Comment l’américaine Gunnar adresse le marché français depuis Marseille
Laurence Bottero
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Présente dans les discours de prévention contre l'usage intensif des écrans - usage qui s'intensifie avec l'omniprésence des supports comme le téléphone, la tablette, les jeux vidéos... - la lumière bleue, ennemie de la vision, est le sujet de Gunnar depuis plus de 15 ans. C'est parce que son conjoint était atteint de migraines ophtalmiques que Jenny Michelsen fait appel à Joe Croft, un ancien ingénieur de la marque Oakley. L'objectif est de développer une solution qui soit capable d'éviter la fatigue visuelle et de filtrer la lumière bleue. La technologie mise au point est alors brevetée, ce qui est le point de différenciation insiste Xavier Reliat, qui gère Custom Arena, la structure qui développe la stratégie de Gunnar sur le marché européen et français.
Un marché que Gunnar adresse depuis 2013, visant particulièrement les gamers, « friands de ces produits », souligne Xavier Reliat qui connaît lui-même parfaitement ce segment. Et qui tente de mieux faire connaître la technologie Gunnar face aux concurrents français qui commercialisent des verres spécifiques anti lumière bleue. « De nombreux opticiens considèrent ces verres comme une nouveauté, alors que ce n'en est pas véritablement une. Nos verres ne sont pas uniquement des verres jaunes ».
Car si dans l'univers du gaming, Gunnar n'a pas de concurrence forte, il en va autrement sur le segment BtoC, celui que l'entreprise américaine aimerait développer. Le gaming représentant 60 % de l'activité, les autres 40 % provenant de l'activité BtoB. L'argument est d'expliquer que la technologie brevetée, en luttant contre la fatigue visuelle, est un facteur de prise en compte du bien-être du salarié et que cela permet une meilleure productivité. Pour toucher davantage cet univers, Gunnar a choisi de participer à des salons professionnels, stratégie interrompue avec la crise sanitaire et l'arrêt des événements professionnels. L'enjeu est de pouvoir toucher les bons interlocuteurs, car comme le dit Xavier Reliat, en « BtoB, les cycles de vente sont plus longs ».
Laurence Bottero