Marché de l’énergie : l’outsider ekWateur fait son entrée en Bourse

Cinquième fournisseur d'énergie en France, avec près de 300.000 compteurs conquis en cinq ans, ekWateur espère lever jusqu'à 44 millions d'euros sur les marchés pour atteindre le cap du million de compteurs en 2025. La jeune pousse mise sur son savoir-faire technologique, son engagement pour la transition énergétique et son ton de marque pour se distinguer des Engie, Total, Eni et autres poids lourds du secteur.

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EkWateur s'est introduit sur Euronext ce lundi 10 mai. Objectif : lever suffisamment d'argent pour atteindre le million de compteurs à l'horizon 2025, contre près de 300.000 aujourd'hui.
EkWateur s'est introduit sur Euronext ce lundi 10 mai. Objectif : lever suffisamment d'argent pour atteindre le million de compteurs à l'horizon 2025, contre près de 300.000 aujourd'hui. (Crédits : ekWateur)

Article mis à jour le 2 juin 2021, initialement publié le 10 mai 20211. ekWateur a annoncé, le 28 mai reporter son projet d'introduction en Bourse. "En dépit de l'intérêt manifesté par les investisseurs pour son projet, les conditions de marché n'étaient pas favorables à la réalisation de l'introduction en Bourse dans des conditions satisfaisantes", écrit le fournisseur alternatif. "Les ordres de souscription des actions offertes dans le cadre de l'Offre sont donc caducs et les fonds déjà versés à l'appui des souscriptions seront restitués sans intérêt ni compensation", précise-t-il.

« Nous ne sommes pas plus énergéticiens qu'Amazon n'est libraire. Nous sommes avant tout des commerçants digitaux », explique d'emblée Julien Tchernia, cofondateur du fournisseur d'énergie ekWateur, aux côtés de Jonathan Martelli. Grâce à son fort positionnement technologique, couplé au choix affirmé de ne pas produire d'énergie, la jeune pousse créée en 2015, veut faire de l'ombre aux mastodontes du secteur que sont Engie (12 millions de clients), Total Direct Energie (5 millions) ou encore l'italien Eni (1,2 million).

Pour y parvenir, ekWateur a lancé son introduction en Bourse ce lundi 10 mai. Objectif : lever suffisamment d'argent frais pour atteindre le million de compteurs à l'horizon 2025, contre près de 300.000 aujourd'hui. Dans les détails, le fournisseur d'électricité et de gaz a lancé une augmentation de capital d'un montant de 38,3 millions d'euros, pouvant être porté à 44 millions d'euros. La fourchette indicative de prix est comprise entre 7,57 et 10,23 euros par action. Et l'opération qui débute aujourd'hui se clôturera le 24 mai.

En France, le marché de l'énergie s'est ouvert à la concurrence en 2007. Depuis cette date, tous les consommateurs ont donc la possibilité de choisir leur fournisseur d'électricité ou de gaz. Les particuliers peuvent ainsi souscrire au tarif réglementé de vente (TRV) d'EDF pour l'électricité, avec des prix fixés par les pouvoirs publics, ou à des offres de marché, à prix libres, commercialisées aussi bien par l'opérateur historique que par une quarantaine de concurrents (comme Engie, Total, GreenYellow, Planète Oui, E.Leclerc énergies, Plüm énergie, Enercoop, pour n'en citer que quelques uns).

Déconcentration progressive du marché

Si le marché français reste aujourd'hui relativement concentré, avec 93% des parts de marché détenues par les trois premiers acteurs, une brèche a néanmoins été ouverte. Fin 2020, le régulateur de l'énergie (la CRE), estimait qu'EDF perdait près de 100.000 clients par mois au tarif réglementé.

« Sur les 33 millions de clients résidentiels en France, près de 10 millions sont passés chez des fournisseurs alternatifs. En volume [c'est à dire en kilowatt-heure, ndlr], cette perte représente aussi près de 30%. Sur le marché des professionnels, EDF a perdu 30% de clients et 50% de volume d'électricité vendue », note Jacques Percebois, professeur émérite à l'université de Montpellier et fondateur du centre de recherche en économie et droit de l'énergie.

Pour les deux cofondateurs d'ekWateur, cette « déconcentration du marché » représente « une grande opportunité ». « Les parts de marché se prennent maintenant et pas dans quatre ans », a assuré Julien Tchernia lors d'une conférence de presse, organisée à l'occasion de l'introduction en Bourse.

Pour tirer son épingle du jeu, la jeune pousse, membre pour la deuxième année consécutive du French Tech 120 (classement qui répertorie les start-up tricolores les plus performantes et prometteuses), pense avoir plusieurs atouts. D'abord sa plateforme technologique qui lui permet d'industrialiser son offre et d'optimiser ses coûts. Ensuite, son positionnement de marque, caractérisé par son engagement pour la transition énergétique et un prix juste.

Le modèle des prix cassés de Free non imitable

« Imaginer pouvoir casser les prix comme l'a fait Free sur le marché des télécoms est impensable pour des raisons de structure du marché [la partie fourniture ne représente que 12% de la facture d'électricité, ndlr] », affirme Julien Tchernia. « Nous avons donc fait le choix de ne pas agir sur le prix, mais sur la marque et de mettre le digital au service de nos clients », poursuit-il.

« L'originalité d'ekWateur est d'avoir un prix indexé sur le marché de gros et non sur les TRV. Il joue aussi la carte du sur-mesure, avec de l'électricité verte et du gaz vert et de nombreux services autour de l'efficacité énergétique et de l'autoconsommation », observe Jacques Percebois.

Par ailleurs, ne pas produire directement de l'électricité lui assure de ne pas avoir des conflits d'intérêts entre différentes activités internes, comme vendre sa propre énergie et proposer aux clients d'économiser de l'énergie par exemple. Gage de crédibilité aux yeux des consommateurs.

Pour faire grossir sa communauté tout en limitant les dépenses en marketing, la greentech a aussi opté pour un ton décalé et n'hésite pas ainsi à qualifier son offre gaz de « merde », en référence à son offre de méthanisation, issue de la bouse de vache et des déchets organiques.

Gagner la course aux clients

Il n'empêche que pour s'imposer auprès des plus grands, la course aux nombres de clients est indispensable et ekWateur doit davantage se faire connaître. L'entreprise prévoit ainsi de consacrer 60% de son augmentation de capital à l'acquisition de nouveaux clients via des dépenses en marketing et en communication.

« Le modèle de l'entrant c'est le modèle de Direct Energie [racheté depuis par Total, ndlr]  : on ne gagne pas beaucoup d'argent au début, mais on gagne des clients et ensuite on valorise le portefeuille clients. La valeur c'est le portefeuille clients. L'objectif est donc d'avoir le maximum de clients », commente Jacques Percebois.

Dans cette course, ekWateur table sur les achats groupés grâce à des partenariats noués avec des marques connues du grand public. La société s'est ainsi rapprochée de la Macif, de la MGEN ou encore d'UFC Que Choisir. Ces dernières ont proposé à leurs clients de changer de fournisseur à la faveur d'ekWateur. « Cela nous permet de gagner un grand nombre de clients d'un coup », expliquent les cofondateurs. En échange, ekWateur propose un tarif avantageux à ces nouveaux clients sur une période donnée et bénéficie donc d'une marge brute plus faible qu'avec ses clients classiques.

Les services pour améliorer la rentabilité

Le fournisseur alternatif fait ainsi le pari de l'hypercroissance, avec un quasi doublement du nombre de compteurs entre la fin 2019 (168.460) et aujourd'hui (294.902), et relaie l'objectif de rentabilité à plus long terme. Fin 2020, ses pertes se sont ainsi creusées à 9,3 millions d'euros, contre 4,1 millions un an auparavant. Toutefois, grâce au développement des services, autour de l'effacement et de l'autoconsommation notamment (dont la vente est plus rentable), la start-up entend porter son ratio de marge brute rapportée à son chiffre d'affaires à 15% en 2025, contre 6,6% aujourd'hui.

A ce même horizon, elle vise un chiffre d'affaires de 400 millions d'euros, contre près de 87 millions fin 2020, « si le prix de l'électricité reste le même », précisent ses fondateurs. Pour multiplier par quatre ce montant, ekWateur mise sur une croissance organique mais aussi externe dans la perspective d'une consolidation de marché où « les plus gros [fournisseurs, ndlr] ne seront plus intéressés par les acteurs de petite taille », explique Jonathan Martelli. Elle s'inscrira « dans une démarche opportuniste », précise-t-il.

La menace potentielle des Gafa

Le petit fournisseur réussira-t-il à devenir grand ? Selon Jacques Percebois, outre l'exécution de sa stratégie, la future croissance d'ekWateur dépendra aussi de plusieurs éléments externes. Le spécialiste de l'énergie liste l'évolution de la demande d'électricité, la suppression ou non des tarifs réglementés de vente pour les particuliers, mais aussi l'évolution d'EDF, « qui peut rebondir et récupérer des parts de marché ». « Cela dépendra surtout de la réforme qui est en cours », estime-t-il alors que les discussions entre le gouvernement et la Commission européenne s'éternisent autour du projet de réorganisation Hercule.

Dernier point de vigilance : l'arrivée potentielle des géants de la tech sur ce marché.

« Le nombre d'entrants ne va pas augmenter de façon éternelle, au bout d'un moment cela va se figer, mais les entrants potentiels sont les Gafa », prévient l'économiste. « Amazon comme Google ont obtenu le statut de fournisseur d'électricité aux Etats-Unis pour pouvoir vendre l'électricité verte qu'ils produisent à leurs divers établissements... A partir du moment où ils investissent dans du renouvelable (et ne se contentent pas de l'acheter à des producteurs) on peut penser qu'ils ne tarderont pas à commercialiser leurs excédents...voire à se lancer dans la fourniture à grande échelle », ajoute-t-il.

Et inutile de préciser qu'il s'agit de très bons commerçants digitaux.

8 mn

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Commentaires 9
à écrit le 11/05/2021 à 22:28
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Chef d'oeuvre du démantèlement du bien public pour des intérêts privés qui ne produisent rien. L'ARENH sert à ça, faire prospérer des parasites.

à écrit le 11/05/2021 à 22:19
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Chef d'oeuvre du démantèlement du bien public pour des intérêts privés qui ne produisent rien. L'ARENH sert à ça, faire prospérer des parasites.

à écrit le 11/05/2021 à 12:07
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Les commentaires , c'est assez rare, vont pour une fois tous dans le même sens: poudre de perlinpinpin. Les 300 000 compteurs ont du être gagné par harcèlement téléphonique du 3eme âge, sous-traité à une plateforme low cost. Et maintenant il s'ag...

à écrit le 11/05/2021 à 10:05
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Encore une illusion de concurrence par une boîte qui ne produit pas ce qu'elle vend, et au final ne fait des sous que sur du vent.

à écrit le 11/05/2021 à 5:15
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boite qui va se faire gober à la première occasion amha c'est ce que recherchent ses dirigeants ( grossir pour se vendre plus cher )

à écrit le 10/05/2021 à 19:47
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Encore un casse-pied de plus qui va me harceler au téléphone via une plateforme délocalisée 3 x par jour pour me dire que je paye mon électricité bien trop chère et que c'est mon jour de chance, il me propose une offre bien plus attractive et avec ...

à écrit le 10/05/2021 à 19:42
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Des tas de " fournisseurs" qui ne produisent quasiment rien, font un business qui fait monter les prix de l'énergie, avec de l'électricité majoritairement nucléaire dont les investissements initiaux ont été payé par les Français. L'énergie, TU la p...

à écrit le 10/05/2021 à 19:29
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Jamais entendu parler de ce groupe .

à écrit le 10/05/2021 à 19:26
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Un nouveau Direct Energie, qui croutonne sur l'obligation qu'a EDF de vendre une partie de sa production pour pas cher ? Bref : follement excitant, a priori, et tellement vraiment High Tech, en plus.

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