« Je n'aime pas le terme de disruption », conclut Alexis Frerejean au terme de la présentation de l'entreprise qu'il a fondée, Vroomly. Celui qui préfère les anglicismes très conceptualisés n'a pourtant rien démontré d'autre en débarquant sur le marché de l'entretien automobile avec l'idée de totalement refonder la relation commerciale entre garagistes et particuliers, la fameuse expérience client. L'aventure commence par une petite histoire de tous les jours, dont les startuppers raffolent.
« Je devais un jour changer mes plaquettes de frein, le devis du garagiste s'est élevé à 545 euros parce qu'il avait estimé qu'il fallait changer tout le kit de distribution.
Après vérification, il s'est avéré que le garagiste disait vrai, mais je n'avais aucun moyen de le savoir. Je me suis alors rendu compte que la défiance vis-à-vis des garagistes venait en grande partie de cette asymétrie de l'information et d'une perception altérée du prix. J'ai alors commencé à réfléchir au moyen de résoudre cette asymétrie ».
Une jeune pousse, qui a poussé très vite
Ensuite, tout est allé très vite. L'idée germe au printemps 2016, elle grandit pendant l'été avec l'arrivée de développeurs notamment, puis elle éclot début 2017 avec le lancement du site. Vroomly est une plateforme qui permet de géolocaliser des garages soigneusement sélectionnés, et donner des indications de prix en vigueur en fonction de l'entretien visé par le particulier.
À peine née, la jeune pousse enregistrerait déjà des résultats encourageants. Alexis Frerejean annonce en ce début d'année 2018, une croissance du trafic de 10% par semaine. Il revendique même un taux de transformation de la visite unique en contact avec un garagiste de 10%, tandis que le taux généralement retenu dans le e-commerce oscille entre 3 et 4%. Désormais, l'entreprise veut accélérer et a après avoir levé des fonds auprès de « Friends & Family », en d'autres termes son entourage, Alexis Frerejean s'est tourné vers des investisseurs plus institutionnels.
Ce n'est pas par hasard si Vroomly est parvenu à décrocher auprès de Via ID (Heetch, Ouicar...) une levée de fonds de 2 millions d'euros. Cet incubateur de start-up a été créé par Mobivia, le holding qui contrôle Norauto et Midas, des enseignes de maintenance automobile en pleine expansion après le rachat de l'allemand ATU fin 2016. Pour Via ID, Vroomly est bien plus qu'un comparateur de prix et encore moins une place de marché où les garagistes s'épuisent à répondre, en vain, à des devis.
La data, clé du succès
La jeune pousse parisienne a créé un algorithme qui a intégré près de cinq années de factures recueillies auprès de 700 garages, soit plus de 22 millions d'interventions.
"Nous avons réussi à évaluer le prix juste d'une intervention, sur un véhicule à un endroit donné" se targue Alexis Frerejean qui ajoute aussitôt : "et nous avons mis en place un logiciel qui nous permet de reproduire exactement le prix pratiqué par chaque garage, pour sélectionner les garages de confiance".
Car Vroomly ne veut pas se retrouver dans une situation où il impose et lisse les prix du marché. « C'est un marché qui a besoin de retrouver de la confiance, cela passe par une forme de transparence ou en tout cas d'une meilleure compréhension des prix », explique le jeune startupper de 34 ans.
Mais que dit un prix sans la capacité d'estimer la qualité de prestation derrière ? Vroomly s'inscrit dans une démarche qualité en imposant un cahier des charges très précis aux garagistes : pièce d'origine ou de qualité d'origine, le prix de la main d'œuvre est également comparé aux taux horaires en vigueur dans la géographie proche...
Vroomly est-il en train d'imposer son cahier des charges à la profession avec comme totem la satisfaction client ? La charte qualité par exemple impose au garagiste d'accueillir le client en moins de dix minutes, mais également de lui rendre la pièce qui a été changée. « On évite les garagistes tentés de nettoyer une plaquette de frein sans la changer », raconte Alexis Frerejean. Selon lui, il faut donner des gages de qualité au client pour le rassurer. Et cela semble fonctionner puisque Vroomly signe entre 3 et 7 contrats avec des garages par jour. Selon lui, les garagistes partagent la même idée qu'il faille centrer le débat sur la confiance et non sur le prix.
Les garagistes sont d'autant plus séduits que l'abonnement chez Vroomly est de 89 euros par mois. À ce prix, il s'offre une visibilité sur le site et des services associés comme la gestion des agendas de rendez-vous client.
La révolution de la voiture électrique
Pour autant, Vroomly ne pourra pas échapper à la transformation en cours dans le paysage automobile qui effraie les garagistes du monde entier : l'avènement de la voiture électrique. Avec la disparition de la chaîne de traction et de tous les équipements de dépollution, la voiture électrique pourrait sonner la désaffection des voitures chez les garagistes.
Alexis Frerejean n'est pourtant pas inquiet. « La transition écologique va amener les Français vers des pratiques plus durables, et notamment à mieux prendre soin de leur voiture », estime-t-il sans expliquer comment le modèle survivra à une économie qui implique nettement moins de passage chez le garagiste. Il est cependant vrai que pour l'heure, la voiture électrique reste encore un marché de niche. À cela, il faut ajouter de nouveaux périmètres de maintenance comme les batteries voire même les équipements de connectivité qui seront de plus en plus nombreux.
Il n'est pas non plus inquiet de l'évolution du marché du neuf qui s'oriente de plus en plus sur des ventes à flotte, c'est-à-dire vers des sociétés, ou encore du développement du leasing, ces locations de longue durée qui incluent des contrats de maintenance.
« S'il est vrai que le marché du neuf est en mutation, nous observons que le parc, lui, vieillit, ce qui implique davantage de maintenance. À plus long terme, nous pourrions même envisager d'étendre l'expérience de l'entretien à la réparation en proposant aux assurances un outil pour trouver le garage de confiance le plus proche d'une panne », explique-t-il avant de conclure :
« certes les sous-jacents ne sont pas les mêmes, mais une fois que nous avons la data, nous avons la capacité d'adapter nos produits ».
Enjeu majeur pour l'actionnaire
Vroomly veut révolutionner l'expérience client dans le secteur de la maintenance automobile grâce à la data. Ramener de la confiance dans un business tant décrié, représente à coup sûr un marché conséquent qui satisfera autant les garagistes que les clients. Vroomly pourra-t-il néanmoins anticiper et répondre à la profonde et inéluctable transformation de ce marché. Alexis Frerejean, qui en est à sa troisième startup, pourra compter sur l'agilité de sa structure pour y faire face. Mobivia pourrait être encore plus attentif aux ambitions de cette startup, parmi la vingtaine dans laquelle son incubateur a investi, car il est concerné au premier chef par cette révolution de l'entretien automobile via ses enseignes Norauto et Midas...
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