d’éviter toute incompréhension et de corriger immédiatement tout éventuel amalgame », ajoute-t-il, assurant qu’« il s’agit d’un cas isolé ».
L’incident ne surprend pas certains de ses confrères. « C’est une technique connue dans le milieu. Sur les petits compteurs, on nous demandait de simuler les prix des concurrents, qui incluent déjà tout, et de les comparer avec des offres qui n’incluent pas tout », lâche l’ancien pricer de Dune Énergie. Pis, ajoute-t-il, « il fallait parfois compter deux fois les tarifs réseau sur l’offre du concurrent. C’est arrivé plein de fois, y compris cette année ».
Le président du Syndicat des courtiers, Jean-Sébastien Degouve, dit ne pas avoir connaissance de telles pratiques chez ses membres, dont font partie Optima Énergie, Dune Énergie et Omnegy. « C’est inadmissible. Si je tombe sur un élément comme celui-ci, j’appelle dans la journée », lâche-t-il. Pourtant, un ancien courtier, qui souhaite garder l’anonymat, l’a alerté il y a un an.
Les dérives iraient au-delà des fraudes commerciales. Selon nos informations, Dune Énergie est accusée d’avoir récupéré illégalement un fichier clients de TotalEnergies auprès d’un ex-salarié du groupe. « Les dirigeants nous demandaient d’utiliser ce fichier pour appeler les entreprises dont la date d’échéance chez Total approchait, afin de leur vendre l’offre d’un fournisseur partenaire », confesse à La Tribune un ancien cadre de la société. Contacté, TotalEnergies confirme s’en être rendu compte et avoir porté plainte.
« TotalEnergies a découvert en 2024 que la société Dune Énergie avait eu accès illégalement à la date de fin de contrat et aux adresses e-mails de certains de ses clients professionnels ayant souscrit à l’offre prix fixe sur mesure », développe un porte-parole. Moins d’un tiers du portefeuille B2B global de la major serait concerné, poursuit-il.
En début d’année, une descente de police a eu lieu dans les locaux de Dune Énergie, ainsi qu’une perquisition au domicile des trois dirigeants. « Nous avons tous été placés dans la cuisine des bureaux. Certains pleuraient, c’était le choc », glisse un commercial. L’enquête pénale est toujours en cours. « À aucun moment nous n’avons voulu détourner cet actif, qui était la propriété d’un tiers », réagit le directeur général de Dune Énergie. Sollicité, l’avocat de l’entreprise précise que ses clients reconnaissent avoir manqué de vigilance.
Des commerciaux seraient aussi victimes des méthodes employées par cette organisation. Plusieurs anciens dénoncent une pression constante. En 2024, Arthur devait contacter tous les petits commerces d’une zone prédéfinie. Il raconte des appels de cinq minutes maximum, à la chaîne. « Pendant la formation, on m’avait promis que j’aiderai les clients. Dans la réalité, seul le chiffre comptait. Les managers nous écoutaient en permanence grâce à un logiciel, sans que la personne à l’autre bout du fil en soit informée, et coupaient la communication si l’on dépassait cinq minutes », se souvient-il. Pour pouvoir partir à 17 heures au lieu de 17 h 30, il fallait avoir récupéré trois factures ou signatures, enchaîné deux heures non-stop au téléphone, ou justifier de 200 appels avec réponse, relatent plusieurs sources.
Autre consigne : brusquer le client. « On lui disait que les tarifs allaient augmenter et qu’il fallait se dépêcher », pointe Sylvain. « Il n’y avait pas de pression. Le directeur commercial présent à cette époque est parti, et les process ont été revus », oppose Éloi Ducrocq. Au-delà du cas de Dune Énergie, des anciens de Mon courtier énergie, Omnegy, Énergies France ou encore Alliance des Énergies relatent eux aussi des techniques pour « conclure rapidement ».
« Nous avons d’ores et déjà connaissance que nous ne reviendrons jamais au prix initial d’avant Covid et guerre en Ukraine. (…) Trop d’incertitudes. Trop de risques. (…) Il est opportun de vous positionner rapidement sur les offres émises. (…) Mieux vaut prévenir que guérir… Le marché reste très volatil et incertain », insistait ainsi Alliance des énergies dans un mail reçu par un prospect en mai 2023, alors même que les cours baissaient déjà sur les bourses d’échange. Depuis, le marché s’est effondré.
Chez Dune Énergie, la direction convoque Arthur mi-2024 parce qu’il ne passe pas assez d’appels. Il claque finalement la porte au bout de quelques mois. « J’avais la sensation de tromper. On ne nous laissait pas la possibilité d’aider », justifie-t-il.
Souvent, les prospects cédaient face à l’insistance, souligne-t-il. Et franchissaient un premier pas, a priori anodin : envoyer leur facture. « Dès qu'ils refusaient de la donner, le manager insistait dans mon casque : ‘’Tu forces, tu ne le lâches pas, tu baratines un peu’’ », se rappelle Sylvain. « C’était le premier objectif », ajoute un ancien d’Energygroup. Le but : connaître la date d’échéance du contrat actuel, pour vendre une autre offre.
Dans cette optique, tous les moyens sont bons. Début 2025, un autre ex-commercial d’Energygroup, Ylias*, ne parvient pas à obtenir la facture Engie d’un café dans le sud de la France. « Mon formateur m’a alors demandé d’appeler Engie et de me faire passer pour le comptable du café afin de la récupérer », confie-t-il. Interrogé, le formateur assure n’avoir donné aucune consigne de ce type, et découvert la combine « après coup ». Quoi qu’il en soit, elle n’a pas tout à fait fonctionné : Ylias a bien reçu le montant de la facture sur son mail personnel, puis de nouveau chaque mois, mais il avait besoin d’un mot de passe pour accéder à la note détaillée.
Après deux mois d’une formation prise en charge par France Travail et quelques jours en CDI, toute sa « promotion » a été licenciée. Les salariés d’un jour n’ont touché aucune commission, certifient-ils. « On nous avait promis de grosses primes. On n’en a jamais vu la couleur. Ils se sont servis de nous pour qu’on remplisse leur fichier client », lâche l’un d’eux. Le PDG du groupe, Léon Nguyen, affirme simplement ne pas avoir été « satisfait » du travail de ces commerciaux, et garantit avoir réglé tous les montants dus.
À la place, Energygroup a fait appel à de nombreux apporteurs d’affaire indépendants. « De plus en plus de sociétés y ont recours parce qu’ils coûtent moins cher que des salariés » note François Mercey, cofondateur de Limpide Énergie, une entreprise du secteur qui se veut plus éthique. « On voit des poupées russes de courtiers imbriqués les uns dans les autres. Cela devient opaque pour les clients et pour les fournisseurs », ajoute-t-on chez ekWateur.
Parfois même pour les courtiers, qui finissent par s’escroquer entre eux. Le domaine de Soignolles en a fait les frais. Courant 2023, Sylviane*, une courtière d’Optima Énergie, pousse la porte de cette maison d'hôtes. Elle propose à la gérante, Catherine, une offre d’Engie moins chère que le renouvellement chez TotalEnergies. Catherine n’est pas contre un changement, mais doute de la date d’échéance de son contrat actuel. « La courtière m’a alors confirmé qu'il s'arrêtait bientôt, en juin 2023 », raconte-t-elle. Mais quelques semaines plus tard, Catherine réalise que son contrat courait jusqu’en mars 2024 : comme Jacques, elle se retrouve en doublon, et doit payer des milliers d’euros de frais de résiliation.
La gérante saisit un avocat, mais se heurte à une impasse. Sylviane n’est pas salariée d’Optima Énergie, mais y est affiliée comme apporteur d’affaire par l’intermédiaire d’une plus petite société, My Team Energy. Optima Énergie se défausse donc de toute responsabilité et invite à se tourner vers My Team Energy… désormais en liquidation judiciaire. Contactée, Sylviane prétend avoir été elle-même « arnaquée » par My Team Energy, qui lui devrait 10 000 euros de commissions. « J’ai très rapidement cessé cette activité pour des raisons éthiques », soupire-t-elle.
Cerise sur le gâteau, Sylviane ne figurait pas sur la liste des courtiers de My Team Energy autorisés à démarcher au nom d’Optima. Depuis lors, l’entreprise a cessé ce partenariat, et considérablement réduit le nombre d’apporteurs d’affaire externes. La cliente n’a pas été dédommagée.
Les pouvoirs publics pourraient bientôt siffler la fin de la récréation. Début octobre, le sénateur communiste Fabien Gay (Seine-Saint-Denis) a déposé une proposition de loi visant à encadrer cette activité en France. Un mois plus tôt, le député socialiste Hervé Saulignac (Ardèche) faisait de même à l’Assemblée. L’alerte lui a été donnée par un courtier désireux de travailler « à armes égales » avec ses confrères.
François Mercey, dirigeant du cabinet de courtage Limpide, plaide, lui aussi, pour mettre en place une réglementation ambitieuse. « Cette bulle doit exploser en obligeant à plus de transparence », considère-t-il. Il monte actuellement une association à but syndical regroupant « consultants, courtiers éthiques et autres intermédiaires en énergie », l’ACCIE.
Preuve que la pression monte, le syndicat officiel, le SCE, tente lui aussi de s’organiser. Favorable à une « autorégulation », celui-ci a rédigé un ensemble de recommandations déontologiques, et l’organisme de certification Bureau Veritas mènera bientôt des audits chez les membres. « Il y a eu des dérives, mais selon moi, ça reste un épiphénomène », juge son président, Jean-Sébastien Degouve, également dirigeant d’Opéra Énergie.
La grande majorité des anciens courtiers contactés estiment que l’autorégulation ne suffira pas. « Le SCE a été créé pour donner un os à ronger aux pouvoirs publics. Mais c’est du vent », lâche un ancien d’Omnegy. « Pourquoi quelqu’un qui fait bien son boulot d’aide au client touche une petite marge, et quelqu’un qui le fait mal s'en met plein les poches ? Il faut rendre la rémunération transparente », abonde un commercial.
La plupart pointent l’« exemple anglais ». Au Royaume-Uni, les polémiques autour de cette activité ont poussé l’État à légiférer. Dès 2026, le gendarme britannique de l’énergie, l’Ofgem, devra contrôler ce business.
Son homologue français, la Commission de régulation de l’énergie (CRE), n’a pas de compétence en la matière. Résultat : « Il n’existe pas de tiers pour étayer et chiffrer les dérives », regrette-t-on à l’Afieg. Selon nos informations, la Répression des fraudes a mené une enquête en 2024 et 2025 sur plusieurs courtiers en énergie, mais n’a pas identifié de pratique commerciale trompeuse. Pour l’heure, donc, aucune entreprise du secteur n’a été sanctionnée.
Une chose est sûre : les dérapages écornent l’image de la profession. « J’ai travaillé dans des petites structures qui se démènent pour trouver des offres plus intéressantes que le contrat actuel. Tout n'est pas à jeter », insiste Carl, l’ancien manager d'Énergies France.
En attendant, le mieux reste de comparer. « L’objectif du mauvais courtier, c’est de tomber sur un client isolé, qui n’aura pas d’autres référentiels de prix. Pour ne pas se faire avoir, il faut faire jouer la concurrence », conclut-on.
* Tous les prénoms marqués d’un astérisque ont été modifiés.
Toutes les entreprises citées qui n’ont pas été condamnées définitivement bénéficient de la présomption d’innocence.
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(1) Énergies France n’a pas donné suite à nos demandes d’entretien, mais souhaite que soit publiée cette réponse :
« La société Énergies France, dont les méthodes commerciales, ont, à ce jour, toujours été validées par les quelques juridictions qui ont pu en être saisies, entend rappeler exercer son activité, de manière transparente, tant vis-à-vis des clients utilisateurs que des fournisseurs concernés. C’est ainsi en concertation avec nos partenaires que les prix et les marges associées sont fixées, lesquelles marges se situent en moyenne bien-deçà des quelques exemples avancés ; les clients étant par ailleurs parfaitement informés de ce que la société Énergies France est rémunérée par le fournisseur finalement choisi via une commission d’apporteur d’affaires. C’est ainsi que depuis plus de dix ans, la société Énergies France a proposé à plus de 14.500 clients un nombre croissant de fournisseurs et une gamme de plus en plus étendue d’offres contractuelles (+ 46.000 contrats conclus) représentant plus de 15TWh. Afin d’assurer la conformité des ventes, une équipe dédiée travaille en collaboration avec le service commercial pour s’assurer de l’exactitude des informations transmises aux partenaires fournisseurs. »
