Carole Payrau
C'est son offensive contre la Legionelle. C4Hydro, anciennement LpDCLICK, lance actuellement un premier kit de détection de la bactérie, du nom de Legio EZ-TestTM, sur le marché. Avec 12 mois d'avance... mais il faut dire que la stratégie de Sam Dukan, le fondateur, a quelque peu changé. "Nous allons adresser le marché de façon différente. Nous avions prévu initialement le lancement d'un kit de détection de la legionella Pneumophila qui était semi-quantitatif. A savoir, qu'il permettrait de dénombrer, par tranches (de 0 à 1000, etc...) la concentration de bactéries. Or, nous nous sommes aperçus qu'il y avait déjà un marché pour un kit déterminant juste la présence ou l'absence de ces dernières". Sans avancer de caractère quantitatif, donc... Un premier kit développé donc plus rapidement, ce qui n'empêche pas C4Hydro de poursuivre dans le projet de test initial, qui sera bien commercialisé comme prévu en 2018.
En attendant, marché pour ce premier kit, il y a effectivement : les clients intéressés se font d'ores et déjà connaître. "Pour l'heure, nous ne sommes pas agressifs dans notre démarche commerciale. L'idée n'est pas de vendre à tout va, mais de conclure avec un grand compte de chaque segment potentiellement concerné par cette problématique - tels les grands centres de vacances, les groupes hôteliers, les hôpitaux, les gestionnaires de tours aéro-réfrigérantes... - afin d'avoir des retours et d'affiner le produit, si besoin. L'un de nos contacts nous a déjà fait remonter l'idée d'une application smartphone liée au kit. Il n'empêche que nous avons déjà reçu une cinquantaine de demandes de renseignement, calé dix visites de démonstration... C'est déjà beaucoup", se réjouit Sam Dukan, qui précise que l'intérêt du monde entrepreneurial n'est pas que tricolore. "Nous serons présents le 26 septembre au congrès international sur la légionelle, à Rome. Des décideurs anglais et américains nous ont déjà contactés en amont pour nous demander si nous y tiendrions un stand, pour discuter avec nous. Ce qui est effectivement le cas. Des distributeurs anglais et hollandais nous ont également approchés".
La stratégie commerciale de C4Hydro devrait monter en puissance dans les mois à venir. Dès juillet, une newsletter sera envoyée à 1 000 prospects. Mais c'est surtout en septembre que la commercialisation va se structurer. "Nous devrions boucler notre levée de fonds ce 14 juillet, soit 400 000€ en private equity. Ce qui, avec les abondements et les avances remboursables, nous mènera au million d'euros... Ces sommes vont nous permettre de faire face notamment à la production des kits, à la mise en place d'un service qualité, un SAV, une équipe de forces de ventes... mais aussi, en parallèle, de poursuivre le développement du deuxième produit". Forces de ventes qui, une fois les retours obtenus des premiers clients, vont s'attaquer plus largement au marché selon trois canaux de distribution : "ce peut être nous en direct... mais aussi des distributeurs de produits liés au traitement ou à la qualité de l'eau et qui vont commercialiser le kit sur leurs sites pour des petits clients. Enfin, troisième niveau, il peut s'agir d'entreprises qui gèrent elle-même cette question de l'eau pour le compte d'autres partenaires. A l'instar d'un client potentiel qui nous a récemment contacté, une entreprise de plomberie qui réalise un milliard de chiffre d'affaires pour les hôpitaux, les maisons de retraite..."
Toutefois, côté objectif, Sam Dukan a décidé de ne fixer aucun seuil. "Nous allons bien sûr générer du chiffre d'affaires en 2017, mais ce sera peu significatif dans un premier temps, puisque nous visons de prime abord la distribution d'un nombre de kits limités chez quelques grands comptes. Sachant que si ces tests donnent satisfaction, les commandes seront exponentielles. Si un groupe d'hôtellerie de luxe approuve le produit et décide d'en pourvoir tous ces sites, le chiffre d'affaires connaîtra de fait une forte croissance par la suite".
Carole Payrau
